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第9部分（第1页）

己处在非常被动的位置。

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050。与租客的较量（2）

050。

魏老板对月租金没说什么，反而对年递增百分之十提出质疑，他说之前从没听过“递增”的事情。

我跟他解释说，滨江才刚刚发展起来，很多商业配套都还没有形成，人气也没有聚起来，因此目前来说在租金上相对是比较便宜的。但是这边的潜力非常大，明年的租金肯定不会是现在这个样子。因此房东才提出年递增百分之十，也是对以后增长的一个补偿，而且这边房东都是这样做的。

最后我对魏老板说：“你选择在这边做生意，不也是看中以后的潜力吗？”

魏老板听完，便把此事放下，既没有表示接受也不再反对。一时间无法判断他心里真正的想法。又跟他简单聊了几句，得知客户是做热水器生意的，条件上比较符合，以为他看到信息才打电话，应该不远，便报出公司名称邀请他到店里坐坐，没想到他是昨天看到信息的，现在已经回金华了。

接着陆续又打进来两个电话。一个准备租下来做“麻辣烫”，老板是个非常年轻的重庆女人，听声音比较甜美而且很有礼貌，我还是委婉的说了这个商铺不能做麻辣烫这类餐饮的生意，看能不能改成其它的。女人说要考虑一下。另一个客户非常精明，知道我是中介后什么也不说了，只让我们立即给他砍价格，他是一定要租的，但是也不说清楚自己要到什么价格才租。我就是没有什么经验，也知道这类客户非常难搞，属于人精级别的。

把几个客户的详细信息和需求大致罗列在一起，稍作分析，觉得第一个魏老板最靠谱，用红笔做出重点标注，自然也把希望全寄托于他身上了。

不一会儿刘松骑着电动车回来了，赵丹丹欢快地从后座上跳下来，脸上红彤彤的，也不知道是太阳晒的还是其他原因，比平时更加迷人一些。

刘松一进店就问：“有没有什么客户上门？”

我说有两个小伙子来租房，脾气大得不行，既不填求租单，连电话号码也不留下，像来打劫的！再说，按他们那种要求的出租房也没有。

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051。与租客的较量（3）

051。

刘松略微沉吟一下，像是在努力克制对此事发表看法，以显得这样的事情自己已经司空见惯了，不值得大惊小怪。然后问我：“他们的要求是什么样的？”

我谨慎地说：“要两个房间，中等装修的，月租金八百。”说完感觉这样还不是很妥，又加了一句：“多一分都不要，态度又凶，也不填求租单。”

刘松经理果然也说：“这样的房子哪里有的呀？张寒你记着，以后凡是不填求租单的客户，没必要给他找房子。带看房子也一样，要先填带看单，否则客户很容易跳单，我们的工作就白做了。我相信，客户要是诚心找房子，肯定愿意先填个单子的。虽然我们是服务行业，也需要得到客人的认可和尊重，这是我们服务的前提。如果客人没诚意，我们当然没有理由给他们服务。”

这些话听得我很受用，应承地说：“那是的，客户凭什么要比我们牛，大家都是平等的。有钱不得了拉？”

于是我把接到的几个租商铺的电话情况具体说了一遍，说完立刻闭嘴，好听取领导的意见。

不出所料，经理的看法跟我所想惊人的一致。他也觉得第一个魏老板租房的可能性极大，先不说他是个大老板，至少也是生意场上的老手，看到滨江的投资前景有备而来。对这样的老板，很多地方不必说得太细，点到就可以了，因为他们的见识比我们大得多。我们只要与房东多沟通，问题就会迎刃而解。到最后，可能还是会在租金上面打压房东。

刘松吩咐我一旦该客户再来电话，尽量不和他谈租金，多说说他生意的上的事情，可能的话，约他到公司来，那时候就有余小明杨晓婷这样经验丰富的经纪人出面，不怕单子飞掉。另外两个客户也要继续联系，一怕魏老板这边发生变故，第二点，这条街没有适合的商铺，可以在其他地方找找，作为经纪人，不能放过哪怕一个理论上存在的单子。

下班前的会议开得比较热闹，大家都说了说一天的收获：得到了什么房源，增加了怎么样的客户，对哪个楼盘又有了新的认识等等。效果不错，好些人都拥有了数目不等的客人，而其中多数是准备在这边买房的。

不知为何，听着同事们略带激情的报告有些恍惚。想想人是很容易满足的。即便暂时没有做成单子，有了一点点进展大家同样可以快乐。人会不会是这样的，刚接触一样事物，对它不会存有多大期望，有小小成绩便会很享受，但时间长了，我们的希望就会增大一些，然后快乐的时间就很少了。

我想到了离我而去的女人。我们刚在一起的时候是那么单纯，单纯得不会考虑情感以外的任何事情，我们只想听到对方的声音，把对方拥在怀里，感受彼此的温度，一刻也不让对方逃走，我摸着她的脸，她便如猫一样蜷伏在我的胸口。我对她说我最想的事情是能这样死在一起，她则说你要是变心，我会杀了你。最终是时间改变了我们，我们无法超越时间去生活，时间给了希望存活的土壤，希望给了一个人背叛的理由，她离我而去，然后跟了一个可以给她希望的人。只是这世上到底有没有希望？希望有没有终点？谁也不能回答。想起之所以会说“我最想的事情是能这样死在一起”，才明白只有死才能终结时间给予的希望，只有死才会让人停留在最快乐的时刻。之所以会是我说出这句话，可知冥冥之中已经预示我的失败。

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052。分析跟踪客户（1）

052。

刘松听完大家毫无秩序的讨论，总结性地说，市场仍然处在上升阶段，大家要把握时机，尽快找到签单成交的感觉。做单子就是这样，做了一单，后面跟着就来了。刘经理又拿初到滨江的时候举例：自余小明开了单之后，剩下的十几天里连续签了七。八单。有一天连做三个单子，店面不够大，只能搬出一张椅子放到门口，以便把三帮客户分开，业主和卖家就翘起屁股趴在椅子上签合同。那晚上真忙，忙到凌晨两点，大家都精神抖擞没有人想去睡觉的，现在想起来都难忘啊！

余小明同杨晓婷在旁边含笑点头，一方面配合刘松的发言，一方面乘机温习一会儿那段幸福的时光。

刘松安排两个主管分别对小组成员得到的客户进行了解，对把握比较大的客户亲自跟踪，自己因为还有些事情，说完与赵丹丹先行离开了。

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