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第6部分（第1页）

“在别人不幸的时候，”少年皱着眉头道，“真正用心去同情别人的不幸，理解别人的难处，在别人需要的时候，及时地给予帮助。”

长老微微一笑，又说出一句话：“把别人当成别人。”

少年说：“你的意思是让我充分地尊重每个人的独立性，在任何情形下，都要根据别人特点和需要来调整自己的行为。”

“说得很好！”长老眼中流露出赞许的目光，说出了第四句话：“把自己当成自己。”

想了一会儿，少年遗憾地说：“这句话的意思，我一时还悟不出来。而且这四句话之间也有许多自相矛盾之处，我用什么才能把它们统一起来呢？”

“很简单，用一生的时间和经？历。”长老说道。

少年沉思良久，叩谢而去。

无论穷困潦倒，还是春风得意，我们时刻都不要忘了换位思考，想想别人，反思自己。只有这样，我们才能用理解和宽容对待每一个人，才能把敌人变成朋友，把朋友变成手足。

在工作中，面对客户、同事和上司，我们是否具备一种换位思考能力，时刻从他们的角度出发思索自己怎样去做呢？在做每一件事情的时候，我们是否都能够像关心自己和亲人一样去关心他们的利益、满足他们的需求呢？所有这些，都直接决定着我们工作的效率和业绩。只有具备了这样的能力，我们才能由己度人，做到“己所不欲，勿施于人”，才能由此及彼，达到知己知彼，百战不殆。

而在商场上，熙熙攘攘，皆为利来。如果我们能够从每一个人的切身利益考虑，让利益出面调动别人，就能使生意向着有利于自己的方向进展。而在此其间，无疑蕴o？着无穷的智慧和财富。

长期以来，乔西一直租用纽约一家大酒店的舞厅，来举办一系列的名人讲座。

但是，在一个季度快要结束的时候，他突然接到酒店的通知：从下一个季度开始，他必须交付相当于现在两倍的租金，否则的话，就要终止合约。

乔西当然不想终止合约，因为他已经？与数位名人签订了演讲合同。而在纽约，他再也找不出这样合适的会场了——别的会场不是太小就是太大，要不就是租金高得惊人。但是，要支付这笔高出一倍的租金，乔西也难以接受。

当然，乔西知道跟酒店的人争论是没有用处的。于是，几天之后，他敲响了酒店经？理的房门。

“收到您的通知，我有点吃惊。但如果我是您，我也一定会发出一封类似的通知。身为酒店的经？理，您当然有责任尽可能地增加股东的收入。因此，我根本不怪您。”乔西平静地说道。

“不过，让我把您因此可能得到的利弊列出来。”乔西取出一张纸，摊开在桌子上。他在纸的中间划了一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

站在对方的位置上（2）

他在“利”这边的下面写下“舞厅空下来”几个字，然后说：“您把舞厅租给别人开舞会是最划算的，因为像这类的活动，比租给我作讲课场所能增加不少收入。按月计算，如果我把您的舞厅占用20个晚上来讲课，您的收入当然就要少一些。”

“现在让我们来考虑坏的方面。首先，如果您坚持增加租金，您不但不能从我这儿增加收入，反而会减少自己的收入。事实上，您将一点收入也没有，因为我无法支付您所要求的租金，我只好被迫到另外的地方去讲这些课。”

“除此之外，您还有一个损失。这些课程吸引了不少受过教育，修养高的人到您的酒店来，这对您是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果您花费5000美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来您的酒店。这对您来讲，不是价值更大吗？”

乔西一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给酒店的经？理，说：“我希望您好好考虑自己可能的利弊，然后告诉我您最后的决定。”

第二天，乔西收到一封信，通知他下季度的租金只上涨三分之一，而不是原？来的一倍。

在商场上，还有什么比利益更能调动别人的吗？真金白银的威力要远胜于空洞的说教。

只有从对方的角度出发，抓住对方的利益点，我们才能牢牢地把握主动权，或者投其所好，或者打其软肋，进可以攻，退可以守，从而应对自如，稳操胜券。

丘吉尔说：“我们没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。”利益，永远是调动一切的积极因素；利益，永远让别人替你着想。对于这一点，世界著名的富翁摩根领悟得非常透彻，他清楚如何利用利益来挣钱。

在摩根一生中，曾经？有过很多合作伙伴。在各行各业，争着想与他合伙做生意的人大有人在。可就在这样有利的情况下，摩根还是给每一个合作伙伴非常优厚的条件。在通常情况下，摩根和合作伙伴的利润分成都是四六分成，摩根四成，别人六成。

有位朋友向他建议：“既然有这么多人愿意和你合作，你拿六成也不过分！最少也要五五分成呀！”

摩根笑着答道：“我拿六成，没有多少人会和我合作；但我拿四成，几乎所有的人都抢着与我合作。单个看，我似乎吃了亏。但是，总体上看，我获得了多少个四成啊！”

站在对方的位置上，为别人着想，同样的事情，也发生在华人首富李嘉诚身上。

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