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第1部分（第1页）

青浦王氏

在对我的人生展开述说之前，我觉得先应该介绍一下我的家世。我的籍贯是青浦，这个地方原是江苏省的一个县，地处太湖下游、黄浦江上游，所以我们都说自己是江苏人。但20世纪50年代，这个地方被划入了上海市，现在成为了上海西部远郊的一个区。青浦这个地方，东部河江交错，西部湖荡群集，在内河航运方面颇具优势，是江浙沪的重要水上通道，因此自明清以来经济、文化都比较发达，当官与经商的人据说很多。我父亲告诉我们，我们原来也是官宦人家。

中国是一个十分讲究郡望与血统的宗法社会，谱牒之学相当发达。现在许多人家都可以拿出一部厚厚的家谱来向人述说自己祖上的光荣，我们王家也有一部。不过很遗憾，我自己并没有看见过。一九四八年底我们家手忙脚乱地从天津向香港迁徙的时候，遗弃了很多有价值的东西，这部家谱想来也在遗弃之列——在兵荒马乱之际，有谁会带着一部家谱逃难呢？不过，它也很有可能就存放在我那雅尚斯文的二哥家中。有没有这本家谱，都不妨碍我简单地述说一下我们青浦王氏的情况。

众所周知，王氏在《百家姓》中排序第八，却是中国的第一大姓。在不久前中国内地公布的统计数字中，姓王的人几达一亿，每十三个中国人中，就有一个姓王，整个王氏相当于四川省人口的总和，比德国的总人口还多一千万。因此，我们王氏实在是名副其实的姓氏之“王”。

汉族的许多姓氏都是从山西开宗立姓的，王氏也是如此。在中国历史上，曾有“天下王氏出太原”之说。据说王氏的“系姓始祖”叫太子晋，是黄帝的第四十二世孙。他姓姬，名晋，字子乔，是周灵王的太子，因避世乱而隐居于太原，时人呼为“王家”，即“周王家的人”（在汉代刘向的《列仙传》中，他被写成了一位得道的仙人）。因此，我们这个“王”姓是由爵位而来的，意指“帝王之裔”或“王家之后”。不过，关于王氏的来源，还有两种说法：一种说出于妫姓，是上古的圣王虞舜之后；一种说出于子姓，是商纣王时的比干之后。王氏的“立姓始祖”是晋公子宗敬。宗敬逝世后，葬在晋阳北五里，其后裔瓜瓞绵延，人数众多，成为太原地区最显赫的望族。王氏衍派为数众多，其中较著名的有“开闽王”、“郎琊王”、“三槐王”、“潮州王”、“琼崖王”、“赣湘王”等，青浦王氏属“郎琊王”。我之所以没有看过家谱而敢下此断言，是因为从前曾听我父亲说，青浦王氏的先祖是东晋的书圣王羲之，而王羲之属郎琊支派，这一点是许多人都很清楚的。我二哥，就是因为崇拜这位大名鼎鼎的先祖，而将本名王载福改为王敬羲的。

我没有到过青浦，但是我却知道青浦王氏是一个人文昌盛的望族。精通经史考据之学、曾汇编了一百六十卷《金石萃编》的清朝刑部右侍郎王昶，就是青浦王氏。民国初年南社曾出版发行过王浚的《琴言馆诗稿》、王楫的《吟香馆剩稿》、王炳华的《伯瀛诗草》，这三部作品也被称为《青浦王氏三家诗集》。

