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第十六章业务培训（第1页）

成路通过一周的市场调研走访，在全wan县市场共有38家做副食批发生意的企业，分别发向三区八县和利川。据了解，38家批发企业下共有约700家区县城和乡镇商场、商店客户，成路仅仅要到区县客户700家中的95家具体名单及其联系方式。

1997年6月30日星期一，纳贝斯克苏州有限公司重庆销售部经理阳焱来到wan县重庆三利公司，他同三利公司wan县分公司经理杨明发经理商定后，召集潘平安、杨洋军、应起发、任均、成路和三利公司的合作商wan县土产公司仓库管理员，以及门市销售员、会计，在蜀东宾馆开展纳贝斯克公司产品“魔鬼培训”。

其培训的名字之所以叫“魔鬼培训”，就是这种培训可不是坐在课室里听老师讲课或是做做游戏，而是到市场上真枪实弹地进行演练。

这天上午，大家跟着阳焱经理坐出租车来到蜀东会议室，会场布置得庄重严肃，帖满了纳贝斯克公司的产品、销售理念等宣传画。

大家到齐坐好后，阳经理首先讲解了纳贝斯克公司的组建，到奥利奥等饼品牌的创建，然后又是资本金进入同生产555香烟的烟草公司合并，组建成“雷诺兹·纳贝斯克集团公司”，然后又是KKR的收购与资产分解销售等历史。

阳经理然后又介绍了公司的文化追求是“无论现在乃至将来，我们将信守承诺，集中精力在质量、创新和发展上，取得更大的进展，实现我们让全球饮食及生活更加精彩的愿景。”

阳经理说：“今天，我和在座的各位正式组建一个wan县销售团队，我们这个团队能不能成功，要靠大家的共同努力。我们这个团队共事的时间长短，也要看大家的表现。我们这个团队的每名队员将来能走多运，也要靠大家的共同帮助。我们的队员分工不同，但都是只有一个目的，把我们的奥利奥饼干，通过更多的店家宣传、营销，卖给消费者，让我们在这个生产、运输、销售链条中的每一个人都有钱钱赚，大家说好不好？”

大家大声说出来：“好！”

阳经理又说：“让我们在座的都走向全国开拓市场好不好！”

成路他们高声吼道：“冲出川东，走向人生巅峰！”

阳经理说：“接着，我们搞实操培训，就是扫街，第一步是把所有的超市、副食店里都铺上我们的奥利奥，并可以向店老板承诺一个月内肯定有人买！没人来买，我们包退货！对于担心的老板，你们可以直接用三利公司和我们公司的协议与之约定，会后大家找潘平安主管领！”

阳焱经理说：“接下来，由潘主管给三利分公司的仓库管理员、会计、门市销售配货员上课！其于的专业销售代表跟着我扫街去！”

阳经理说完和安排好会场的培训后，他接着带领所有销售代表，向第一家大客户重庆新世纪wan县商场走去。据了解，因新世纪是重庆的集体零售企业，在重庆主城总店的奥利奥饼干销售得非常好。所以，阳经很快就同新世纪负责人谈好合作伙伴的约定，协议明确：由应起发作为纳贝斯克公司的销售代表，三利公司为新世纪的供货商，货款每月底结帐，新世纪要为纳贝斯克公司的产品提供一个宽两米高1.8米的双面货架，另外配一个货柜堆场，同时要落实营业员，配合开展促销活动。

接下来，阳经理带着销售代表从“扫街”开始做起，带着奥利奥饼干等产品样品和宣传单，一个不漏地向新城路、太白路内大大小小的副食店、酒店推介公司的产品。

有时，为拿下一张订单或是张贴一张海报，销售代表们要和店铺的老板磨破嘴皮子......

就这样，销售代表们白天跑市场，晚上开会总结，并交流与客户的沟通技巧，培训所有饼干产品的仓储管理、宣传技巧。销售代表们的这种训练，就是名副其实的“魔鬼训练”。半个月后，销售队员们带着在市场磨练中收获的经验与激情，被派往城里的各零售商，协助开展市场营销，以及规范终端操作，提升销售业绩。