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第四章 培养自己专业的形象2（第1页）

．积极的体态语言

什么是体态语言呢？简单的讲就是英文里面所谓的“bodylanguage”。行为语言的研究兴起于20世纪60年代末期，到现在也不到五十年的历史，不能说是一门体系完整的学科，但是这么多年来行为语言学家的研究至少在以下两点上对你是很有帮助的：第一，良好的外表会留给你的客户好的印象，帮你获得订单。这一点，你现在应该做得不错了。第二，每个人都有自己的空间领域。也就是说每个人在潜意识里都会对不同的其他个体，在一定范围内采取防卫。美国西北大学得赫尔博士根据距离不同，把人的空间领域区分为以下四大类，是现在比较公认的分法：亲密距离：近——两人实际的身体接触，如夫妻、母子等；远——15到45厘米

个人距离：近——45到75厘米

远——75到120厘米

社会距离：近——120到210厘米

远——210到360厘米

公共距离：近——360到750厘米

远——750厘米

而根据研究发现，你最大得可能是和客户在120厘米一下得距离，也就是说是在上述个人距离和亲密距离的范围之内。

那么如此近距离得接触，你的身体语言无疑会对你的客户产生影响。那么到底什么样的身体语言对加强你和客户之间的沟通，对你和客户是有利的呢？那我们就先从最基本的体态语言入手。

14．基本的体态语言

了解最基本的体态语言，不但可以让你选择自己最好的体态，而且，可以让你更加了解客户的内心变化。你是不是经常会觉得自己口才很好，着装也没有问题，产品也很不错，但是就是没有顾客愿意做你的生意？如果是的话，那你就要想想自己的体态语言是否对自己的工作有帮助了。

１、身体

与人交谈时，上身微微前倾含有谦虚、奉承的意思；上身过分前倾，则侵犯了对方的空间领域，给对方一种压迫感，因此也是很不礼貌、不受欢迎的体态语言。如果一方喋喋不休，而另一方想打断他的话题，则可以采取上身前倾的姿势。但是如果你在与对方交谈的时候，发现对方突然将身体转向门边出口的方向，那么表示他希望早点结束谈话，你应该立刻结束谈话，告辞离去。

２、头额

如果一个人用手敲头表示他在思索与考虑；用手摸后脑勺则表明紧张或者思考；用手搔头时表示困惑、羞怯；垂头表示惭愧或者失败；用手轻轻按着额头部位是困惑、害羞的表示。

３、眼眉

当一方的瞳孔放大时，表示他已经被另一方的说辞所打动，开始接受对方了。但是如果一方在回答另一方的问题时候不敢正视，则说明他的话是言不由衷。皱眉显然是不赞同的意思。

４、脸颊

面部表情的样子，一看就知道是一种强有力的拒绝态度；脸上的微笑，不仅代表了友善、快乐和幽默，有的时候一意味着道歉并请求谅解。

５、鼻

在与人交谈的时候，用自己的手指按着鼻子，很明显是在告诉别人，你对他所提的问题，犹豫不决。

６、颚

下巴的角度问题，我们在攀登第一层楼的时候已经提过了，要注意的就是除了下颚上扬是表示傲慢，下颚内收表示顺从之外，用手抚摸下颚是表示你正在思索或者你的不安。

７、手

如果与他人会面的时候，手插口袋中，表示自己处在比较紧张的状态；如果在与人谈话时，不停的玩弄手边的小东西，则说明自己内心紧张；但是如果你发现对方手臂交叉，则说明他已经有了比较明确的态度，要么赞同要么拒绝。

而握手更是有很多讲究的，后面将详细为你解释。

８、脚

千万不要以为别人看不见你的脚，所以他不重要。如果在交谈的时候，一方突然把双脚叠放在一起，就是通常说的“翘二郎腿”，小心了，那是拒绝或者否定的型号。而那些喜欢把脚放在桌上的人，则是支配欲极强的人，不过在商务伙伴面前这样做的人，显然是一个自大而缺乏修养的人。

９、其他

平常都是挺胸的人，是自信的表现；而腹部内凹的姿势则表示不满、不安或者消沉的心理状态；男性的卷袖动作，含有“开始大干一场”的意思，而如果你在和别人商谈的时候不停的看手表，则是一种无声的“逐客令”。由于各个地方各个国家的文化风俗不一样，有些身体语言带有明显的地方色彩。好比在西方，缩肩是表示不同意或者疑虑，但是我们中国人很少有这样的动作。

15．站立的艺术

或许你会觉得好笑，你不过是一个业务员有必要将站立这么容易的事情，提升到一个艺术的高度吗？但是请不要忘记了，你是一个想要成为顶级的业务员，而好的站姿只是一个专业的业务员都应该具备的。设身处地的想想，你是你的客户，现在两个业务员来到你的面前，一个站姿笔挺，看起来神采奕奕，另一个却佝偻着背，斜着肩，你会比较愿意和谁打交道呢？或许在你的心中已经觉得能够请得起这么“赏心悦目”的业务员的公司一定是一个很有实力的公司，而那一个仿佛是被大公司选剩下的业务员，显然只有小公司和那些生产不太好的产品的公司为了节约成本才请的。那么你应该怎么站呢？

要知道，作为业务员，行礼是很必要的，但是如果你连站都站不好，可想你行礼的样子是多么滑稽了，因为你不好的站姿也许会让你打招呼看起来都那么别扭。中国的古语“站似一棵松”就是最简单的概括。你不妨先从立正学起。

立正时，双脚的脚尖分开45——60度为宜，脚跟并拢，膝盖也要尽量并拢，手指要伸直，中指贴在裤缝，挺直背部，视线保持水平，轻缩下颚。但是不要先得像是在站军姿那样死板，要自然，给人挺拔、谦虚地感觉。有一个小小的技巧，就是可以尝试，把重心放在脚尖，而很轻微的把脚跟稍微提起，这样可以使你的身体轻微前倾，显得谦虚但又不谄媚。

16．你应该怎么坐？

站有站姿，坐有坐像，两者向来是相提并论的。但是看起来很简单的动作却不是很容易做好。站立的姿势，男女区别还不是很大，但是坐像却是男女有别。当然我们还是先来看看通用的原则：·当别人对你说“请坐”的时候，不要直接就坐下去，太不客气了，千万不要忘了最简单的两个字“谢谢！”，说完再坐下。

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