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第14部分（第1页）

在业务员当中，有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话，我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说，最受打击的可能就是看到自己的业务员在不是特别重要的顾客身上投入了大量的时间和精力。

“为什么要这么做呢？！”

上司看到这些情况的时候，一定很难受。他希望业务员都能够按照优先顺序，更有生产效率地进行工作。

生产效率是由输入和输出，或者说投入和产出的大小来表现的，可以分为4类。

①投入大，产出小——这种情况很麻烦。什么时候你都一直为只订货而最终不购买的顾客瞎折腾。

②投入大，产出大——因为花费了大量的时间和精力，能赚钱也是理所应当的。如果这样还赚不到钱的话，就会气得想要切腹自杀了。

③投入小，产出小——投入得少，产出小也是没有办法的事情。

④投入小，产出大——你应该认为这世界上没有这么好的事情。然而，前面介绍过的利用Power　Partner的例子除外。它运用了杠杆原理，很轻松地就能获得巨大的收益。

在销售工作中，只有第4种情况可以说得上有生产效率。第2种情况由于风险太大，如果把精神上的成本也考虑在内的话，有可能最后得到的结果还是亏本。

最不好的就是第1种情况了。然而，发生这种情况的业务员并不占少数，所以上司也只能每天都唉声叹气了。

Ivy　Lee的一个价值25000美元的点子为了让大家能理解排出优先顺序的重要性，我想讲一个故事。在销售这行里，这是一个相当有名的故事，叫做“Ivy　Lee的点子”。

有一天，一名叫做Ivy　Lee的美国人和美国宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司的总裁施瓦博（Charles　Schwab）进行了一次面谈。Ivy　Lee是当时非常有名的商业管理顾问，他对施瓦博说：“如果你接受我们公司的商业管理咨询的话，就会理解怎么样做才能更好地开展业务，把生意打点得井井有条。”

施瓦博说：“我们并不需要这些，我们现在需要的并不是获得更多的知识，而是怎么才能实际行动起来。如果你能教会我知道应该怎么做的同时，又能完成哪些到现在为止我还没能做成的事情的话，我愿意洗耳恭听。”

“我明白了。那么，我就告诉你一种方法，能让你的工作效率提高50％以上。”

然后，他是怎么做的呢？他从口袋里拿出一张白纸，对施瓦博说：“请你把明天必须要做的6件事情写在这张纸上，记住，就写6件。然后，请按照工作的重要程度来给它们编号。”

施瓦博按照Ivy　Lee说的把第二天必须要做的六件最重要的工作写了下来。Ivy　Lee接着说：“好了，请你把这张纸放在口袋里。明天早上要做的第一件事情就是把它从口袋里拿出来，开始做第一件重要的事情，一定要把这件事情做完为止。完成了以后再做第二件，以此类推，第三件、第四件。请一直做到没有时间了为止。哪怕最后你只完成了第一件和第二件，也千万不要放在心上，因为你已经做完了对你来说这一天最重要的工作，剩下的来不及做也是没有时间，没有办法。如果你按照这种方法，把该做的事情都写下来，然后按先后顺序一件一件地做还做不完的话，那也不可能有其他更好的办法来让你做完了。”

Ivy　Lee继续说：“而且，最重要的是你要每天都坚持这种方法，推测当天必须完成的工作的相对重要程度，决定优先顺序，然后把一天的活动安排都写下来。这样你就可以很轻松地按照你的安排来开展工作了。如果你试过这种方法以后，觉得工作取得了明显的进展，对这种方法很有自信的话，就请把它教给你的员工，让他们也照着去做。你可以设定一个你认为必要的期限，在这个期限里坚持使用该方法。如果你觉得有效果，再付给我适当的报酬就可以了，你认为我的这种方法值多少钱，就给多少钱。”

几个星期以后，施瓦格给Ivy　Lee寄了一张25000美元的支票，并附了一张便条，上面写道：“从如何赚钱的角度来看的话，这堂课是我所学过的课程中最有用的一课。”凭借着这种方法，宾夕法尼亚州伯利恒钢铁公司迅速成长为世界上最大的钢铁公司，同时，施瓦博也成为了一名亿万富翁。

