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第54部分（第2页）

我认为下个阶段应该发展仓储俱乐部，典型的仓储俱乐部营业面积最好在1万平方米以上，商品组合从食品到一般商品，可以说几乎无所不包，一应俱全，可最大程度地满足消费者一次购齐的需要。

同时，仓储俱乐部的销售毛利平均只有10…13％，不但比传统百货公司、食品超市低，甚至比折扣百货店还低一半，因此商品价格格外便宜。

保证商品种类齐全、价格又特别便宜的决窍在于只经营每大类商品中那些需求最多、销量最大的品种、规格或品牌，而且很多商品的最小销售包装要比一般商店大得多，这些措施能使同样商品在仓储俱乐部比普通零售店便宜30…40％，大大提高了对顾客的吸引力。

补偿成本和稳定顾客的另一措施是实行会员制，目标顾客是购买批量较大、从事小生意的顾客，如餐馆、食品店等。由于以上种种优点，仓储俱乐部被专家看作是折扣百货店之后最具创新、最有潜力的商业经营形式，可看作是批发和零售的一种完美结合。

接着就是发展购物广场，购物广场营业面积为1万平方米左右，毛利率17…18％，相比于一般超市的毛利率仍有优势。商品组合相当于一个超市加一个折扣百货店，商品大类比超市略窄，但质量更好，食品、综合商品各一半，遵循“一站购齐”的原则，目标是1万人口以下的小镇。

第二个是要有准确的市场定位。以往，许多大型企业都在大中城市从事零售业。我们应该盯着中小城镇这个空白，实行“农村包围城市”的战略。

其策略采取以州为单位，一县一县地设店，直到整个州市场饱和，再向另一个州扩展。再由一个地区到全美国，再从全美国扩展到全世界，稳扎稳打，逐渐做大。

选址开店一般遵循以下原则：一是选择经济发达的城镇。二是通盘考虑连锁发展计划，以防设店选址太过分散。三是独立设置门店，对山姆俱乐部而言，是独立门店，一般不与其他大型零售店聚集在一起。四是选择城乡结合部。

在商品采购上致力于建立一个适销对路的商品结构。其风格为：实行宽广度、中深度的商品组合，充分满足消费者“一站式购物”的需要；重视商品高周转，而不是把高利润摆在首位；以便利品为主，适当配售选购品；以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品。

第三个是要有先进的配送管理。有效的商品配送是保证公司达到最大销售额和最低成本的核心。

美国的大型连锁公司如凯玛特等位居城市，有专业的分销商为它们的上千家分店供货；而我们作为一家新公司，没有大分销商愿意为它那些地处偏僻小镇的分店送货。

因此公司可以获得可靠供货保证及成本效率的途径就是建立自己的配送组织，实行从工厂直接进货，使流通环节大为减少。设计并完善了与之配套的物流管理系统，实现商品80％以上由自己配送中心配送供应。

引进先进技术使配送中心的运行完全实现了自动化，配送中心的每种商品都有条形码，由激光扫描仪和电脑追踪每件商品的储存位置及运送情况。许多大连锁公司都是将运输工作外包给专业的货运公司，但我们必须有自己的车队和自己的司机，以保持灵活性和为一线商店提供最好的服务。

确保了产品由分销中心运到各分店的时间不会超过一天。而零售分店从在计算机上开出订单到货物上架的平均时间只有两天。

第四个是要依靠强大的技术支持。企业要重视将信息技术广泛运用于分销系统和存货管理，我们有实力如果需要，我们可以自己发射卫星建立了一个卫星交互式通讯系统，使公司总部得以同全球配送中心保持即时联络，建立整个公司计算机网络系统和24小时连续通信能力，使总部的决策与会议，都可以通过卫星传送到各分店。

