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第四章 谈判大师是这样炼成的（第1页）

营造出谈判的氛围才能掌握主动

谈判能否取得成功，在很大程度上取决于谈判的氛围。一位专家曾这样说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀，以言辞伤害你。”

在谈判进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现岀真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低贵贱之分，相互尊重。如果在谈判开始时，有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解。而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。

对谈判氛围的把握与控制，依赖于谈判的礼节。当然，遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功，但至少可以给人留有余地，为以后再谈判创造条件。

在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持良好的风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。

谈判不同于决一胜负的比赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色地“烧热炉灶”，以创造融洽的气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。以下几种方法对谈判者可能会有所帮助。

1。言谈举止礼貌

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

2。改变人称，勿加评判

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”P

3。多用肯定，委婉拒绝

在适当的时候釆用适当的方式肯定对方。当对方观点与我方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题时，我方应抓住机会，中肯地肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。

当谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的心情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，可是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似赞成，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一心理战术。它表示了对于对方的理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

懂点“说服术”会让你四两拨千斤

说服是体现口才的重要方面，在实际生活中如何说服一个人，就是综合地运用听、问、说等各种技巧，来改变对方的最初想法而接受自己的意见。在整个说服过程中，要拿出有说服力的证据，准确地表达自己的观点与见解。

一个年轻人下夜班骑车回家，不幸跌进施工挖的沟中，造成骨折住院，花了数千元医药费，几个月没能上班，工作也丢了。年轻人找到施工单位要求赔偿，可施工单位说与己无关。年轻人的蛮劲上来了，和几个哥们儿商量好要去收拾那个工头，砸那个工地。他父亲知道了，拦住他们说：“你可不要胡来，本来你现在占理，一动手就没理了，而且还违法。。”年轻人听了很反感，说：“说的好听，我到哪里说理？找谁都说不管。”父亲说：“你不学法，当然找不到理。。你看，法律中有这样的条文：在公共场所，道旁或者通道上挖坑、修缮安装地下设施等，没有明显标志和采取安全措施造成他人损害的，施工者应当承担民事责任。”经父亲这样一点拨，年轻人紧憂的眉头展开了。他将安装地下管道的自来水公司告上了法庭，在法院的审理下，索回了赔款，解决了问题。他说：“多亏了父亲的指点，不然，结果是什么样就不得而知了。”

说服是一门很重要的艺术。一个拥有良好口才的人，只有明白说服技巧的重要性，才能在变幻莫测的局面中达到自己的目的。

俄国十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把嚷道，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解除他们心中对沙皇的仇恨，一些有知识的革命工作人员出来劝说，但无济

口才好曾為发展

于事。

列宁得知此消息，立即赶到现场■面对着那些义憤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们看可不可以呢？”

农民们一听这话，立即允诺道：“完全可以。”

列宁问：“请问这座房子原来

住的是谁？”

“是沙皇统治者。”农民们大声地回答。

列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”

农民们坚定地说：“是我们人民群众。”

“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不

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