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注重实战,是斯特恩商学院mbA学习的一个突出特点。
一次,一个自称欠扁的家伙说:“别再让男人和女人谈判!”
说这话时,这哥们真是一副苦大仇深相。
原来,在《商业谈判》课堂上,一位美籍以色列教授,完全运用互动式的模拟谈判教学法:即两名学员为一组,分别扮演买方和卖方,在界定的时间内就一辆二手除雪车的买卖达成价格协议。
买方的底价是5500美元,卖方的底价是3500美元。
经过一番讨价还价,全班64人32个组有30个组在3500——5500元之间达成了协议,完成了双赢的商业谈判。
然后,教授结合这些结果,引经论道,开始讲报价、还价、让步模型等谈判艺术和技巧。
此时,那位仁兄一句也听不进去,反复琢磨,自己的谈判结果,被教授判为不合格、而打入冷宫原因。
反复琢磨后,他得出一个惊人的结论:都他妈是男人和女人在一起惹的祸!
这位仁兄叫马克,一个美国黑人。
原来,与马克配对的是一位欧洲美女赫本,两人分别扮演买方和卖方。
谈判时,赫本始终保持一个“很有讲究”的“优美姿势”,言语不多,字字千钧,不容冒犯。
马克大概被这美景迷住了,两眼发直、双手发抖、额头冒汗、舌头打卷、一个劲地往下让价:6000,5000,4000,3500,3000,2500元……
赫本实在不忍看下去啦,金口玉言,这就样吧!
结果,底价3500美元的二手除雪车,愣被马克以2500美元的价格卖出。
用谈判的专业术语讲,赫本的盈余是3000(5500—2500)元,而马克的盈余是-1000(2500—3500)元!
更可笑的是,双方签字后,马克竟喜出望外,手舞足蹈,逢人便讲:“卖出去啦!卖出去啦!”
不知是把车卖出去了,还是把自己卖出去啦?悲哉,男人!
读mbA前,马克是位海军陆战队军官,对女人有饥渴感,加上赫本的几分姿色,谈判桌上表现失常倒也可以理解。
最让人琢磨不透的是另一组,印度裔的苏纳克与以色列美女珍妮。
作为买方的苏纳克,竟然把买价抬到了7800美元的天价。
在同学们的眼里,珍妮对人热心,通情达理,虽然气质极佳,但决不是那种刻意打扮、媚俗的女人。
苏纳克聪明绝顶,做事专一,虽言语不多,至少从表面上看不是很花。
这两人谈判,应该不会有失常表现,可偏偏就出现了,而且是“变本加厉”!
两人谈判时,珍妮并没有摆什么“优美”动作,只是强调此车虽破,但有纪念价值,将来说不定会成为文物,价值连城。
苏纳克看来是被弄晕啦,竟然从3000,4000,5000美元……一直开到7800美元的天价。
于是,珍妮见好就收,这辆二手除雪车就此成交。
结果,珍妮的盈余是4300(7800—3500)元,而苏纳克生的盈余是-2300(5500—7800)元,真是冤大发啦!
下课回住处路上,凡三还在琢磨。
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