根据我们家的族谱《安雅堂谱》记载，我的高祖父兰垞公是青浦王氏第十七世，讳如钧，字保承，是清朝的太学生，曾捐官知县。我的曾祖父兰生公讳华，原名清纶。最初在浙江的丽水和福建的霞浦县当典史，那是县丞之下掌管缉捕与监管犯人的小官，后来依靠军功，当到了福建建阳县与古田县的知县。我的祖父韵芩公是晚清与民国初年的小名人，讳森瀛，字湘甫。不过他后来为社会所广知的名字是王河屏，号永卿。他生于清朝同治五年（1865）正月十三日，卒于民国二十五年（1936）二月初一日，享年七十二岁。他在清朝宣统时期曾任五品衔的广东琼州府经厅，戴花翎。民国鼎革之后，他于1911年4月29日在上海创办了一份在当时颇有影响的报纸——《启民爱国报》，今天我们在上海的历史大事记中仍然可以查到这件事情。这份报纸，使他与民国政坛产生了扯不清的干系。后来由于政坛生变，他便离开了上海，带领全家到天津定居。天津别名津沽、津门等，是北京的门户，位于南运河和北运河的交会处，意思是“天子渡过的地方”，因为明代的永乐帝朱棣曾率兵经此地渡河南下，从建文帝手中夺取了皇位。作为军事重地，在清代天津被称为“天津卫”。但这个地方自从清朝道光时代被辟为通商口岸后，便开始了其近代化的过程，它在铁路、电报、电话、邮政、采矿、教育、司法、银行、保险等方面的建设，均走在全国的前列，成为近代仅次于上海的中国第二大工商业城市和北方最大的金融商贸中心。

韵芩公有好几房太太，我的祖母徐氏是他最后娶的正室。她是无锡一位官宦人家的女儿。生于清光绪九年（1883）农历三月初五日，卒于民国三十四年（1945）。

——我的一家

父亲的发迹（1）

我父亲出生于清光绪三十一年（1905）农历十一月十二日，讳承煜。他在少年时代便被我的祖父从南方带到了北方。父亲在家中排行老二，上面有一个哥哥，名叫承煦；下面有两个弟弟：一个叫承勋，一个叫承熹。他们也都生活在天津。父亲中等身材，相貌堂堂。在我的印象中，他平常总穿着西装革履，头发被发蜡固定得纹丝不乱；但在中国的传统节庆，他却爱穿内衬白狐皮的海青长袍。不管是西式打扮还是中式打扮，他在青壮年时代都始终保持着一副绅士派头。他是一个相当精明的生意人。尽管曾在商场上经历过多次的挫折与失败，但是他在自己的青年与暮年时代曾创造了两次事业的辉煌。他做事情，常常是从“零”开始的，可是常常能取得突破性的进展。因此他堪称“无”中生“有”的高手。

父亲和他的大弟弟承勋都是从天津甲种商业学校毕业的，两人的英文底子都特别好。在他们生活的那个时代，受过商科教育，就算是了不起的人才了。父亲从学校毕业后，于20世纪30年代初被招募到四海保险公司——亦即后来的友邦保险公司（AIA）——天津分公司工作。四海保险公司成立于1931年，总部在上海。当时该公司的天津分公司总共只有十几位业务员。我的父亲最初并不是业务员，他是公司的内勤，每日为公司填写各类报表，起草各种关乎不同业务的中英文函件。父亲天生就是一位精明而不怎么安分的人，他进入四海保险公司不久，就看出了该公司在发展人身寿险、储蓄保险方面的卖点与潜力；可是事实上当时该公司的业绩平平。这是为什么呢？为什么很好的保险产品却推销不出去呢？他想。于是，他去找公司的总经理，问：“我可否利用下班后的时间，去试一试做营销呢？”总经理是一位老外，他听后说：“你下班后做些什么我不管。你若能做出业绩，对公司有贡献，我同样会付给你酬劳。”就这样，父亲干内勤之余，又当起了兼职保险营销员。说到这里，我想可以借用古代白话小说中的一句套语来述说他的营销故事：“看官听说，他这么一干，便干出了一番天地来！”

