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第10部分（第1页）

以前，我在销售英语百科事典的时候，手下有一个男业务员。有一天，他来找我。

“经理啊，我想辞职不干了。不管我怎么想办法，还是卖不出去，我好像真的不适合这工作。”

“喂，这是怎么回事儿啊？”我决定听听他的牢骚。

“我经常在顾客那里听到这样的话：‘老兄啊，我这儿连日语都学不好呢，还说什么英语啊！经理您常说现在已经是英语的时代了，日本也正在迎接国际化，可是我怎么就觉得不是这样的呢？好像离真正的国际化还差得远呢，所以我不想干了。”

“你是不是在认识上有点错误啊？你是不是认为所谓的销售就是靠你信口开河，光说些好听的话，就可以用花言巧语来哄骗顾客，把东西卖出去啊？”

“嗯？您怎么会知道呢？”

“听你刚才说的话，我就明白了。你把比自己还无知的人当成是推销的对象，以为这样就可以用花言巧语来哄骗他了，难道不是吗？”

“嗯，我是这么想的。”

他究竟把哪里设定为市场了呢？他跑到建筑工地的工棚里，以从乡下来城里打工的人为对象展开了推销工作。

确实也有这样一些父亲，他们会为了在老家的孩子买一套百科事典，可是，这样的父亲是绝少的。我自己就出身于函馆，深深了解外出打工的辛苦。我因为本身就来自于一个贫困的家庭，所以非常了解这些事情。对打工者来说，哪怕是1日元，都是很宝贵的。他们在经济上根本没有富裕到可以对自己进行教育投资的程度，他们都在为了能多给家里寄一点生活补贴而拼命努力。

我眼前的这个业务员，以那样的人为销售对象，还自认为可以用花言巧语来哄骗他们购买自己的商品。

“你简直是岂有此理！把人当傻子？你尽早适可而止！”我还清楚地记得当时对他发了怒，而在那之前，我已经很久没有发过脾气了。“你做不好销售的根本原因，就在于你总干这些卑鄙无耻的勾当！”

用顺藤摸瓜式的销售一网打尽

接下来，我就把我的销售哲学恳切地告诉了他。

你自己要想卖出去的东西，究竟是为了谁而生产的呢？要是了解了这一点，把市场定在什么位置上也就自然清晰起来。

那么，对百科事典这样的商品我是怎么想、怎么做的呢？

现在，我手头上的商品是为了理解英语和英语文化的人而编写的一部百科事典，这个商品并不是以我们这些能力和水平的推销员为对象的。然而，即使是这种知识含量高的商品，或者说，正是这样的商品，才会有想要买的顾客。

那么顾客是谁呢？

我跑到大学的教研室，在那里展开了销售。“××老师在吗？”我一个一个地去拜访老师。因为没见过有这样推销的人，所以老师们也觉得很新奇，很耐心地听我介绍了这部百科事典。

这个市场中的顾客，都是用大学的研究经费来买书的人。所以，没有人会错过这个机会。这就可以看出，工作的时间是一样的，但是获得的成效却相差甚远。也就是说，工作效率有着天壤之别。

教授有很多学生，这些学生们又分散在各个大学，只要和他们一说：“我是××老师介绍来的……”打一个电话，就可以和他们约到面谈，当然了，他们也一定会买我的百科事典。不管怎么样，因为这是老师推荐的，就是得到了权威人士的保证，学生们自然就会用研究经费来买。

要以认真的态度来进行推销很重要。但是，努力、认真、诚实和拼命的精神，不管对业务员，还是任何公司员工来说，都应该是必备的。这些精神应该是理所当然地具有的，根本不值得你骄傲，也不是什么销售的要点。

在销售的世界里，认真的业务员并不一定就会取得成功。

第二章　合理安排时间

看透市场

可是，在这个世界上，有很多人动不动就认为只要努力就可以把销售做成功，还把这当成是真理教给别人，这其实是一个很大的错误和欺骗。而老老实实地完全相信了这些话的业务员在真正进行销售的时候，就会觉得不知道该怎么办才好了。

其实，在销售过程中，更直接、更重要的一点是能发现顾客在何处的能力。发现市场的能力，就相当于发现宝贝和金矿的能力。为什么这么说呢？因为对业务员来说，顾客就是宝贝，顾客就是金子。

只要找到的市场定位准确的话，哪怕是刚入行的新人，也可以以公司的信用为背景，在业绩上超过有着5年、甚至是10年经验的业务员，这样的例子举不胜举。不过，新人因为还不懂得如何去构造一种网络，所以业绩经常会停滞不前。但就算是这样，他能做到这一步的动力，还是来自于发现了正确的市场。

随着职业生涯的不断延续，我们很容易就会陷入过于看重技巧的危险。这样一来，在面对怎么都谈不拢的顾客的时候，就会为了试试自己有多大本事而绞尽脑汁地想办法来赢得这名顾客。但是，我希望你能认真考虑一下。对业务员来说，最重要的是达到你既定的目标。和那名顾客能谈成的话，对你整体目标的实现能做出多大的贡献，这是你要好好斟酌的。不然的话，就会光看见眼前的成败，而把最重要的事情给忘了。

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