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第45部分（第1页）

急吃不了热粥。谈生意是一个理。

这可苦了小秀才。要知道，小秀才平生不抽烟，平时工作接触的人也没几个是烟民。如今突然处在这种场合，让烟呛得喉咙发痒，眼睛发酸，恨不能将头插进水桶里。直到保甲抽完整整一袋烟，小掌柜的接待才轮到他们头上。然而，保甲虽说苦等了半天，也没白等，起码从小掌柜待人接物中懂了些事理。保甲发现，小掌柜前面接待的客人，如果客人大谈自己的货物如何价廉物美，品质一流，小掌柜根本不感兴趣，抽不上两口烟便将客人打发走。如果是来自南方沿海的客人，在介绍自己的货物时，又扯上自己所在的地方，经济活络，生活开放，特别是能买到便宜的走私洋货！小掌柜便听得两眼发直，一身是劲，对客人表现出由衷的热乎。一来二去，保甲渐渐摸着了小掌柜的脾性。

终于轮到接待保甲。保甲首先向小掌柜解说是有某某介绍人引荐来的，接着轻描淡写将小秀才和自己的货物一块儿介绍给小掌柜。然后话头一转，开门见山，直奔主题。保甲凑近小掌柜，用向小掌柜诉说，自己的作坊自己当家，然后伸出两个手指，用几乎听不见的声音告诉小掌柜，事成之后给两成回扣。

小掌柜听后不动声色，开始询问保甲货物质量性能。保甲忙将小秀才推上前，要小秀才解答。小秀才自从进屋后，就一直冷在一旁，不抽烟，不说话，乐得自个儿慢慢想心思。正在走神，突然见保甲让他和小掌柜说话，不敢怠慢，马上表现得像学生回答老师问话一样，问一句，答一句，一点不敢答非所问。

好歹小掌柜并没为难小秀才，只是例行公事问了些货物性能，对小秀才的回答似乎很是满意。保甲见小掌柜考问完小秀才，立即上前向小掌柜夸赞小秀才，是正儿八经私塾学堂毕业，秀才文凭，眼下又在攻读翰林院函授生。小秀才是官办大作坊的技术骨干，如今被他聘任为技术顾问，生产的货物绝对品质一流，大可放心。

小秀才听到保甲如此夸奖，不免有些受宠若惊，脸上一阵阵发热，心口砰砰乱跳。好在小掌柜并没去注意他的脸色，而是和保甲谈得十分投机，俨然成了一对老朋友。许久，小掌柜才醒悟，屋中还有等候接待的客人。于是，马上装起正经来，要求保甲将货物送去作坊操作间，等他安排个时间先试用一下，然后才能确定是否定货。让保甲回家等候回信。

保甲与小掌柜初次相识，本想请小掌柜下酒馆啦啦家长，培养培养感情。话刚开口，小掌柜便连连推辞说：“不必客气。只要货物质量过得硬，我会进你的货。”

保甲不敢造次，只好带着小秀才告辞出门。眼见已是正午，不能饿着肚皮赶路，于是，二人寻了个路边饭店，要了两样抄菜，筛了两碗老酒，对斟对酌起来。小秀才平时难得受人邀请，自己又是工薪阶层，没有多余的银子下酒馆消费。乍吃着酒家烧的菜，油荤重，又解馋又润滑肚肠，吃着畅快。不由得多喝些酒，脸皮发热，话茬儿多起来。

………【第一百一十四回　推销货物】………

小秀才感叹道：“平时听人说，现在推销货物，要是不给人家回扣好处，人家根本不答理你。我们家作坊那些负责进货的小掌柜，谁个不是富得滴油？家里老婆孩子天天吃肉还闲不够，动辄还要下饭店。要是平时没有油水赚，你打死他也不敢这样铺张。没想到，今天碰到的这个小掌柜，倒是个守规矩的人，请他吃顿饭都不愿出来。这种人现在真是不多见！”

保甲也很满意。要知道，自己弃农经商，脚丫上的黄泥巴还没完全洗干净，第一次上府城来谈生意，就受到官办大作坊的掌柜接待，感到脸上特别有光。不管说，这是个好兆头，旗开得胜！于是，不停的邀请小秀才，喝！喝！保甲酒灌多了，说话舌头打不过弯，讲不清楚，急得只好用酒碗硬跟小秀才碰。