我父亲担任兼职保险营销员还不到半年，便替公司签回了一张超级大单。买单者是德国驻天津总领事馆的总领事，保额是一万美圆。在20世纪30年代，一万美圆应该相当于现在的一千万美圆。父亲是如何做成这个保险推销神话的呢？原来他在开始从事兼职保险营销工作之后，便决定以高端人士作为其推销的主要对象，因为这类人士实力雄厚，对生命的价值也比普通人看得重。他们要么不买，要买就是大单。我父亲利用自己懂英文的优势，把电话打到了德国驻天津的总领事馆，并指名道姓要找总领事。总领事在听明白他的意思之后，感到很不耐烦，没谈几句就打断了他的话。但是，父亲并不气馁，一次次地打电话过去，总领事则一次次地拒绝。面对父亲的“死缠烂打”，有一天总领事改变了拒绝的方式，他对父亲说：“我现在很忙，等有空再约你吧。”

有了总领事这么一句话，父亲便到总领事馆的办公楼外面守候。到了下班时分，总领事果然从办公楼出来了，我父亲便迎上前去，向他申明来意。总领事脸上木无表情，他一边听、一边去停车场取车。待到发动汽车准备上路时，他发现我父亲已打开后车门自己爬上了车。总领事很诧异，问我父亲：“我要回家了，你上来干嘛？”。　最好的txt下载网

父亲的发迹（2）

我父亲不动声色地说：“我有事要去您家附近，搭您一程顺风车，没问题吧？”

总领事不好拒绝，只好默许。到了总领事的家门口，总领事不理我父亲，径自下车按门铃去了。总领事夫人开门后看见自己丈夫身后站着一位能说英文的中国人，以为是丈夫的朋友，便很热情地招呼我父亲：“您也进屋坐吧！”父亲巴不得她说这么一句，便喜滋滋地进了屋。总领事见此情形，心中不悦，但当着妻子的面不便怎么发作，一个人憋着一股火气上楼去了。我父亲则在楼下与总领事夫人用英语聊开了，越聊越欢。总领事夫人对眼前这位一表人才且能说会道的年轻人颇有好感，竟把我父亲留下来用晚餐。总领事下楼来吃饭时，看见餐桌上比平日多摆了一套餐具，哭笑不得，却又无可奈何。吃晚饭时，总领事依旧对我父亲不理不睬，而父亲则和总领事夫人有说有笑。吃完晚饭后，总领事终于按捺不住，他把我父亲唤进书房，说：“你到底想怎样，说吧。我在我太太面前不好动粗，但如果你依旧赖着不走，我就要叫警察了！”

我父亲回答说：“哟，不是您自己跟我说‘有空再约’的吗？您平时都在办理公务，工作忙得很，根本没有时间与我面谈。我没有办法，只好利用您下班后的时间与您谈了。”

总领事见我父亲执著得很，只好对他说：“那好，我现在给你五分钟时间，你必须在这个时间内把你要对我说的话说完。从此之后，我希望你不要再来烦我。”

父亲回答说：“总领事先生，您似乎理解错了我的来意。我不是来‘烦’您的，我是来给您送福音的。”

“此话如何讲？”总领事问。

“您觉得自己值多少钱呢？”父亲没有直接回答总领事的问题，而是转口问。

总领事脸上涌起一副纳闷的表情，瞪着我父亲问：“你问这问题是什么意思？”

父亲说：“您身为总领事，居然连自己值多少钱都不清楚，真不可思议！”

总领事觉得有点意思了，便问：“依你说，我值多少钱？”

父亲说：“依我看哪，您至少应当值您现在每年进项的二十倍，因为您至少还可以再工作二十年。如果您的年薪是一万美元，您就至少应该值二十万美元。”

总领事感到很奇怪，说：“可那些钱我还没有赚回来呀。”

“若是已经赚回来，您就不用再思考自己值多少钱的问题了。”父亲说，“就因为它们还没有到您手中，您才应该考虑怎么确保它们到达您的手中的问题。如果您现在有一批二十倍于您现有身家的货物还没有回来，为了保证它们的安全，您会给这些货物买保险，对吗？既然对货物您肯买保险，为什么对人的未来就不肯买了呢？”

