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第十六章 如何与河北商人打交道（第1页）

河北人民风淳朴、心地善良，重义轻利，生性豪爽、勤劳朴实、自强不息。河北人是朴实平凡的。河北人不愿在高谈阔论中出什么风头。在生意聚会中，河北商人不吵闹，很少激动，他们话不多，总在一旁抽烟静听，这并不是河北人没话可讲，而是他们在细心地品味谈论者的话意。

1．朴实平淡的河北人

河北是华夏文明发源地之一，有几千年悠久的文化，因位于黄河下游以北而得名。部分地区古属冀州，所以简称“冀”。河北省地处北京市的周围，有着得天独厚的条件，是东北地区与关内各省区联系的通道，是天津港的必经之路。它是华东、华南和西南等地连接东北、西北、华北地区的枢纽地带和商品流通的中转站，也是三北地区的重要出海通道，国内外的贸易往来繁忙。

河北全省形成了以省、市为中心，连接县市，并向乡镇、街道延伸的市场网络体系。市场辐射能力不断增强，并且形成了大、中、小型兼存，高、中、低档并举，多层次、多门类的市场布局。河北与北京、天津共同构成京津冀经济区，市场容量占全国大陆总量的十分之一以上，是全国市场容量最大的地区之一。

自古以来河北就是中国北方著名的商品集散地。因此，做生意不可忽视河北。

在历史上，河北是历代民族冲突与融合非常频繁的地区，在社会的变迁中，河北既是边塞重地，又是京都腹里。河北是中国农耕文明和游牧文明的交锋地带，是南方文化与北方文明的回归线。

河北文化是在一次次历史变迁中形成的，河北人也是在文明的交错中成长的。河北文化的后面是厚重的历史，河北人的内涵决不止于平淡，河北人生长在中原腹地，即少有边塞风云的磨励，又缺乏江南水乡的陶冶，所以一些彪悍、勇猛或柔顺的典型化词语很难戴在河北人的头上。

河北人给人的第一感觉，便是朴实、平淡。有人形容中国的农民“朴实得像一棵红高粱”。河北人不像东北人那样粗门大嗓，豪气冲天，也不像上海人那样细致、灵秀，精明外露。河北人很少有头角峥嵘的，也算不上潇洒气派。

正如河北人外表朴实一样，他们做事也踏踏实实，大多默默无闻，很少惹人注目。河北人生长在中原腹地，既少有边塞风云的磨砺，又缺乏江南水乡的陶冶。

曾经有人说河北太平淡，太普通了，平淡到没什么特色，普通得只剩下几点中国人共同的国民性。河北人就是普通的北方人。

河北的商风是朴实的，河北商人见面寒喧，经常是一、两句亲切的问候，老友相见也不过握握手，拍拍肩。他们不像山东人那样高门大嗓地打招呼，也不像北京人打招呼时谦恭里透着踞傲。

一些生意场的聚会中，河北商人一般很少激动，他们不吵闹，话不多，总是在一旁静听。这并不是河北人没什么话可讲，而是在细心地品味谈论者的意思，他们不愿在高谈阔论中出风头。河北商人只有和老乡在一起时，才偶尔会谈笑风生。

河北人挺热情，在街上问个路，河北人会给你解说半天，最后你还是不明白，干脆带你去，然后再自个儿折回来。河北商人的热情是含蓄的、执著的。在河北做生意，商品普遍很廉价。但河北人感到很坦然，因为他们不擅长欺诈之类的东西。

河北人千人千面，并不像其他地域的人具有统一的典型性，比如张家口人就朴实，勇敢得像蒙古人；沧州人又豪爽如山东人；廊坊人则长期受京津影响，老道干练如京津人。因此有人说很难描绘出一张完整的河北人的面孔。其实，河北人不管是哪里的，都有一个特点，就是能够吃苦耐劳，做事情踏踏实实，很少耍心眼，一是一，二是二，不会动歪脑筋。在商界上他们也是如此。

因此，与河北人做生意打交道时，要注意熟悉他们这种朴实的风格，要用一颗平淡的心去读懂他们的心，才能做长久的朋友。

2．知足常乐

河北人的生活信念就是知足常乐。对河北人来说，一杯“二锅头”、一碟花生米，就足以使他忘记了忧愁。家中生活虽不富有但却闲适，这样的生活，正是河北人心中向往和追求的生活。

河北人的懒惰是出了名的，这种懒惰实际上是源于他们知足常乐的心态。懒似乎已经融进了河北人的血液里。河北人的懒是冬天一家人在一起喝酒，搓麻将。这样的生活信念，表现在河北人身上，使得他们的商业意识也自然变得非常弱。

