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第10部分（第1页）

我们送的产品，不管“三包”，消费者还能说什么呢？天下哪有免费的午餐？

6．“过季”陷阱　　大自然四季交替，有些商家也趁季节交替之机，玩起了并不“过季”的花招。秋天卖夏季的服装，夏天卖冬季的皮装。看起来消费者能买到“过季”的服装，可能占点小“便宜”，其实商家早已把积压的成本金“过继”给消费者了。

7．“奖物”陷阱　　某商场国庆节前夕，推出买一条甲鱼奖一只乌鸡。细心的人不难发现，这一条甲鱼比平时多卖将近30元，而一只乌鸡也就是20元左右。原来乌鸡的钱出在“甲鱼”身上。

8．“装修”陷阱　　　有的商场装修，半年前就打出广告，“商场装修在即，所有物品三折起”，吸引了广大消费者，销售额成倍地增长，有时超过平时的三到四倍。商家的“猫腻”在于，商场装修在即的广告打出去以后并不急于装修，而是过了三四个月才装修，装修的时间也就一两个月。其实装修时间的销售额早就出来了，只是消费者还蒙在鼓里罢了。

再如，很多人掏钱买高价水是冲着健康去的，这也正中了商家的“奸计”，他们大打纯天然、健康牌正是投消费者所好，价格虽高，功能却不敢恭维。正如一位业内人士所说，目前市面上的水，从价格方面来看相差甚远，但是它们的功能差异几乎微乎其微。也就是说，一瓶100元的水与一瓶1元的水在功能上没什么差别。这也正应验了一句俗话：买的永远没有卖的精！

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折扣的诱惑——天上不会掉馅饼

所谓从众心理就是消费者在进行消费品的选择时，不是以自己的主观目标为依据，而是为消费的风气、时代的潮流所左右，以求与社会达到同步的一种心理状态。常常表现为对高档消费品或时装的消费，与同事与邻居攀比，进行并不急需的或负债消费；而对一些廉价商品的消费，却经不住销售者的折扣诱惑，随大众进行不必要的消费。

在运动商品商店，在小山般的运动鞋、服装以及像球棒、球拍、球杆等运动器件中，你可以找到家用健身器械部门。因为此类运动商店所售出的货品大都是户外运动设备，所以其销售人员的专业健身器械的知识是微乎其微。其产品质量也无法与专营店的产品相媲美。大众商场的零售商们在“促销”期间，非常乐意让那些销路不畅的产品在惊人的折扣诱惑下，迅速从商场地板上搬走。购买健身器械的最佳时期是春季（在新年购物狂潮减弱之后）和夏季（许多家庭在度假或因为户外活动的增加而降低了购物需求）。你应当穿运动装逛商场以便随时试用健身器械。

在商场大幅打折的时候，一些人喜欢兴奋地血拼，对一些廉价商品的消费，经不住销售者的折扣诱惑，随大众进行不必要的消费，而发现自己尽买了一些不需要的东西。有些人却能用最低价格买得自己心仪的物品。

折扣的诱惑是很深的。但并不是人人都会被这种折扣所诱惑，有些人懂得精打细算，知道怎样充分利用这种折扣。

我的大学同学莉莉有一个匪夷所思的习惯：她会根据当季的流行趋势，列出一张清单，把货品按需求的急缓分为H、M、L三个级别。莉莉的解释是：“面对商场的低价诱惑，没有事先准备，正常人都会屈服。要冷静，先买最需要的；需要但不是马上要用的，就留在年末打折力度最大的时候再一起买入；可买可不买的，那就等到有余钱时纯属改善生活。绝不因为看上去便宜就随便往清单上加东西，不需要的东西买回去等于浪费了钱。商场促销是因为有抛货的需求，‘买多少送多少券’相当于把货品打包出售，面对低价诱惑，消费者能坚持只买自己需要的，不买商家准备打包卖给我的就是对自己权益的最大保护了。”

