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第4章 说服口才一语攻心以理服人（第1页）

说服之难不在于见多识广或表达之雅，而在于看透对方的心，并在此基础上巧妙地表达自己的看法。好口才的人，总能流利地把自己的思想、意准确表达出来，这种人往往受到大家的欢迎，很容易达到预定的目的。在说服的过程中，要想使说服卓有成效，就必须要懂得如何揣测别人的心理。懂得如何揣测对方的心理，才是劝说别人的技巧。

1毖循善诱，攻心为上

很多时候，我们很难直接而有效地说服别人，这时，我们应该采取迂回战术，避开正面的语言交锋，而从侧面寻找突破口，循循善诱地说服别人。迂回诱导能够增强说服力，往往能够激起对方思想上的波澜，让对方在思考中明白事理。

登山之路，迂回曲折，多绕一点路，却能顺利达到山顶；以诱导技巧说理，尽管多费一点口舌，却能使对方心悦诚服。例如下面这个事例：

赵惠文王驾崩，由孝成王继位。当时孝成王还年幼，就由他的母亲赵太后摄政。秦国趁机大举攻赵，赵太后转而向齐国求援。齐国提出了严厉的条件——“一定要以长安君作为人质，否则就不出兵。”长安君是孝成王最小的弟弟，赵太后最小的儿子。

赵太后听了坚决拒绝了齐国的要求，无论重臣们如何竭力劝谏她都不答应，还说：“如果再有人让我把长安君送去当人质，我就将口水吐到他的脸上。”然而，左师触龙却以迂回诱导、寓情于理的说话方法，说服了赵太后。

左师触龙故作若无其事的样子，慢慢地走了进来，首先抱歉地说：“我的脚有点毛病，行走困难，所以许久未向您请安，但又担心太后的健康状况，所以前来晋见……”

“我都是以车代步。”太后说。

“那饮食方面呢？”

“都是吃粥。”

“我最近也是食欲不振，所以我每天要固定地散散步，以增加食欲，也可以使身体健康一些。”

“我可不能像你那样。”

一阵寒暄之后，赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

触龙又说：“我有个小儿子，名叫舒祺，非常不成材，真叫我感到困扰。我的年纪也大了，希望在我有生之年向太后请求，给他个王宫卫士的差事，这是我一生的愿望啊！”

“可以，他今年几岁了？”

“15岁，或许太年轻了，但我希望能在生前将他的事情安排好……”

“看来你也是疼爱小儿子的。”

“是啊，而且超过了做母亲的。”

“不，母亲才是特别疼爱小儿子的。”

触龙以为小儿子舒祺谋事做借口，终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题：“是吗？我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

“不，我最疼爱的是长安君。”

触龙说：“如果疼爱孩子，一定要为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时，你因不忍离别而哭泣，之后又常常挂念她的安危而掉泪，每当有祭拜时，你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’，而且希望她的子孙都能显能达贵，继承王位。”

“是啊，是这样的。”

“那么请你仔细想想看，至今为止有哪位封侯的王族能持续三代而不坠的。”

“没有。”

“不只是赵国，其他的诸侯怎么样呢？”

“也没有听说过。”

“为什么呢？所谓祸害近可及身，远可殃及子孙。王族的子孙并非全是不肖者，但是他们没有功绩而居高位，没有功劳而得到众多的俸禄，其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君以崇高的地位、肥沃的封地，却不给他建立功绩的机会，您百年之后，长安君的地位能保得住吗？所以我认为您并没有考虑到长安君的将来，您所疼爱的是长安君的姐姐。”

赵太后被触龙的话说服了：“好吧，一切就按照你的意思去做！”

左师触龙运用迂回诱导的方法，一步步地说服了赵太后。

在日常生活中也有这样的例子：当你要求别人做一件事，或是指责别人哪里有过失的时候，你要尽量选择对方感到有回旋的话，把主动权仿佛送给了对方。例如某一员工衣帽不整，有碍企业形象，你可以说：“这样还算挺好的，但如果能够再把这个颜色换一下，会更好些。”这样的话语就会使员工乐于接受，也就心悦诚服地改正。

委婉的语言是曲折地表达自己的意思，听者认为你是为他着想，或者感到合情合理，这就容易达到自己的目的，也给人以教育或启迪。

在实践中，迂回诱导法主要用于以下两种情形：

（1）对方提出的问题，你不能如实答复，也不便直接否定，这时，不妨借用对方的观点做出迂回的表达。

（2）如果对方的论证没有理性，使你难以接受其观点，这时不妨也非理性地提出对抗性的命题，当对方表示质疑的时候，你就可以以此反驳他原来的结论。

在说服别人的过程中，不能只讲空洞的大道理，而应该把道理讲得具体而生动，循序渐进地把道理说明白，诱导听者进行思考，使听者在思考中接受你的说服。迂回委婉的表达方式，语言得体，还可以增强语言的丰富性和生动性，达到“言有尽而意无穷，众意尽不在言中”的效果。

2。了解对方，引起共鸣

说服中我们应该先学会通过聆听对方的诉苦拉近与对方的距离。

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