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第九章 伶牙俐齿说到口服心也服（第1页）

说服就是用摆事实、讲道理来使人信服，使人赞同其观点和主张。生活中，很多时候都需要说服别人，面临的说服对象可能是你的父母、老板、顾客、朋友……针对不同的对象，应采取不同的说服方式，才能达到说服的目的。

1。说服不能靠批评

说服与批评之间，既有相似相通之处，又有相异相悖之处。这是两个有部分外延交叉重叠的概念。

说服与批评，都有对人施加思想影响，从心理上征服人的意图。批评常辅以说服，批评离不开说服；说服有时也带有批评，但说服不一定都带批评。如推销产品时，一般都是向对方大讲好话，极少有批评顾客、买方的。被批评者，一般都有缺点、错误。批评的目的就是为了帮助对方改正。说服人接受你的主张，总要或多或少能给对方带来一定的精神上或物质上的好处。说服的过程，就是宣传这种好处。令对方信服。被说服者不一定有什么缺点、错误。他放弃的主张与接受你宣传的主张，不一定有正误之分，可能只有全面、完美的程度之别。

一位父亲的记述让我们佩服他说服儿子的技巧：

昨天晚上，我太太拿电话账单给我看：

“瞧瞧，儿子在我们去欧洲的时候，打了多少长途电话，”她指着其中一项，“单单这一天，这一通，就打了一小时四十分钟。”

“什么？这还得了！”我立刻准备上楼去说他。可是，才站起来，又坐下了，我想自己在气头上，还是不说的好。而且儿子这么大了，我要说，也得有点技巧。

我把话忍到今天，中午吃饭的时候，我对儿子笑着说：“你马上回学校了，査一査资料，找一家长途费率最低的电话公司。”然后，又来个急转弯，“咳，其实你上博士班，恐怕也没有时间打，我是多操心了。”

“是啊，是啊，”他不好意思地说，“你是不是看到了我上个月的电话账单？那阵子因为有一大堆事急着联络，所以确实打多了。”

吃完饭，我很得意，觉得自己把要说的“省钱、少打电话、别误了功课”这些话，全换个方法说了，却没一点不愉快。

批评的态度较严肃或严厉，说话的语气也较重、较强硬；说服的态度较温和，说服的语气也较轻、较委婉。批评的话语，贬义词多于褒义词，否定词多于肯定词。说服的话语，褒贬皆可；根据说服的对象与内容的不同，有时褒多于贬，有时贬多于褒。如果进一步仔细分类，说服还可以再分为批评性说服与赞美性说服两类。接受批评，可能会属于自觉自愿，也可能多少带点勉强。接受说服，完全是自觉自愿，不带任何勉强。

民主空气浓厚、解决矛盾纠纷、统一思想认识时，说服多于批评，协商多于命令，其结果是人际关系和谐，人心团结向上，社交往来活跃。反之，则人际关系紧张，人心貌合神离，社交生活沉寂。虽然说服与批评皆不可少，但我们希望在一切社交场合，说服多一些，批评少一些。遇有矛盾分歧，尽可能多采用说服手段。

2，从对方感兴趣的话题谈起

在劝说中，有时要有意避开对方的忌讳点，绕道而行，选择对方感兴趣的话题，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候，对方已经不自觉地向你的观点投降了。这也就是曲言婉至的妙处。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学领域有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了你同母亲的婚事？”

“我看上她了。”

伽利略又问：“那你有没有想过娶别的女人？”

，‘没有，孩子，老天在上，家里的人要我娶一位富有的太太，可我只对你妈妈钟情，我追求她就像一个梦游者，要知道你母亲从前是一位美艳动人的姑娘。“

伽利略说：“这倒确实，现在也还看得出来，你不曾想过娶别的女人，因为你爱的是她。你知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我毫无用途！难道我要去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样，怎么能这样说呢？”

伽利略：“一点不错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，我可从没想到那上面去。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的毕安卡，或是一位俊俏的卢斯娅，而我只愿与科学为伴。当人们提及婚姻方面的事情，我就感到羞臊。”

父亲没有说话，仔细听着。

伽利略继续说：“我亲爱的父亲，你有才干，但没有力量，而我却能兼而有之！为什么不能设法达到自己的愿望呢？我会成为一个杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，你听我说！很多穷学生都领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？你在佛罗伦萨有那么多朋友。他们对你不错，会尽力帮助你的。也许你能到宫廷去把事办妥。他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗o利希就行了，他了解我，知道我的能力。”

父亲被说动了：“嗯，你说得有理，那是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，猛力摇动：“我求求你，父亲，求你想方设法，尽力而为。我向你表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家。”

伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位闻名世界的科学家。

3。打比方更有说服力

妙喻说理术，是辩论家最常用的谋略武器之一。为了引导对方认识某个道理，需借助某一个类似的事物加以说明和描述，能把抽象的道理说得具体，能把深奥的哲理讲得浅显，能把生疏的事物说得熟悉。

刘向《说苑》中有这样一个生动的故事：

有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话了。”于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要打比喻了。”

惠子回答说：“假若有个人不知道’弹‘为何物，您告诉他’弹就是弹‘，你能明白吗？”

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