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第十九章 如何与湖北商人打交道（第1页）

俗话说：“天上九头鸟，地下湖北佬。”湖北潮湿的气候，冬冷夏热的季节，造成了湖北人的火爆性格，而道家文化的潜在影响，又使湖北人为人韬光养晦，不爱显山露水。湖北人不服输，他们的逞强个性是打不垮的，对于湖北人来说，天底下似乎没有做不了的事。

1．不服输的“湖北佬”

“天上九头鸟，地上湖北佬”。这是外地人对湖北人的评价。武汉人不服输的名声远扬中外。在人们的心目中，湖南人属于个性较强的一类，但是事实上，武汉人不服输的个性比湖南人要强得多。武汉有句俗话叫“杀不死的猪”，意思是天底下没有做不了的事，这可以说是武汉人性格的绝妙概括。武汉人没有北方人的粗犷，但他们逞能、不服输的劲儿绝对不比北方人逊色，武汉人没有江浙人的耐心，但在雌雄未决出之前，武汉人不死心的耐劲儿是江浙人不能比的。

湖北潮湿的气候，冬冷夏热的季节，造成了湖北人的火爆性格，而道家文化的潜在影响，又使湖北人为人韬光养晦，不爱显山露水。湖北人相比别的地方的人有个特点，只要是湖北人认准了的事情，他们极舍得吃苦，头悬梁，锥刺骨，这样说一点也不夸张；他们执著于做事，沉迷于这一件事情所带洽他的无限乐趣之中；他们兼具楚人的蛮气和灵气，聪慧好勇，

有“九头鸟”之名，出了不少文人武将。省会武汉乃九省通衢，自然风先优美，有山有江唷湖，在中国大都会中也算首屈一指。湖北自古出美女，王昭君即是一例。在武汉，漂亮女孩不少，虽然一口武汉话显得有点“土”，但说起普通话来，却柔媚多姿，别有一种风情。

历史上武汉的汉口，是明代四大商业中心之一，1861年成为对外开放的商埠。在建国前，湖北省就是全国重要的商品集散地，其地理位置优越，武汉素有“九省通衢”之称。优越的商业地理位置和悠久的商业历史，使武汉人具有良好的生意头脑。改革开放后，在社会上曾流传着“十亿人民九亿商，还有一亿等着上”的说法，并且掀起了一股“经商热”，武汉人在这股“经商热”中大显身手。就经济而言，1985年以前武汉工业总产值一直居于全国第4位，仅次于京津沪。尽管近几年湖北的经济落后了，但是与东南沿海相比，他们仍然不服输，“汉货精品”的仗早就开始打了，尽管成绩平平，但他们仍在拼搏。红桃K的广告仍然在全国各地的电视上大肆轰炸，武汉健民制药也在全国各药店以其巨大的宣传牌引人注目……

汉口的汉正街曾因为电视剧《汉正街》而闻名全国。汉正街也算是武汉人不服输的经典作品了。十华里长街全是小商品批发，当时在全国算是最大的小商品批发市场，南北商人云集于此，1990年统计，平均每天交易货款达5。1亿元。这在80年代末，实在令人敬佩。

与“京腔”、“粤语”一样，武汉话很有特色，湖北人把武汉话叫“汉话”。“汉话”讲起来吐字清晰、抑扬顿挫、扬声较多，因此听起来很有气派，从“汉话”里可以听出湖北人的逞能劲儿。围绕在武汉周围的荆州、黄冈、孝感等地区方言也都近似于“汉话”。

外地人总是抱怨武汉人修养不好，讲话粗声粗气。其实“汉话”就是这样，字里句间吐出一股不服输、逞能的气味来，初一听，很难认为其人谦恭。其实，这种语言正是湖北人不服输劲头的外在表现。

湖北人的不服输，不仅体现在语言上，在现代革命史上也可略见一斑。那种不服输的积极进取精神，令湖北一个红安县就出现了200多位将军。现在这种不服输的精神洋溢在湖北人脸上，比他们的聪明劲儿似乎更明显。