除了冷静，莉莉还特勤于算数。“每次节假日商场打折之前，我都会根据商场的打折广告，把清单上的货品做排列组合，看看哪些拼在一起最便宜。还可以上网搜搜‘黄牛’行情，经常会有7到8折的‘黄牛’券。要是买一送一型促销，就马上叫上朋友一起上商场拼货。”

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认清价格歧视—越是贵的越好卖（1）

“价格歧视”是一种常见的定价现象。同一商品在不同地点、不同的时间定价可以明显不同。由于销售背景的差异，使消费者情愿或非情愿地接受歧视，购买商品。比如，同样的一瓶可乐，在街头、公园、饭店的售价可以各不相同。

当我们在面对贵的商品时，有时候也愿意出高价来购买。因为，“名牌”产品除了具有与一般产品同样的使用价值以外，还可以为消费者提供精神上的满足，所以消费者在“名牌”商品面前，愿意多花钱。虽然，贵的东西不见得就好。

心理学家研究证明：如果同类商品质量相同，消费者总是认为“名牌”产品质量可靠，愿意多花些钱买“名牌”产品。所以，我们对“价格歧视”不可将其视为一种贬义的歧视性行为。实际上，在运用价格歧视增加企业利润的同时，也无形中增加了消费者的福利，形成了一种双赢局面。在日常生活中，有利于消费者的价格歧视行为不胜枚举，因此不能单纯地把价格歧视行为视为不正当的价格行为而加以禁止。

比如说出一本书，如果你是商家，将书定价50元，只有热心者才会购买，而定价20元，你可以把它卖给大量偶尔使用它们的顾客，但是却会失去以高价出售这种产品的收益。如何选择则取决于每一种类型顾客的数量。如果你能够算计好，可以先出豪华本，以50元卖出几千册，再出简装本，以20元卖出几千册，那当然最好不过了。向每一位顾客收取其刚好愿意支付的价格，在经济学上称之为“完全价格歧视”。

商人卖房子如此，卖汽车也是这样。现在汽车商推出一种新车，往往是先出豪华型、大排量，瞄准对品牌热诚度高的一部分消费者，而等到竞争对手新车型上市时再推出标准版，先赚高利润，最后再一网打尽……

商人追求利润是天经地义的事，若企业家们都不讲究企业的效率和收益，那么他们所投出的钱大部分亏损且对社会是不利的事情，不仅不能为国家纳税，还势必造成社会资源的浪费。虽然任志强为富人建房的话让我们听起来不舒服，但不同的声音却往往能够让人们理性地认识到问题所在。何况贫富区别也不是因为任志强先生这样说了才有的，任志强至少算是一个有勇气之人，只要他合法经营，合法赚取利润，合法纳税，而且纳的税多，就应该算是为社会作了贡献。

对价格歧视可以从它的更深一层的含义加以理解，它可以理解为是卖方垄断厂商向不同的市场或不同的消费者以不同的价格提供产品，存在有两种情况：（1）市场歧视。指垄断厂商向两个或两个以上的分割市场以不同的价格提供产品，条件是这两个市场之间不能有倒卖行为，否则不同市场的价格会趋于一致。（2）完全歧视。指垄断厂商把市场细分到这样一种程度，它能以消费者愿意支付的最大价格出售其商品，抽取消费者的全部剩余。

在超市里，消费者只要出示他们的会员卡或积分券，就能买到比别人更加便宜的商品；提前半年预定的机票价格，与人们即买即走的机票价格相比，可以相差好几倍；日本汽车远销到美国，竟然比在日本本土的售价还要低廉；餐厅里同样的一客饭菜，如果客人是最近一个星期曾经光顾过的，就可以打个八折；两个学生即使成绩相当，但贫穷学生却可以得到助学金，实际上是缴了较低的学费……

