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第五章 拓展和维持人际关系网的技巧（第1页）

推销术涉及的是人。要重视人际关系，学会交流，建立和维持属于你自己的人际关系网，打好全方位攻坚战。

1．重视人际关系

推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与客户之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服客户，又要用感情的力量去打动客户。推销员与客户之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。

在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与客户建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与客户的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的客户，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。

美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与客户建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。不同的推销员对客户和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心客户。二是客户导向型。推销员只关心客户而不关心销售，三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心客户。四是推销技术导向型。推销员对客户和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对客户和销售保持高度关心。实践证明，既关心销售又关心客户的推销员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7。5倍，比客户导向型高9倍，比事不关己型高7。5倍。客户是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让客户喜欢，不善于与客户沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。

2．广泛的人际关系使你的道路更平坦你要始终相信，当你与适当的人结伴同行时，你通往峰顶的道路一定更为平坦。近朱者赤，近墨者黑就是这个道理。所以你要成为顶级业务员，你除了要构建自己广泛的人际关系之外，这个人际关系的网络应该是有选择的。

哪些是人会成为你有益的同伴呢?记住，准确地说应该是那些能够从内里和心灵上帮助你的人。但千万不要误以为是要你尝试阿谀巴结某些人，那样你不但不会从他们身上得到任何帮助的，而且你也会被他们看不起，因为他们就在你拍马的当时，就察觉了你的意图。即便是你自己，也不会愿意周围有些阿谀奉承的人流连不去。因此，建立人际关系的关键的字眼是交往，而不是攀附。

你应该选择那些成功人士来交往——那些已经功成名就或者正朝这个方向前进的人。你应该寻找认为杯子半满而不是半空的人，他们才是充满热情而且乐观积极的。还有那些卷起袖子、努力达到攀登顶峰路上每一个目标的人。如果他们是你的客户，你会发现和他们的交往不但会交给你很多东西，而且正是因为他们的迷人之处，他们自己拥有很多的朋友，而你都有机会通过他认识这些人。如果他们是你的同事，那实在是太恭喜你了，因为在这样的一个氛围中成长，你一定可以成为一个出类拔萃的人。所有的这些人都能够，通常也都乐意帮助你，使你攀登顶峰的路途更为平坦。

最后有一点需要告诉你，如果你希望得到别人的帮助，那你也一定要乐于帮助他人。就是孔子所说的“己所不欲勿施于人”，或者马克思的话“你想别人怎么对待你，你首先就要怎么样对待别人！”在你的业务生涯中，肯定会有人给与你许多帮助。你接受了它们，并获得成就。因此你也应该像那些曾经帮助你的一样，去帮助其他人。记住，有舍才有得，你帮助了别人，别人也会帮助你。自私一点讲，你怎么知道日后他不会比你更有成就，或者有一天你需要他帮忙呢？世界上有很多种债务，只有人情债是不得不还的。你的工作一定会让你欠别人一些人情债，所以你也应该放一些人情债出去，这样才会平衡。

3．有利的家庭背景

我们所提及的成功故事，多数的主角都出身卑微，而后克服贫穷后白手起家的。

但有一个叫做狄克·库恩的人，情况并非如此，他出生于一个中产阶级的家庭里。事实上，略低于一般中产阶级的平均水准，依然衣食无虑。他的父亲，其实他的继父是一名不动产产权鉴定师，也是家庭经济的来源。他有很好的父母，受过良好教育的父母。他们对他的人生影响很大。从狄克很小的时候，他们就教导他如何以自己为荣，对自己的成就感到骄傲。

有利的家庭背景不管能够给你在精神上、物质上的诸多支持，还可能给你提供别人难以获得的人际关系网络。比如说你的父亲原本就是一位不错的商人，那么在你小的时候，你就已经很那些你的同事现在想拚命认识的商界人士很熟稔了。他们甚至是你的叔叔伯伯。这种资源是由你的父辈决定的。如果你的家庭不能够给你创造这样的环境，你也不要太介意。在我们所讲的所有素质的培养当中，只有这个小小的一项内容是你不能控制的。虽然如果你的家庭能够给你提供这些帮助，但是没有的话也没有关系。你的父母也许无法给你创造，但是你可以通过自己的努力为自己的下一代创造。

这一部分就是为了告诉你，如果你有有利的家庭背景，要懂得运用，如果没有的话，你就必须靠自己努力。

4．让老顾客带来新顾客

要成为顶级业务员，你必须具有随时考虑各种策略，不断努力，达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你的敬业的精神强，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的业务员。

如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友那样的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。不过并不要紧，因为只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友说：“我经常和XX公司的XX合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对业务员来说，就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法，你平时不断地设法拓展自己的交际圈，去争取新的顾客，固然很重要，但是留住老顾客更加重要。套用毛主席的话，可以叫做：我们不但善于拓展一些新的关系，但是我们更善于维护那些老的关系！只要能好好的维系和每一位老顾客的关系，你或许能因此而增加更多新的顾客；相反地，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，作为顶级业务员绝对不能做得了芝麻，丢了西瓜的傻事。