总领事听后有点心动了，他问我父亲：“如果我买了与我未来所可能的收入相当的保险的话，若是在保险期内我有个三长两短，是不是就会有相应的钱落到我太太或孩子的手中？”在得到我父亲的肯定答复后，总领事又问：“那么这些钱是从哪里来的呢？”我父亲向他解释说，所有赔付均出自参加公司保险的其他投保人缴纳的保险金，他们有成千上万之多。

总领事听后，沉吟了一会儿，决定投保一万美元。保险标的为其未来二十年所可能领到的总薪酬。

就这样，我父亲取得了其踏入保险营销领域之后的首次成功！这也是当时四海保险公司在个人寿险业务推销方面的最大一张保单！

父亲的发迹（3）

当我父亲说服总领事下定买保险的决心之后，所剩下的工作便就是技术性的了。结果固然是最重要的，但是它却是由过程决定的。当总领事跟你说“有空再约”之后，你能做得到苦苦地在他的办公楼外守候吗？你能做得到厚着脸皮一直跟在他的身后吗？你能做得到若无其事地打开他的后车门然后踏上车去吗？你能做得到笑脸盈盈地走进他家的大门，并陪着他太太聊天吗？你能做得到看着他的一脸冷漠吃完一顿他们家的晚饭而若无其事吗？你做不到，可是我父亲做得到。这就是他的过人之处。像他这样的大器，让他来做搞内勤的文员，那真是大材小用了。他是保险领域的天才，他过人的智慧、才能与胆量，成就了他的保险营销神话。

▲父亲是保险领域的天才，他过人的智慧、才能与胆量，成就了他的保险营销神话。

当时四海保险公司的总经理Mr。　Hughs感到很奇怪，为什么一个负责内勤工作的文员，利用下班后的空闲去做兼职工作，其业绩会远远好于本公司的那些专职业务员？于是，在公司内部开会的时候，他不点名地批评了那些人，说你们不要以为自己当了经理就有什么了不起。我所看重的是业绩，而不是头衔。他这样一说，那些业务领导便坐不住了。在当时的环境下，保险从业人员的心态与现在是不同的，他们并不把这类话当做是善意的鼓励从而把它们转化为工作的内驱力，而是把它们看做是顶头上司看不惯自己的证据。在气愤之余，就有两位经理向公司递交了辞呈，业务员的人数也随之减少了。见此情形，总经理便来找我父亲，说：“我看你还是不要做文员了。你业绩这么好，现在有两位经理辞了职，如果你愿意，就担任营销经理吧。他们原来的那些业务员都归你管。”我父亲思量，搞内勤似乎前途不大，既然有机会当营销经理，何乐而不为？于是，父亲就当上了营销经理。后来他带领自己的团队，把保险事业做得越来越红火，钱财也就如猪笼入水一般滚滚而来。

我曾经对人说过，耶稣在推销其理念方面有着非凡的本领。他从来没有给其身边的人支付过任何报酬，却能让他们都听他的话。他的十二门徒，都是有固定职业的人，有的是会计，有的是木匠，都有很稳定的工作。耶稣对他们说：“你们来跟我吧！我就是真理、生命、道路。”那些人便都毫不犹豫地跟着他了。他并没有给他们钱，给他们地位，他只给他们生命的期望，可是那些人都听他的。因此，我想一个推销员，假若没有读过《圣经》，那其境界也是很难开拓的。《圣经》并不一定是信教的人才需研读，你想当一个出色的推销员，也应当钻研。在《圣经》里面，有很多很有启迪意义的寓言。比如，有一天，一群人抓到了一位*，他们便想用石头把这位*砸死——在那个年代，卖淫被认为是罪大恶极的。耶稣看到这个血腥场面，很不以为然，便对那些还在砸*的人说：“假如你们谁觉得自己没有罪，那就砸吧。”那些人一听，便都齐齐停住了手。这在推销学上，是一种很高明的方法。因为耶稣既没有直接说你砸人对，也没有直接说你砸人不对，他只是提了一个问题，便准确无误地表达了自己的意见。他并没有说你应该怎样做，可是他说完后你就知道应该怎样做了，方法相当巧妙。我们不能只把这个故事当

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