认清价格歧视—越是贵的越好卖（2）

可以看到，同样的商品、同样的服务，但是针对不同的消费者，价格却大不一样。你可以把这类“价格歧视”说成是“不公平”、“不正当竞争”、“欺骗顾客”、“倾销”，也可以说这是“让利”、“优惠”、“补贴”、“扶持”。但那些一概是缺乏经济学基础的蛊惑人心的形容词而已。经济分析可以解释这些现象，并让您识破词语色彩的误导，认识市场定价行为本身的意义。

事实上，厂商定价的时候，“价格”的高低是无关宏旨的，切中要害的是“总利润”。就是说，必须锁定具体的顾客，根据顾客的需求特点，根据顾客对产品价格的敏感程度，探索一个恰当的价格水平，使得总利润达到最大。否则，价格高，未必赚；客人多，还是未必赚。

或许有人会问，厂商为什么一定要追求最高利润？答案是，因为生存的需要，因为竞争的残酷。市场不是行善的地方！阿尔钦教授诙谐地说道：取名为　“Fortune”（财富）的杂志，当然比取名为“Misfortune”（破财）的杂志更受欢迎，然而破财的故事却要常见得多—我们不要忘记大多数的企业在不到3年的时间内就关门大吉这个事实。

需求原理的经济分析可以这样解释这种现象：航空公司根据各种“线索”，可以对乘客加以甄别（即“歧视”），公司可以根据乘客对服务的不同需求，制订完全不同的价格，从而在不同类别的乘客身上分别实现收益的最大化。这种“甄别”或“歧视”的现象，可以是顾客自己声明的，比如顾客开口就要头等舱，显然他愿意为了双脚伸得稍微长一点，或者为了在那十来个小时里独占一个电视屏幕，或者为了在旅途中喝点好酒而多付很多很多的钱。另外，对于那些不仅临时更改机票，而且不愿意等待后续航班，说走就要走的“要人”们，航空公司还会增收一笔可观的“罚款”。

同时，还有一些顾客他们不由自主透露出来的，比如顾客是否愿意花较多的时间在报纸和旅行社之间搜寻，是否愿意提前两周甚至半年预订机票，是否愿意耐心填写“里程奖励计划”的表格并随时留意各种优惠活动等等。航空公司根据这些线索，把“闲人”（也就是时间成本较低的乘客）甄别出来，用低得多的价格吸引他们，从而创造本来不会发生的营业额，增加公司的总收益。

实际生活中，很多餐厅都有赠券和熟客打折的制度；航空公司规定购买“夫妻票”要比分别单买要便宜；“一元一件，四元五件”。这些都是我们身边的“价格歧视”现象。根据顾客购买商品的多少来实施的“价格歧视”，同样也能促进销量，增加交易，从而增加幸福。一个星期内顾客对第一顿海鲜餐的个人估值，与对第五顿海鲜餐的“个人估值（个人认为某事物值得多少其他的事物）”是不一样的，越吃“个人估值”就越低。如果对同一顾客的各顿海鲜餐区别定价，就能诱惑顾客更充分地购买。

会员卡可能在很多人的钱包里都有，它可以让消费者享受到不同的优惠：在商场购买流行服饰时，消费者可以享受到8折优惠；当进入饭店就餐时只需付7折的价格……对于这种同样的产品、同样的服务，针对不同的顾客，价格却有一定差别的现象，经济学上称之为“价格歧视”。

“价格歧视”实际是一种价格差异。不同的消费者对不同的产品需求不同、对产品价格的敏感程度不同，导致在不同产品上供求规律表现得有所差别。很多生产商或经销商就会锁定具体的消费者，探索一个适当的价格水平，使得价格和数量都十分符合这一消费群体的要求，最终追求到利润的最大化。比如，年轻人对菜价不敏感，而老年人则比较敏感，因此很多超市在每天刚营业或快打烊时推出“特价菜”，往往可以提升那个时段的整体赢利水平。当然，在银行、航空等行业的服务中，“价格歧视”的现象则存在得更多。