第五个是要坚持“天天平价”的营销策略。所谓天天平价，是指零售商总是强调把价格定得低于其它零售商的价格。

在这种价格策略指引下，同样品质、品牌的商品都要比其它零售商的价格低。折扣店的商品要比其它地方售价低10…20％，会员店中则要低到30…40％。

在商品采购环节上是“从供货者那里为顾客争取利益”，态度坚决地对供应商坚持低价策略。在采购上，采用供销直通模式和合伙经营模式。在销售环节上，坚持持久不变的低价定位策略。

定价的基本原则：一是扩大市场份额，兼顾利润最大化；二是严格控制毛利率，确保低位；三是以竞争导向定价法为主要定价手段，全面塑造和强化动态管理定价体系。

第六个是要有和睦的企业文化。在我们的公司，员工不被当做“雇员”看待，而称作“合伙人”。公司对员工利益的关心，落实在一套详细而具体的实施方案中，包括利润分享计划和薪酬福利方案等。

在企业决策上，发扬民·主参与的精神，广泛吸取一线员工的意见。团结活泼的企业文化与沃尔玛紧张高效的管理体制相适应，共同营造了一支优秀的零售团队。

以上这六点建议，提供给山姆先生参考。”

山姆听完后吓了一跳，董事长难道是自己肚子里的蛔虫，怎么很多自己想的东西董事长都知道，有不少的想法自己从来没有说过，根本没有任何人知道，当然还有更多更超前的想法则是自己从来没有想过的，而且自己琢磨了一下，还是非常有价值的设想，董事长太厉害了。

本来山姆认为自己是连锁经营的第一人，雄心勃勃要创建一个世界第一的伟大理想，没想到董事长比自己强得太多了，难怪有如此巨大的成就，这一切都是自己所忘尘莫及的，而且又有如此巨大的资金投入已经没有对手，他相信跟着董事长一定能够创造更为辉煌的成就，山姆激动的说：

“董事长，你讲得太好，你所说的一切都是连锁超市经营最为先进的经营理念，给了我非常大的启发，有这些指导意见，我就更有信心把公司做强做大，你讲得实在太好了，我万分的佩服。”

山姆说完就站起来，恭恭敬敬的给赵卫东鞠了一躬，赵卫东赶紧站起来扶住他，不让他把这一躬鞠了，其实赵卫东所说的全部都是他自己的理论，可见这个理论是何等的有价值，更说明山姆先生的伟大，赵卫东急忙说道：

“山姆先生，你太客气了，你这样我怎么能够承受，你到了这个年纪还有如此雄心壮志，真是让我非常钦佩，我非常尊敬你，我希望在我们共同努力下，我们一会创造这个时代的一个辉煌。”

“董事长，你是大股东占有80％的股份，我占有20％，按目前的市值大约为七亿美金，我的20％股份只有1。4亿美金，如果你注入500亿美金进来，按说我的资本还到1％，我建议就按1％给我股份，余下金额我会及时补齐的。”

“山姆先生，你就不要提补钱的问题，你的高尚的人格，你的强烈的事业心，你的超前经营理念都是无价的，我决定我们集团注入500亿美金后，你占有10％的股份。”

“什么，董事长，你给我10％的股份？那就是50亿美金，这么高的酬金，就是全世界也没有人拿过，肯定也没有人给过！不行，绝对不行，我不能拿，我只要1％就行，就是1％的股份也是5亿美金那，我已经是占了大便宜，就这样说定了。”

“山姆先生，1％的股份是绝对不行的，这样吧我们都各退一步，你拿5％的股份，如果你要是再拒绝我们就取消合作。”

看到董事长如此的强硬态度，山姆屈服了，如果不能合作，自己的理想是否能在有生之年实现，他心中没有底，但是有了投资银行的注资500亿美金，那是一定能够成功，没想到这个天下竟然还有强迫别人接受25亿美金的老板，天底下那里才找得到这么好的老板，那自己只有为公司赚更多的钱来回抱董事长了，山姆激动说：

“非常感谢董事长的厚爱，我一定尽心竭力把公司经营好，让董事长放心。”

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