二人填饱肚子，尽了酒兴。保甲跟酒家结了帐，爬起身跟晕船似的，东倒西歪免强还能走路。于是各自回去静等佳音。

半个月不知不觉过去了，对于保甲来说，不亚于过了半年。半个月来，保甲跑了小掌柜那儿至少五趟。可是每次去，小掌柜总是告诉他在等一等，等忙完手中的活就来办他的事。然而，小掌柜手中的活似乎总是忙不完，看样子不知道还要等到那个猴年马月，小掌柜手中的活才能忙完。请他出来坐坐吧，小掌柜总是推辞，叫保甲每次白跑路干着急。

闷闷不乐的保甲只好来找介绍人，希望介绍人给想想办法。介绍人跟随保甲来到小酒馆，两碗酒下肚，便问起保甲作坊开张后以来，生产的货物销售顺不顺？保甲见问，便将一直等待小掌柜用货的事情全部说了。介绍人听后，一仰脖子又喝了一大口酒，然后夹筷菜放入嘴中边吃边问：“你可给他意思意思了？”

“什么意思意思？”保甲不解地问。

“嘿，连意思都不懂，你还怎么出来推销货！”介绍人摇着头，继续吃他的菜。

“是不是回扣？”保甲猜想着说，“可是他还没用我的货啊，我怎么给他回扣？”

“回扣是下步的事。现在当务之急是要他进你的货！要他进你的货，就得先意思意思，不能光是白口说白话，就是说上几箩筐好话也是白搭！明白吗。”介绍人吃着酒，认真地给保甲上市场经济常识课。

保甲听得似懂非懂，等介绍人说完，便小心地问：“得送多少银子才够意思意思？”

“市面上没有统一的定制，尺度得靠自己掌握判断，随行就市。再说意思意思不一定就要送银子。你和人家刚刚相识，你敢送，人家还不敢收呢。”介绍人继续上课。

当事人又想意思意思，又不敢收银子，叫保甲感到左右为难起来。保甲暗想，自己过去在位时，村里许多人求托我办事，大不了请吃顿饭，喝几口山圩干烧酒。要是碰上手头大方的，也只是送只把老鸡老鸭，这对于保甲来说就算重礼了。要是按照眼前介绍人的说法，就是特别够意思意思了！根本没承望人家给送银子，要是给送银子，自己辞官经商干什么，是吃饱给撑的啊？

保甲一时实在想不出什么好办法，只好求教面前的老师，问：“你说意思不能送银子，你叫我怎么办？”

“活人还能叫尿憋着？不能送银子，难道不能送别的什么东西？”介绍人认真提醒自己的学生。

“明儿个我就带几只老母鸡来给他送去。”保甲听了介绍人提醒，明白过来，马上做出决定。

“呵，到底是乡下人，没见过世面！不是我说你老伙计。我问你，你拿几只老鸡来送给谁？人家是州府官办大作坊的掌柜，可不是村子里的保甲！几只老鸡就能打发过去？拿去城隍庙打发叫花子还差不多。”介绍人对于保甲的做法非常不满，借着酒劲将保甲奚落一通。

保甲顿感脸上火烧一样作痛。要知道，自己在村中，从没人敢这么大胆当面奚落过自己。可眼前这个家伙，吃我喝我，还把我当孙子一样训斥，真是忍无可忍！可是话又说回来，不忍又能怎样！人家是请来的客人，是自己求人家的事，受点委曲也得忍着。再说，介绍人所说的也是为自己好。保甲想到此，心上的火气消去大半，强作笑脸向介绍人求教道：“你说的极是。我一直生活在村子里，对城里的情况可算是两眼漆黑，一点儿不了解。这事儿还得你给拿主意才行！”

“好吧，既然我们沾上是老乡，这事儿我就给你拿个主意。不过我可青菜炒豆腐——有言（油盐）在先。成功不成功可不能怪我！”介绍人见对方叫他给拿主意，也不客气，但在拿主意前面设置个前提。

“看你想哪里去了。包人取媳妇，还能包人添孙子！”保甲已将刚才的不快忘记，一心要听老乡的妙计良策。

“行，我问你，身边可带有银子？”介绍人不再犹豫，问保甲道。

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