“价格歧视”在服务企业的同时，也能让消费者来享用。很多消费者在商场可能会发现这种现象，一些厂家对一种商品按不同数量进行分组，制订不同的价格来实施“价格歧视”，在销售领域为企业赢得规模经济。比如一些乳酸类产品，1盒酸奶的价格为元，但是3盒捆绑价格才为13元。所以，消费者根据需求实际，避免单项选购，绝对是一种省钱的办法。一些游泳馆、羽毛球馆在早锻炼时段、休闲时段、娱乐时段推出不同的价位消费，消费者也同样可以减少高价格消费，做到少花钱却能享受到同质服务。总之，消费者要看清“价格歧视”背后的实质，轻松运用这一经济学原理来服务自己的生活。

善于发现生活中的投资点

众所周知，在这个世界虽然钱不是万能的，但没有钱就万万不能。再说，咱老百姓辛苦一辈子才攒下那么几个小钱，没理由不动动脑筋思考思考怎样珍重它。该存银行还是去炒股、买珠宝？这都不是那么简单的一回事。其实，这有专门的一门学问，用经济学的术语来讲叫投资学。我们用不着研究那些用高等数学才能解开的投资学难题，咱们可以用简单便捷一点的方式，看看该怎么管钱、换钱。看看有些什么方法接受钱，在这些过程中该遵守些什么规则。

这样，大家可从以下简单而重要的菜式来了解，让这里有声有色、热闹非凡！第一道大菜叫“寻求理想的回报”，包含怎样是投资、谁在投资以及投资的类别；第二道大菜叫“缤纷的投资领域”，有“精彩方寸”、“恒久金银”、“万千广厦”等特色小菜，还有关于股票与债券的主菜；第三道大菜是股票，相信大家对此都会很有兴趣；第四五道大菜分别是债券与期货，或许你会感到有些陌生，其实它离你一点儿也不遥远，尝尝你就知道了；最后呈上的是“不要把鸡蛋放在一个篮子里”，告诫大家一些注意事项，不要被钱冲昏头脑。此外还有最新的投资宠儿—投资基金。

有计划的投资组合方式，如购买一定数量的黄金实物，置办一些固定房产等，可以用来抵抗未来的通货膨胀，投资组合里可以包括银行定期存单、长期国债、外汇资产、股票基金、大宗商品仓单、艺术品等等，投资组合的方式很多，要将收益和风险相对应，收益率能产生现金流长期支持家庭的消费，保证生活的品质，也就是“鸡生蛋，蛋孵鸡”，才能实现家庭现金流的良性循环，建议年轻的朋友们把这部分比例设计到收入的50％左右。

“长线是金”！股市里做长线投资的很少会出现严重亏损的情况，有关机构做过投资分析统计，投资周期超过15年的，亏损率几乎为0，也就是说投资超过15年的，基本都是赚了。再看中国的股市，从最初的几百点，一路高涨几千点，再跌到现在的2000多点，其中熊市也不过几年时间而已，总的趋势依然是向上的。大家只要遵循投资的几个要点，基本就能很大程度上规避亏损的风险了：（1）用来投资的一定是闲散资金；（2）首先做保值投资，再做增值投资；（3）保持良好的投资心态，切忌贪；（4）在有足够经济实力的情况下，尽量有多的投资渠道，分散投资风险。

投资要取到一定的成效，重在你是否能坚持，且要有平常心。不要为了一两次的失败而选择放弃。同时，需要你不断对理财计划进行评估调整，也就是说，要把握好经济周期和投资之间的关系。俗话说“大河有水小河满，大河没水小河干”，所有投资都脱离不了国家整体的经济发展。各投资品种性格不一样，有些与经济发展共成长，而有些却喜欢唱对台戏。因此，不同的经济周期投资的侧重点就不太一样，比如经济好时，?

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