5．交友时要谨小慎微

经验往往是最好的老师。许多人的经验告诉我们，在通往成功高峰的道路上，也许只是不小心的交友不当，便会使你步履维艰；同理，你也可能平步青云，因为你结识了一些好朋友，他们让你的道路变得平坦。很多人都会认为，由一个人结交的朋友可以看出这个人的品德。正是因为物以类聚，人以群分。你是什么样的人？你的客户不可能想了解一个朋友那样了解你，但是他也许知道你的某个朋友。请注意了，最为一个业务员，以后你的朋友有很多都会是你在工作当中结识的。所以你的客户和你的朋友互相认识的可能性是很大的。对于不了解你的客户而言，你和什么人交好，在他们看来也往往也说明了你是什么样的人。甚至有的客户会通过一个业务员的表现，断定和他交往比较密切的一些同事的人品。

哪些是不好的伙伴？不要以为是那些下层阶级的人、歹徒、老顽固、逃税者、说谎者、婚姻暴力者或者虐待儿童的人，因为你没有机会跟他们鬼混。你的工作也不允许你把时间花在他们身上。

那些你应该敬而远之的人，首先是光说不练的人。要知道在你们的周围，这种人多如牛毛。这种人嘴里说得头头是道，但只是说说罢了。他们永远不可能成为他们想成为的人，因为他们有很多想法，就是没有行动。这种人很好辨认：无论你在哪里工作，那些老是在开水房流连，或者拿着一杯茶到各个办公室串门，或者老是借口复印影印什么的来消磨时间的人多半就是。他们乐于聚在一起分享那些办公室的闲言碎语，他们热衷于那些小道消息。“某某和某某今天一起来上的班，一路有说有笑的。”这就是他们的最爱。你一点要小心这样的人，因为他们不但不可能成功——事实上，这样的人必然失败，不管是事业上的，生活上也不会成功。而且，更可怕的是他们希望看见别人跟他们一样。他们嫉妒任何人可能获得的成功，所以如果能够让你和他们一样，那就简直太好不过了。

其次是那些悲观主义者。他们胆小、畏惧竞争、怨天尤人。从来不知道反省自己，只知道抱怨没有运气。你是一个渴望成功的人，所以你必定深爱竞争。可悲的是，虽然你把他们视为激发自己潜能的竞争者，但他们却把你看做是妨碍他们销售的绊脚石。认为正是因为你的出现，使他们的业绩不如以前。你不能和他们犯一样的错误。因为到现在你应该知道，惧怕竞争的人面前的不是一个绊脚石那么简单，而是矗立着一座叫做懦弱的山。

6．善于化敌为友

有的时候，你与对方在某一交际场合经介绍相识后，由于你或你们彼此发现他们之间存在着某种特殊的关系，如对方是你的密友的宿敌或者对方你的宿敌的密友等等不太好的特殊关系。这时候，大多数的人便会出于种种顾忌而却步不前，不再发展彼此的关系。

但是作为顶级业务员不可以就这样被打败，你应该面对这个事实，然后着手考虑如何克服这样的障碍。首先你必须消除对方心目中的不安疑虑和陈见。因为当对方知道了你们这种关系之后，也多半会伴有这些情绪，这个时候，你完全可以在对方还没有牢固这样的思想之前，尽量消除这些东西。一定不要再在他面前提起使得你不快的他的密友，或者使得他不快的你的密友。其实有了一些接触后，他会从内心感叹：这个人还行啊，不是听说得那么糟。有时候你也会有这样的感叹的。因为你曾经听说的彼此，都只是道听途说，被第三者添加了很多主观色彩。所以只有在实际接触之后，才会发现，原来不是这样的。

你不要只看到关系障碍中坏的那一面。你还应该看到他的好的一面。正是因为关系障碍的存在，所以彼此的预期都比较低，于是，你只需要做得此像平常那样，对方就会觉得大不相同了。这样一来，反而可以促使你们跨越这道难关。

克服关系障碍，很多人做不到，所以如果你做到了，你便又棋高一着了！

7．每天认识四个人

做销售难，难就难在不认识人。怎样才能突破认识人的难关呢？首先，我们要将认识人这个步骤列为工作的一个部分。

要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。也许每天和四个陌生人谈生意，你会感到有压力，但如果把心态转为去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向你吐苦水。只要你成为好听众之后，陌生人便会与你成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。遗憾的是，一般销售人员都是抱着“宁杀错，不放过”的心态，太急于将陌生人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦。要知道，销售之道就在于慢工出细活，不能操之过急。

认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。那么可以利用哪些途径认识人呢？首先是使用电话，利用电话簿，每天不停地拨电话，一般每天三个小时左右。除了电话之外，敲门冷访也是一个不错的方法，每天打电话也容易疲倦，换个方式放松一下，调剂一下自己的精神。另外就是派街招，选择人流量比较大的街角，向行人送上一份街招，当人家稍微留意阅读的时候，上前去略为解释，之后送上一张名片，以便日后联络。

认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。一定要每月每天地做，才会有结果。销售人员认识朋友，犹如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的资金去购置工具机器，又要聘请大量人员来进行开采和钻探工作。石油公司投下大量金钱去做一些不知有没有结果的钻探工作，但他们的心态认为这是成功之前的必然投资。就销售业务员来说，或者认识了一百个人，才得到一单生意。但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。这是做销售的心态和代价。因为九十九个是投资，才有一个的收获。

当然，一般销售人也不都是这么艰苦，要九十九个工作才得到一个回报。现实的情形是：当我们认识二十五个人之后，我们往往得到五个谈生意见面的机会，在这五个会面的机会中，我们将达成一单生意。所以，我们要保持一个记录，每做完一单生意之后，我们要保持二十五个人的存货。否则，我们的生意会变得越来越困难了。

8．关心别人，赢得信心

TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管报有好感。”

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