在一些高校里，师生们也是这样评价湖北学生的：“跟湖北学生别较劲儿，他们不可能认输。”这就是湖北学生的性格特点。

历史上，湖北人从来没有落后过，现在的湖北商人同样也具有不服输的特点。因此，在与他们打交道时，应该正视他们的这种精神，利用这种精神，使湖北人的聪明才智在商场中得以充分地发挥，为我所用；要敢于与湖北人做生意。湖北人不服输的精神，使湖北的商业在全国商场中占据着重要地位。因此，应勇于与湖北人做生意，力争在双赢的策略下获利；小心其不服输的较劲儿，学会适时进退。

2．脑袋灵活、转得快

湖北地处中部，北邻河南，南接湖南，自然条件很好，是有名的鱼米之乡，有“湖广熟，天下足”的说法。

湖北人为人韬光养晦，不显山露水，他们火气大，喜欢内斗。他们既不像山东人那样“团结”，也不像湖南人那么直接，精明但阴沉，是湖北人最突出的个性。

有人说，南方人习惯于安逸，勤于修养，老于世故，头脑发达，身体退化。南方人当不了领导，只适合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才适合于做征服者，做皇帝。其实，对湖北人而言，他们是既能做征服者，又能做商人。这是湖北人聪明劲儿的一个突出表现。武汉有着悠久的历史传统，湖北人的商业头脑也是很突出的。

改革开放后，全国掀起了一股“经商热”，湖北人在这股“经商热”中大显身手。单单一个汉正街就足以体现湖北人的商业意识，汉正街上先富起来的一部分人都是几十万元以上的户头了。

湖北人能先富起来，关键的原因是他们经商头脑灵活，善于沟通，在经商过程中，他们思维活跃，新招往往层出不穷。。

但是，武汉的“水货”却很多。比如，武汉的武圣路文化市场的盗版书速度之快令人难以置信，往往新书刚刚上市，盗版就出场了，并且折价低于正版书许多。不仅文化市场如此，其他的“水货”市场也非常多。一位辗转于广州、厦门等地又折回武汉的商人说：“没钱的时候武汉是个好地方。”意思是武汉的“水货”多，消费低，生活比较容易。

可从另一个角度讲，“水货”过多，其实是湖北商人转脑筋过度的一个误区。

湖北人的智慧是在于小处，是聪明中带着圆猾，因此他们可以是大将，但不能成为统帅。他们有智能但无大气魄，很圆猾，也小心眼。旷达这词是不适合湖北人。因处事多阴沉，喜欢拉帮结派，搞小团体。

在与湖北人打交道时，应注意他们脑袋灵活、转得快的特点，要重视他们的才智。因为湖北商人如果把商业头脑用到正当的商业竞争中他们会发展得更快，若其商业才智得到更充分发挥，则具有很强的竞争力。

3．讲究面子

自古以来，中国人就很讲究面子。武汉人可以说是中国人中最要面子的，有人说武汉人是“搽粉进棺材——死要面子”，这一点也不夸张。

清朝乾隆年间，有个大商人赫老爷是武汉人，一次他过六十大寿，所属文官武将和商界同仁前往送礼贺寿。曹雪芹也送来两坛“酒”，并且亲笔写了一幅贺幛。赫老爷为了炫耀自己与曹雪芹的交情，命人立即将曹雪芹送来的酒启封，每人斟上一盅。众人每人喝一口，觉得没有一点味道，但又连声赞道：“真佳酿也！”曹雪芹却大笑说：“非佳酿也，请看贺幛便知。”

众人定睛一看贺幛，上面却是“朋友之交淡如水”。满堂宾客顿时感到赫老爷不好下台，赫老爷也脸色阴沉。可是片刻之后他却哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我解嘲地说道：“圣人有言，水淡而清浓，更显友谊之厚也。”众人点头称是。就这样，两坛清水被喝个精光。

湖北人讲人情面子，真是恰到好处。尽管岁月流逝，但好面子之风仍在湖北人身上。湖北商界流传一句俗话说：“翻墙躲债，借债赶人情。”

湖北商人受儒家思想的影响，“留面子”、“名誉比生命更重要”的观念是根深蒂固的。因而一般来说，在做生意时，比较注意双方的面子。

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