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谈判是妥协的艺术（第1页）

我们家的安娜是一只非常有原则的猫，她的人生原则就是我的办公室所在楼层，只能有她一只猫。所以，无论来的是男猫还是女猫，还是其他什么猫，她一律让对方待不下去。最关键的是，安娜从来不借助语言，都是直接上爪（手），犯我领土者，远近都诛。

我很羡慕安娜。第一，我会说人话，这就意味着不管是利益的分配还是冲突，我不可能直接上手，多少还是得说一下。第二，安娜坚守原则的方式很坚定，没有什么协商的余地。而当我碰到纷繁复杂的事情时，虽然一定有必须遵守的原则，但多少一定要在原则之外有各种各样的妥协。第三，安娜要是行动失败，有我给她兜着，但是我如果失败，却不能靠安娜。

这三点，就是我在谈判方面的建议，是语言上的，更是逻辑上的。

现在各种各样的谈判好像越来越多，我想这跟时代的发展和进步应该有很大关系。原来一提到谈判，基本上都是涉及两个国家之间的一些外交问题。但如今，从商场到职场，从社会到生活，谈判好像已经无处不在。

谈判其实也是谈话的一种，只不过是一种比较高级的语言艺术，因为涉及的是双方的利益，所以要更精准地表达。既然谈判也是一种语言艺术，那么自然有一些技巧可谈。面对这样一个比较大的命题，我在这里只想先抓住核心的一点来讲，即对于一场成功的谈判来说，最重要的是什么？我觉得是确立原则、定好底线，如果没有这个前提条件，那么其他的问题都不能成立。即使当时成立，也都是暂时的，经不起考验。

先举一个例子，我实在看不惯安娜霸道的行径，准备把她卖了，给自己定的原则是不能低于20000元。这个时候，出现了一个买家，他的出价是200元。那这个时候，我应该采取什么样的谈判技巧呢？答案是，我会让安娜上去抓他的脸。这种时候，就是不需要再继续往下谈的时候。

再举一个例子。20世纪80年代，英国首相撒切尔夫人访华，就香港回归问题与邓小平展开磋商。在此之前，这位“铁娘子”刚刚赢得了马岛战争，帮助英国在国际上重新赢得了声威和底气。所以在香港问题上，刚开始她的态度十分强硬，想要“以主权换治权”，甚至搬出了英国与已经灭亡的清朝政府签订的三个条约。她表示，只要中国承认英国继续对香港拥有管理权，那么她愿意考虑向英国议会提议，以令中国满意的方式处理香港的主权归属问题。

但是邓小平直接否定了她的提议，说到香港的主权归属，这位小个子的中国巨人毫不含糊地指出：“中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟了，应该明确肯定：一九九七年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”邓小平的态度很明确，也很坚决，就是租期到了必须回归，这是谈判的底线和原则，有了这个前提，才有可能接着往下谈，否则一切免谈。

面对邓小平同样强硬的态度，撒切尔夫人只得让步。确保了这个底线没被碰触之后，邓小平继续提出了“一国两制”的构想。撒切尔夫人心有不甘，在谈判结尾时问了邓小平一个问题：“如果中英双方谈判不成功怎么办？”邓小平很坦然地告诉她，中国政府在提出要恢复对香港行使主权的时候，就已经做好了应对各种问题的准备，如果在香港回归的过程中发生了严重动乱，中国会考虑换种方式收回，但是不论遇到什么困难，都不会放弃收回香港。1997年7月1日，香港回归中国。

真正的外交家在国际谈判桌上都有自己坚守的底线和原则，在他们看来，这些底线和原则如领土一样，不可侵犯。

现代社会有太多可以妥协和调整的空间，让我们产生了一种什么都可以谈的假象。不论在什么层面，有些事，在一个节点上，就是不应该谈下去的。谈不下去，很正常。

但是，除了绝对需要坚守的原则之外，我们还需要知道，其他的不必要条件需要最优化的组合，而这样的组合常常是方向性的调整和结构性的整合。说白话，就是要让对方高兴，让他觉得：“不错不错，我还有些甜头。”

关于这一点，万隆会议更为经典。20世纪50年代，亚非各国在印度尼西亚万隆召开了一次重要会议，周恩来总理率领中国代表团参加。

会议开始后，很多国家对中国发起了攻击，说中国作为新兴的亚洲大国，会实行“霸权主义”，进而“称霸亚洲”，所以他们联合起来抵制中国。周恩来总理一上台就抛出了“求同存异”的谈判原则。他说：“中国此次前来并不是要立异，而是想跟所有亚非国家站在一起，共同发展、共同繁荣，我们都经历过战争的苦难，大家需要统一战线抵抗帝国主义，更要相互理解、相互尊重……”他的即兴演讲立刻赢得了许多国家代表的掌声，会后他们纷纷过来跟周恩来总理握手。危机就这样被化解，会议得以继续在和平的氛围内谈下去。

看了中英谈判和万隆会议两个例子，我不知道大家有没有发现一个问题，那就是在谈判过程中，除了原则问题不能妥协之外，在其他问题上还是需要做出一定的妥协的。比如，在万隆会议这件事情上，周恩来总理提出的“求同存异”本身，在坚持了自己的原则的同时也表露了一定的让步和妥协，即先解决“求同”的问题，把“存异”放到一旁，而不是说必须一次性地解决所有问题。

谈判其实就是这样，如果双方都坚持己见，毫不让步，总是站在自己的立场和角度来说话，从不考虑对方的利益，甚至丝毫也不给对方留余地，那么最后只能产生两种结果：如果双方势均力敌却互不相让，结果很可能会两败俱伤；如果一方强一方弱，强者长期打压弱者，那么很可能就会招致弱者的致命抵抗，这样一来，强者虽然会获得一时的利益，但也会让自己陷入长期不安全的境地。

所以，要想让谈判取得成效，就要学会妥协。但是怎么妥协，妥协的程度是多少，什么时候开始妥协，都是需要技巧的。比如说，在一场外交谈判中，如果一方提出了一些额外的问题，而且这些问题经过协商是可以解决的，这时候另一方就可以这样说：“关于贵方最后提出的几个问题，并不在这次谈判的话题之内，但我方对此也很感兴趣，希望在下次会谈时我们再继续探讨这些问题。”这样说，既给事情留了余地，也给自己一方争取了事后商量的时间。但如果对方提出来的是不可谈的问题，比如主权问题，那你就可以直截了当地告诉他，这个话题不在我们谈判之列，不要说下次，永远没有谈判的可能。

前段时间，安娜跟我说她的原则有少许的改变，具体原因也不方便透露，结果一只男猫就在她的领地楼层多待了几天，但最后，还是被她赶走了。

你看，安娜彻底地贯彻了我这里提到的原则。最后还是赶走了那只猫，是安娜的原则；但是让那只男猫多待了几天，就是安娜的妥协，要不然她也不可能在一段时间后，生了小宝宝。

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