这是20世纪初的故事了，当时的25000美元据说能买20至30辆福特的T型汽车，所以如果换算成今天的货币的话，应该有1亿日元左右。

不管是在什么行业里，最优秀的咨询大师都会告诉你一样的做法，就是要去实践优先主义式的管理。

第三章　立即行动

良性循环

如果运用在销售这一行上的话，你应该怎么做呢？你应该首先评估一下你现在在做的工作中，有哪些是对你能签下合同有帮助的，如果你现在做的工作对签合同没有任何帮助的话，就赶紧停止，不要做了。而那些对你的签约有帮助的工作，就一定要彻底地做下去。

以上说的这些话，中心意思就是：你一定要把你要做的工作按照优先顺序排列出来，然后彻底地去实行。

用“80∶20的法则”来完全改变你的业绩要想完全掌握优先主义的话，根据“80∶20的法则”来行动是最有效果的。

这个法则是由意大利经济学家帕雷特（Vilfredo　Pareto）于1895年发表的。在现代社会中，这个理论也得到了广泛的应用。这个法则说的是，销售中卖出的80％的东西是由20％最优质的顾客买走的。业务员开展销售的80％的时间，是用在20％的这一小部分顾客身上的。如果你觉得这是骗人的，可以去查一下看看。

那么，如果以这个法则为标准的话，应该怎么使用它来获得最大的效益呢？

每天都只有24个小时。想要在这有限的时间里发挥最大的生产效率，我就劝你先分析一下你目前的销售额分布情况。按照正常的情况，应该是20％的顾客占了你全部销售额的80％，剩下的80％的顾客，虽然人数很多，但是对你的销售业绩只做出了20％的贡献。这下你应该明白了吧？

那么，以此为基础，我们该怎么来行动呢？

归纳起来，我觉得有以下几点是必须要做到的：

①十分重视你最上面的20％的优秀顾客。也就是说，要增加拜访他们的时间，提高拜访他们的频率。

②要好好判断一下如何对待剩下的80％的顾客。

③从时间的角度来看，你花了时间的80％的顾客中，应该有一部分是属于20％内的优秀顾客，所以，要好好整理一下你眼前的顾客，哪些属于那优秀的20％。然后你可以把这些顾客交给新人去负责，自己全力以赴去开发新的顾客。

④从成本的角度来考虑的话，所有成本的80％正在被仅仅20％的顾客所消费，这样的话，你就应该好好调查一下成本增加的原因，然后尽量使你的工作组织结构可以少花一点成本。如果还不行的话，那么哪怕你停止和他们的业务往来，也不会有什么损失。在越来越重视现金流量的今天，应该好好讨论一下是不是要下决心停止和某些不必要的顾客的往来。

⑤观察最近5年来的销售额变化情况，发现新顾客业务所占的比例只有20％，所以，你要努力把这一比例提高到80％。当然了，和老顾客的业务往来还是要继续进行的。所以，从新顾客那里接受订货就成了你的首要任务，这也是一个值得大家来讨论的题目。

“W…P…D…E循环”可以使你的想像变成现实销售就是一种实践。

把你对自己的未来设计假设为一张设计图，那么，不管你画得多漂亮，归根到底也只是一张图而已。就好像是画饼充饥的道理一样，如果图上画的那张饼你并不能真正吃到的话，那么它就没有任何实际意义。在本书中介绍的各种技巧和方法，如果你不在实践中加以应用的话，那么也就只能成为那张画有一张饼的纸，充其量也就是一些文字罢了。

所以，你应该做的事情就是迅速行动，把学到的东西付诸实践。

希望你能遵守“W…P…D…E”这一循环，也就是Want…Plan…Do…Evaluation。下面就对这个循环的过程做一个解释：

①自己希望得到什么东西？希望变成什么样？明确自己的目标和愿望。

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