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第一百九十四章 普及（第2页）

再如在销售家庭装饰用品时，把地毯、地板装饰材料、壁纸、吊灯等共同布置成一个色调和谐、图案美观、环境典雅的家庭环境，形成一种装饰材料的有机组合，让顾客在比较中感受到家庭装饰对居住环境的美化作用。

附属上的关联，比如旅行类用品，如电动刮胡刀、电吹风、照相机、望远镜等陈列。

年龄上的关联，如老年用品助听器、按摩器、小型电器、电热毯、频谱仪等陈列。

商标上的关联。

陈列商品以商标为纽带进行系列陈列，如“某生”用品系列有婴儿润肤露、婴儿无泪洗发水、婴儿爽身粉、洗面露、面部调理液、面部凝露等产品摆放在一起。

……

零售业有一条很灵光的“2080”法则，其意为：一间超市80％的利润来自于20％的商品。因此，商场要昼把这20％的商品放在最醒目、人流量最大的货架上以方便顾客。

当然，你也可以把它放在最不醒目、人流量最少的地方，把顾客吸引过来，让他尽可能多停留在商场上，多浏览一些商品，刺激顾客大脑皮层多产生一些购买冲动。

总之，首先要清楚哪些货架的位置最好，哪些最差。另外，商品的陈列还要考虑到是否有利于超市现场管理、有利于防损防盗、卖场通风、以及是否便于理货上货、量不符合低成本运作规则等。

说点具体的，每个超市很多种商品，比如生鲜、家电数码，服装、日用百货，日化、杂货、休闲食品、酒水饮料和冷冻冷藏……

太多的，说穿了，超市就是一个大杂烩，什么都卖，但产品不是随意堆积在一起的，如何去布局、如何去放置物品，实际上都得精心设计的。

而不同商品所占的放置面积也是不一样的，他们需要根据消费者需求决定，布局时一定要考虑这些。

你可以看看我设计的内部布局，上面划分得很细吧？每种商品都有固定的位置，连起来就是一条线，我称为购物流水线。

顾客从进入超市开始，不走完这条购物流水线别想出超市。

流水线的开头摆放的家电数码，这几样其实是充门面的商品，单品利润很高，但销量也就意思意思，除了一些价格不敏感的同学，很少有人到超市里买这些东西的。

比如咱们的超市有两层，一般都会把这些东西放在顾客进来后的第一层，因为没人会特意为这些东西来超市，只能希望顾客在逛的过程中，突然对这些商品产生了兴趣，顺手拿起一件，塞进购物车里；

家电之后是服装，和家电一样，也是充门面的，占地大，需求少，主要靠低价来吸引冲动消费。

服装过后，是日用百货，高毛利，销量一般，这类商品一定要放在相对显眼的位置，而且关联放置，便于顾客一次性买齐。

日用百货之后，则是日化，这类商品就是超市利润的源泉了，毛利和销量都高，所以他们的位置一般在中间，像咱们超市两层，则一般在两层的连接位置（一楼去二楼的楼梯口，或者到了二楼的楼梯口），这里可以面积大些，让人没有拥挤感，可停留。

潜意识里，顾客一般都会在这种空间替换的地方有所停留吧。

日化之后，接着就是保健品等为代表杂货部和休闲食品部门。

但除保健品外的日用杂货都是毛利低，销量高的玩意，赚钱不多，却又是超市必不可缺的部门，因为这个部门和生鲜是用来吸引人气的

休闲食品这种就属于典型的冲动购买型商品了，高毛利，高销量，超市利润的很大一部分都是来源于这类冲动购买型商品。

为何叫冲动性商品呢？因为这种商品似乎有一种魔力，可能一个新的口味，一个新的品牌，一个新的促销，甚至一种不同的摆放方式，就能吸引顾客把它加入购物车中。

主要也是单价不高，买了就买了，顾客不必思前想后考虑半天。

所以这里的商品，最适合摆放在顾客推着购物车寻找必需品或者寻找收银台的路上，让顾客不假思索的丢到车里。

而像生鲜，牛奶，油盐酱醋，日杂这些都是生活必需品，你可能就是为了买这些才来到超市的，这些商品最重要的属性是新鲜和实惠，主要的作用就是吸引你来这家超市，而不去旁边的竞争对手那里。

很多顾客进超市，就是冲着这类商品来的，怎么都能找到，所以这类商品没必要放在显眼的地方，反越深越好。

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