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第3章 不欢而散的会谈（第1页）

直到华灯初上，第一天市场调查宣告结束。

今天的走访调查虽然结束，但今天的工作并未结束。

他暂时仍未离校，还住在宿舍，宿舍共有六人，另外五人均已离校，所以晚上回到宿舍只有他一人。

卫来打开电脑，将今天走访调查的信息录入到电子表格中。

他以规范的格式，从店名、地址、联系人、联系方式等基础信息开始，然后是店的种类，餐饮店或商店，餐饮店又分为小吃店、大众餐饮、高档餐饮、烧烤店、火锅店等不同类型，商店则是以超市、便利店、社区店等分类。

最后加入该店所售啤酒品类、价格、利润测算，以及目前合作状态。

走访的所有信息录入表格后，一天的工作总算结束。

将信息输入电脑的过程中，今天走访的市场信息再次从卫来大脑中过一遍，他又有新的收获，那是白天不曾想到的关键点。

利润测算和目前合作状态是卫来关注的重点！

对比三大啤酒企业，花啤有利润优势，前提是售价达到目标价格。

因为花啤品牌力相对于三大啤酒有所差距，同样的售价，消费者会选择三大啤酒，这是比较矛盾的一点，即是消费者选择与店老板利润的矛盾。

以花啤和CRB对比，同样是中档的啤酒，花啤的狂浪和CRB的天涯对比，一箱花啤狂浪餐饮店进价比CRB天涯低五块钱，同样卖七块钱一瓶，那卖一箱狂浪比天涯多赚五块钱，可同样卖七块钱一瓶，消费者自点天涯，不认可狂浪。

再回到餐饮店老板这边，卖一箱狂浪多赚五块钱，但是他需要付出更多精力向消费者推广，多出其他成本，而且很可能比不上天涯的销量，天涯可能凭销量差异将利润差补回来。

三大啤酒敢于联合涨价，因为消费者买单！

如果消费者愿意买花啤狂浪，那餐饮店老板肯定愿意多卖多赚钱，这需要解决向消费者推广的成本问题，即利润差异与推广成本的临界点。

找到这一临界点，才能打动餐饮店老板。

这是很简单的道理，很多人包括啤酒销售人员和餐饮店老板，他们都明白，只不过想的不够深入。

卫来想通这一点，也是今天在走访市场时，他才明白。

再说目前合作状态，今天跑五十多家店，三十多家餐饮店，十几家商店，除了八零九零外，还有两家餐饮店对CRB和ABI涨价表示不满之意。

关于此次涨价，CRB和ABI最是霸道，根本不带商量的，他们直接将涨价通知函送到餐饮店，然后安排代理商直接涨进货价，再让餐饮店涨零售价。

三大酒企如此霸道，在于他们强大的控店能力。

超高的市占率，所以任性！

涨价幅度超10%，几十家店只有三家有意见，可见对手多么强大。

第二天早会，卫来将前一天市场走访的所见所闻反馈给主管秦飞，然而并未引起秦飞的重视，他勉励卫来两句，然后就忙自己的事情。

又一次拒绝王小龙的邀请，卫来开始新一天的调查。

之后几天，卫来按原定计划进行市场调查，每天的进度不尽相同，有时候一天跑六十多家店，有时候只能跑三十几家。

下午结束后，再将信息汇总录入电脑中，对问题店进行分析，寻找合作机会。

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