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很快,我到了兰州。
宋博诚把我介绍给了兰州通用机械厂厂长栗少华,这是个方脸大个子男人,在栗少华陈设简单的办公室里,我俩面对面地交谈了起来。栗少华悉数向我介绍了兰通厂的过去和现在。我提到的压裂车,他们厂曾经也生产过。由于受进口车的冲击等多方面因素,现在已经停产了,靠接一些小活儿维持现状,效益也不太好。
栗厂长针对他厂的情况实话实说,我感到这个人挺实在,就将自己此行的目的和想法说了出来。栗厂长说:“你这个想法可行。”
我说:“行不行,就在于你们了。尽管我有点装压裂车这个设想,但到底怎么能实现我这个设想,我心里一点把握都没有。因为据我了解,陕北市场上的压裂车百分百都是进口的,没见过国产压裂车。为什么我有点装这个念头呢?我就想,既然国外能生产压裂车,为什么我们国内就不能生产?咱们国家在工业技术发展迅速,部分领域并不比国外差啊,所以,我有了点装压裂车的这个想法。”
栗厂长说:“你这个想法挺好,对我们专门做机械设备的厂家来说,也是个动力。只要市场有需求,我们肯定能拿出来。之所以暂时没有,是因为没有需求。至于进口车,有的确实是进口的,有的也是买了进口部件,组装的,这个你可能不了解,我们是了解的。”
“只要能组装就好,我要的就是这个结果。如果可行的话,你现在马上拿出一套设计方案,我给你提供模型,你们照我的要求去生产,包括压裂参数、排量参数和设备性能,凡是我要求的,你们必须达标。至于你怎么拼装、怎么调拨设备是你的事情,完了你给我报价就行了。”
栗厂长说:“可以,给我一周时间,我拿出设计方案。”
我从兰州回来刚过了一个星期,栗厂长的电话就来了,说他把图纸准备得差不多了,意思要过来当面谈谈。我说:“那你就过来吧。”
栗少华厂长就带着他的高级工程师和宋博城一行四人,从兰州来到了靖边。我接待了他们之后,就让张欣悦出面组织相关技术人员,针对设计和合同,与栗厂长他们进行论证和洽谈。为什么让张欣悦出面呢?因为张经理懂技术,我不懂,因此就把技术监督的问题交给了张欣悦。至于怎么攻克,是他们的事情,我只要把住质量,达到成功点装的目的就行啦。
由于牵扯的问题很多,这个事儿整整谈了一个礼拜。
为什么用了一个礼拜呢?因为从技术到制造,有些难题解决不了。因此需要论证,协商,修改设计方案。一个礼拜之后,在工程师和有关技术人员的参与下,最后拿出了一个较为成熟的方案,并通过技术分析,集体研讨,认为照这个方案设计出来,完全可以达到压裂标准!
虽然技术上的问题通过了,当时我想,万一点装出来的压裂车质量有问题,可以当临时备用车来用,我对这个事抱了希望的同时,也抱了失败的心理准备,所以,这更促使我放心胆大地与栗厂长进行下一个环节的谈判。
接下来,就谈零件设备的问题。首先我要求设备不但要达到一定的技术参数,而且还要最便宜的。在这个前提下,栗厂长就针对不同的设备进行罗列,哪些设备可以自己生产,哪些需要购买。譬如大泵,他们兰通厂本身就生产。其他的,譬如发动机、变速器和汽车底盘,这些兰通厂没有,需要购买。
发动机有现成的“麦哈姆”,是进口货,在洛阳贴牌营销,买起来也比较方便;变速器兰通厂也可以生产,只是需要在贵州那边买些配件就行了;最便宜又最实用的汽车底盘就是“康明斯”,在当时也是国内最好的卡车品牌,稳定性比较强的,但这个地盘最低价得30万。
把设备的来源和渠道罗列出来后,我让他们给这些配件报价,这一块多少,那一块多少,然后把每个配件的价格加到一起,这就是压裂车的综合成本。
最后我对栗厂长说道:“你们厂打算赚多少,再把你们的利润加进去,如果可行,咱们就签合同。”
栗厂长一看我这个人对压裂车的技术性能比较精通(在给陈睿斯打工期间,我对设备的构成和技术一窍不通,这几年自己读了点书,结合现场试工,现在略懂一点。我觉得作为搞压裂的老板,既要懂管理,还要懂点技术,不论哪方面缺少,都会影响企业的后续发展),做起事来又有条不紊,就知道他如果在我跟前瞒天过海,肯定是行不通的,所以对我很坦诚,主动报了60万的加工费,说这些钱要赚到明处。
我说:“你没办法不赚到明处,因为我早已经给你把账算出来了,你再往高谈也谈不上去。你要60万,我就给你60万吧,希望你把活儿给咱们做好。”
把主车谈完之后,再就谈混砂车。但是混砂车比较复杂,恰好混砂车比较便宜,栗厂长这时就给我推荐了几种,有简易型的,有复杂性的,它们的性能各有什么区别,都做了介绍。我的观点是,只要能跟上我的施工规模和施工要求就行了,其他多余出来的东西,该精简的全精简,该不要的全不要。经过精洽细算,最后定下来混沙车一台是67万。
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一台混砂车是67万,每台主车大约80几万,我定了3台主车,加上混沙车,4台车下来一共440多万,再给栗厂长加了60万的利润,整整500万,这一套压裂作业车就配起来了。
我这两年租用的是江汉等地的车,据说成本都在1500万左右,兰通厂给我组装的这套车,至少让我在成本上节约了近1000万。
在与兰通厂签合同之前,我一再提示栗厂长点装车是我的创意和试验,目前国内还没有人这样做,所以不管成功与失败,都要保证这个项目的绝对机密。作为企业,商业机密和自主创新研发技术是企业发展的核心,一旦外泄,其损失就不可估量。人常说,事成于密而败于泄。尤其是商业模式创新这一块。栗厂长理解我的意思,一再保证替我保密并签署了保密协议。
那时候,由于资金紧张,我只就给人家交了100万的定金。因为生产周期需要三个月,我对栗厂长说:“你先生产,我随后给你准备钱,到时候按合同付钱就是了。”
栗厂长说:“我一看你就是弄事人,没问题,我们给你做。”
因为兰通厂效益不好,在倒闭的边缘上挣扎着,好不容易遇到我这个客户,尽管只给了100万的定金,但是为了挽救厂子,栗厂长肯定是下了破釜沉舟的决心,在与我签约之前,心里肯定承受了巨大的压力。后来的事实证明,他下的这个决心是正确的,因为我李小峰的出现,兰通厂岌岌可危的局面变得生机勃勃了,这是后话。
三个月后,车生产出来了,我筹备了200万给打过去,连前面的预付金,总共300万。
在去兰州开车之际,我对栗厂长说:“对于点装车,我毕竟是第一次搞,就像第一次学着吃螃蟹。所以,也算是摸着石头过河,是骡子是马,得拉出来溜溜,经过生产一线实践检验才能知晓。但是,不论结果如何,我不短你一分钱。只是我手头目前有些紧张,剩下的钱先欠上,我在靖边的压裂情况你也看到了,所以你不用担心我还不上剩余的200万。我可以给你写个还款协议,什么什么时候给你还钱,要是逾期还不上的话,我就给你利息,2分利息,你看行不行?”
栗厂长一听,当即表示:“行,行!那你就先弄事,随后给钱也可以,车可以马上开走。”
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