河北夹在山西、山东两省之间，历史上，河北西有晋商，东有鲁商，米、盐、布帛、水果都被两省商人承包了，南来北往，有的是商人和商队商船。河北人夹在中间，用不着辛劳，那商品就自然流通过来。河北自然条件并不差，又处在中原腹地，生活虽不富有，但人却很闲适。

河北离北京最近，只要河北人愿意，北京城中的商业机会唾手可得。但是河北商人并未在北京城里忙碌，最多也是个别人的小打小闹。甚至，就是河北自己的城市，也多是外省商人占着主流。

河北人由于闲适养就的“懒”，在市场经济条件下，实际上是一种对经商的怯懦。在历史上，河北人也曾有过做生意的辉煌。明清时期，河北安国是有名的药都，是南北药材的集散地，当时各大商帮都云集安国，生意买卖格外兴隆。但是，这样的例子实在太少了。

有人在北京城遇见一位卖蛋女，自称是河北人，但她做生意的神态和口音使人犯疑，经多方“盘问”，她才低言相告，她是重庆市某郊县的人，远嫁河北，现在京专做鸡蛋生意，问她为何丈夫不出来做生意却让她出来做。她略有羞涩地回答说，当地河北人做不来生意，丈夫不愿出来，结果只好她自己出来做生意。然后，她用自豪的口吻说，远嫁到河北这个村里的几个四川妹子，现都在京城做生意，她们的丈夫都在农村做农活和照看孩子。

也许是河北人做生意怕冒风险的原因吧，他们做生意总是以保本为前提。河北人炒股总是见好就收，如果不是东北人南下，河北的股市总是风平浪静。

曾经有这样一个例子：河北的兴隆盛产红果，满城盛产草莓，每到收获季节便堆积如山，本地消费力有限，而又不便外运，于是年复一年，河北人推车挑担去卖，卖不掉的便烂掉，从没有人在果品的深加工上做些文章。究其原因，他们的说法就是：这些果子外面多着呢，谁要呀?结果让外地人捷足先登，在这两地兴建了果品加工企业，盈利相当可观。

河北人的懒不是那种“四体不勤”的懒，河北人干起活来也不懒。河北人的懒，是深藏在心里的懒，懒得去用心，懒得去动脑筋，一句话，懒得去竞争。河北人受不了激烈的竞争、紧张的工作，也受不了精细的商业经营管理。惰性使河北人以懒惰的外在形象作为自身的盾牌，以避免自己陷入商海不能自拔。

“懒得去想……”这是很多河北人的心态。河北人可以在小事上勤勤恳恳，对于做生意却表现出一个“懒”字。

事实上，河北人的懒并不是任何事情上都懒，他们不是那种“四体不勤”的懒，他们是深藏在心理的懒，懒得去动脑筋，他们受不了那种激烈的竞争，忍受不了那种紧张的工作。就是这种懒，使河北没有大商人走出来。

3．市场意识淡薄

如果有人对河北人的特点进行具体的描述，通常会选择这样一些词语来形容：民风淳朴、心地善良、重义轻利、生性豪爽、勤劳朴实、自强不息等等。从道德角度来看，这些都是带有肯定意义的评价。但是，从这些特征背后，折射出来的则是市场意识的淡薄。

相对于市场经济大潮中的外省人来说，河北人的市场观念、经营意识是比较淡化的。市场经济需要观念上的精明而不刁钻、诚实而不愚钝、守信而不轻信、重义而不轻利。市场经济同样要求符合法律规范的赚钱和经营之“道”。但是，正是由于传统观念的影响，在市场经济的今天，河北商人往往表现出不同程度的不适应感。

河北地处华北平原，属典型的农业大省。日出而作、日落而息的小农经济意识，给河北人打上了传统文化的心理烙印。

河北有着丰富的矿藏资源，而且土地肥沃、物产丰富，交通也很发达。但河北商人却缺乏把握资源能力的本领，如产品能力、市场能力。由于把资源优势转换成经济实力优势方面的乏力，导致有许多资源不能形成产品，有产品不能形成市场，即使形成也往往是昙花一现。到最后，开发不出产品，丢掉了市场，只能借“燕赵大地，物华天宝”而聊以自慰。

河北的商品包装，很少精美的，产品外型也是又大又粗，做工不细；在经商观念上，他们往往是以物的实用性取胜，例如他们出销自己产的苹果常常是很少包装，纵使有个别的使用了纸盒子，也是色彩不艳，粗制挑选，但是他们讲究的是苹果的又大又甜，便宜好吃就行。

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