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15.你要不断地重复反对意见,即使他们是荒谬的。你重复得越多,推销员就越相信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中,会得到 80% 的条件,让推销员去担心他签不到一分钱合同。
17.别忘了解那些每日拜访你的推销员,你要尽可能地了解他们的性格和需求,并找出他们身上的弱点。
18.你要经常邀请推销员参加促销。提出更大的销量,得到更高的扣率。进行快速促销活动,薄利多销。
19.你要推销员去做他们做不到的事,或者故意推迟签订合同的时间。总之,要想方设法让他们失去耐心,心里烦躁。这样你再提条件,即使有时会有些过份,但他们一般都会同意。
20.你要注意折扣还有其他名称,例如:奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告费、促销费、上市费、上架费、周年庆费用等,这些越多越好。
21.假如推销员迟迟不给你答复,你就说你已经开始与他们的竞争对手签单了。
22.你永远不要让推销员对任何促销活动讨价还价。
23.你不要让推销员看到我们的任何数据,他越不了解情况,他就越相信我们说的话。
24.你不要被推销员的新产品所吓倒,因为那并不意味他们已做好谈判的准备了。
25.不管推销员年龄的大小,他们都很容易让步,年纪大的认为他知道一切,而年轻的则没有经验。
26.假如推销员同他的上司一起来的话,你可以要求更高的折扣率,并要求他们参与促销,否则就威胁他们,说要将他们的产品下架,而一般的上司是不想在推销员面前失掉老客户的。
27.每当推销员的对手正在进行促销时,你就问他“你们为什么不做促销?”并要求同样的条件。
28.永远记住这个口号:“你卖我买,但我不是总是买你卖的。”
虽然我知道人家占有买方的心理优势,但看了这个东西我心理还是有些震惊!
“看完这个,我真后悔选择推销员这个职业!”张姗说道,这当然是说气话。
看问题要正反两方面看。的确,经销商是在最大限度地利用他们买家心理上的优势,但是,通过这份材料,也能让我们换位思考,了解他们是怎么想的,从而做到知彼知己,百战百胜。
李试把材料拿过去看了看,对张姗轻蔑地一笑:“我给你几条建议!第一,你要把对方的采购作为我们的头号敌人,永远与他们玩心理游戏!第二,永远不要在第一次报价后就交枪,对方的贪婪是无止境的,永远要记得给自己留退路。第三,对方的采购越嚣张,你就越要装淑女,把精明和算计都藏在肚子里。第四,就算他喊着说要换供应商,你也不慌,大智若愚,不急着降价。第五,对于你所面对的采购,要把他身上的每一个毛细孔都摸透,你的信念永远是:‘他可以买得更多!’……”
看着李试口若悬河的样子,我觉得当初招聘时我选中他是对的。尽管他的经验和能力都还有待提高,但他身上的这份自信使他具备了成为一个优秀推销员的潜质!对于推销员来说,每次与客户见面可以说都是一场残酷的心理游戏,如果你给了客户说“不”的机会,那是不幸的,但是,如果你让一个“不”字就击垮了那就更不幸了。正如世界上没有克服不了的困难一样,世界上也没有任何一种工作是可以轻而易举完成的。是推销就有竞争,是竞争就有困难,因此,逃避不是办法,只有积极地去面对它。世上无难事,只要肯攀登。
“真的,我现在到客户那里去,只要一看见‘谢绝推销’的牌子,我心里就发怵,就想马上往回走。”张姗说。
这只是心理作怪。其实,这类客户更容易攻下来:一是很多推销员见了这块牌子就打退堂鼓,也就是说你的竞争对手少了;二是这类客户其实是不习惯与推销员打交道,只要你的推销恰到好处,反而更容易成功。真正的推销不单是说服微笑的客户,更多的是对客户的拒绝说“不”。而这种说“不”的自信和勇气会为你争取更多的推销机会,同时,你的自信也会使客户对你的产品充满信心。从而为你带来意想不到的收获和业绩。推销不仅是口才之战,更是心理之战。良好的心理素质是一名优秀的推销员必不可少的元素。
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没充分了解客户之前慎报价
有一次,为了争夺一个大客户,我们与对手在价格上展开了肉搏战。这个客户很聪明,采取坐山观虎斗的策略,让我们两家打得不亦乐乎。在这紧要关头,双方都想方设法摸清对方在价格上的底牌。
有一天下午,有人打电话来询价,我们一位新业务员一听有人询价,马上就兴奋起来。谈了半个小时,他把自己的底牌亮得差不多了,才想起问对方的单位和联系方式。下班之前他打电话打过去,结果是个空号,这时,他才发觉自己给人家当了义务信息员。过了几天,在争夺那个大客户过程中,我们就莫名其妙地败了下来。从那以后,我不允许业务员随便对外报价。
接到这种询价电话,业务员一般不要在电话里给对方口头报价。你可以先来个缓兵之计,说自己的新报价单在打印等等,不要马上给对方报价。反过来,你则要通过这个电话了解对方的情况,比如,是经销商还是直接用户,有多大规模、实力如何、在什么地方办公、联系方式等等。另外要了解对方的进货量,因为不同的量有不同的扣率;而且,对方还有可能到你的竞争对手那里询过价,你也最好顺便问问他们报的是什么价,等等。在这些问题基本搞清之后,答应很快用传真或电子邮件的方式把价格报过去。
对方对你的报价有反应之后,你也不要急于跟人家讨价还价;可以用上门拜访等方式,先了解对方的谈判风格和谈判能力、他是不是真有心进你的货,等等。在做到知己知彼之后,再制定具体的讨价还价策略。
即使对那些老客户,也要养成书面报价的习惯,而且,在报价之前,也要考虑以下这些要素:这次进货量的多少、以往的成交价是多少、目前同行出的价位是多少、负责进货的人对价格是不是很敏感等。只有在综合考虑上面的各种因素之后,才能确定自己的报价策略,即最先报什么价,最后成交价应该不低于什么水平。
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