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第4章 初次市场分析（第2页）

最近这些天，卫来晚上加班加点恶补知识，以啤酒专业知识、营销基本原理、以及活动策划等方面。

花啤公司没有提供培训，卫来只能靠自学。

卫来不是营销专业，

好在他之前想过从事营销工作，入职前看过营销方面的书籍，有那么一点基础。

同时需要对基础资料进行分析，再修正合作计划，然后就得跟夏元达谈判。

有人说销售工作比较自由，实际情况是谁做谁知道！

如今负责区域内的餐饮店和商店已经调查完毕，卫来看了下汇总的数据，共有餐饮店485家，其中七成是小吃店、大众餐饮店，只有不到三成的高端餐饮。

除了餐饮店，还有3家全国连锁超市，8家大型超市，122家普通商店，在超市、商店方面，CRB一统天下，而花啤的市占率为0。

经过分析，卫来认为花啤的机会点还是在餐饮。

最终的调查结果汇总后，超过80家餐饮店，对CRB和ABI此次大规模涨价不满，表示出想更换啤酒品牌的意愿。

卫来对所有机会店进行归类分析，结合吴晓娜提供的信息，最后仍是将八零九零作为突破口。

八零九零位于师范大学附近，属于附近区域的标志性餐饮店，对师范大学的学生很有影响力，这家店必须拿下。

拿下八零九零，成为卫来做啤酒销售以来的第一个明确目标！

想跟这家店签约，-只有进货优惠和服务员瓶盖奖，那是远远不够，还需要对准老板刘永的口味，从消费者促销方面做文章。

既然花啤品牌力偏弱，那就搞差异化竞争。

以及之长攻敌之短！

卫来相信，做生意的人，其根本目的就是赚钱，那就想办法让他赚更多。

不会有人拒绝送上门的好处吧？

刘永如此，夏元达何尝不是？

到了这时候，卫来突然发现，自己的分析能力竟有很大的进步。

市场调研过程中，同店老板的沟通，基础信息的收集和整理分析，恶补专业知识，以及自己的思考和对比印证。

短短十天，卫来的综合能力在潜移默化的提升。

之前从未考虑过的事情，现在脑海里不自觉的涌现出来，有时候再举一反三，冒出很多新奇的想法，似乎对拿下八零九零很有帮助。

此时此刻，卫来有种感觉，啤酒销售似乎没那么难。

想来是自己能力提升的缘故……

经过十天的市场调研，掌握准确且全面的基础资料，能够发现实际问题，只有发现实际问题，才能针对问题提出解决方法，这就是伟人所说的‘实践出真知’。

卫来更加认定，自己的想法非常正确。

“不是我不合适，只是没有找对方法！”

根据掌握的资料，结合花啤在霸都市场的产品策略和投入水平，卫来制定八零九零的合作计划，并不断调整优化，直到满意为止。

卫来：之前没有发挥的机会，现在轮到我上台了！

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