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第14部分（第2页）

“280。”我安排的“托”第一次起到了作用。

“300”一位在包间里出来看热闹的大肚子中年人用浑厚的声音喊道。

我安排的另外一名“托”用眼睛看看我，我明白他在征求我的意见。我没有快速作决定，我知道，这个价格如果被人拍走，我可以接受。但是，这个价格一旦放出来之后，也就成了极限价格，这款酒的定位就永远没有机会再超过龙芯。虽然我知道本身龙芯比华夏神强势，但是，在第一场拍卖活动中，我真心希望华夏神能拍出一个高于龙芯的价格，那么这对于我们后续的发展大有好处。可是，如果我的“托”再加10块钱上去，人群中没有人继续出价，那么这款酒就会被我们自己用310块钱拍到。310这个价格作为今天的零售价虽然合适，但是我心理上还是有点欠缺，我奢望着这第一支酒最好能被外人以超过龙芯的价拍走。

我大脑飞速运转到了极限，却成为一片空白。我呆呆看着人群中的那名“托”，没有点头也没有摇头。按照我们事先的约定，如果加价我要点头，如果不加我要摇头。

“300，一次。”主持人看着人群，没有人做声。

“300，两次。”主持人已经举起锤子。

“320！”从我身后响起来一个熟悉的声音。我转头一看，这人竟然是邹氏酒店的老总，邹树人！我顿时感觉极大的意外。

“320一次，320两次，320三次！”随着主持人一声锤响，这瓶酒以320元被邹总拍到手。

“走，枫总去那边坐坐，我请你喝酒。”邹总举举手里的酒笑着对我说。

“邹总，您为什么用这个价格把酒拍下来，我真没想到。”品了一口酒之后，我不解地问。

“我是商人，咱们是合作分成，我把这款酒拍下来，这款酒的价格极限就比龙芯高两块钱。如果你卖火了，每瓶我都能多赚点钱，何乐而不为呢？再说，你搞这个拍卖活动，效果不错。在人们的概念中，只有精品才可以拍卖，你是第一个在邹氏酒店搞拍卖的，我当然要维护你。告诉别人，我邹氏酒店用最高档次的红酒供应客人。”邹总这番话听起来很合理，但是我感觉里面还有一个我始终解不开的死结，一时我却无法理顺清楚。

第二瓶酒拍出了300块钱，第三瓶酒拍出了310块钱，今天该酒的零售价格定价在320元。

与此同时，单间里的小瓶赠酒活动也开始了。借着外面拍卖的热烈气氛，单间里许多客人品尝过酒之后，纷纷跑出来打听拍卖的过程和最终的定价。有些客人当场表示，下次一定过来参加一下这个活动。

深夜一点钟，我躺在床上睡不着觉，我反反复复地考虑邹总的话。作为一个餐饮业的老手，邹总今天来喊出这个320的价格，其实就等于宣告了我这款酒在邹氏大酒店的定价是320元。邹总有一千种办法让我每天的定价都维持在320元，这打破了我的惯性思维。之前，我奢望华夏神能拍出高于龙芯的价格，其实只是一种一相厢愿，就像每个家长都看着自己的孩子最好一样。而从市场角度分析，华夏神当前如果定价超过龙芯，无疑是一种找死的行为，后两支酒华夏神最高才拍到310元就是个很好的证明。虽然只有十块钱的差价，但代表的内涵却大不相同。多了这10块钱，华夏神在邹氏根本就不会有什么销量，这就是品牌的作用。

打个比方，同样功能配置、容量等参数的冰箱，某名牌可以卖2000元，其他品牌的如果卖1999元，消费者会非常认同。可如果其他品牌卖到了2001元，那么消费者就会认为是暴利了。这已经不单纯是两块钱那么简单的问题了。那么，邹总目的何在？如果他想搞死华夏神，只要坚持不让我进入邹氏酒店就行了，何苦还要费这样的周折呢？辗转反侧，越想越分神，我干脆穿起衣服，趴在电脑前上网。

绝对角力　二十（3）

有家著名中文论坛上的一个故事吸引了我，内容大致是：三国演义，诸葛亮的空城计骗过了司马懿，被世人所传颂，人们都认为诸葛亮聪明盖世。那么，事情的真相究竟是怎样呢？作为司马懿也是一代名将，那智谋不逊于诸葛孔明，怎么能看不穿空城计？答案只有一个，司马懿是有意不揭穿诸葛亮的空城计，那么他的目的在于什么呢？在于制衡，因为一旦自己杀了诸葛亮，那么曹氏父子失去了这个心腹大患，下一个心腹大患就是他司马懿自己。而留着诸葛亮，自己的地位就会更加的稳固。

看完这个故事，邹总的目的我也想通了。邹总是在利用我牵制龙芯。看来，前期邹氏酒店跟龙芯的合作或许出了些问题，而由于龙芯强势品牌，邹总又不得不在店内销售龙芯。如今，华夏神的出现，恰巧成了邹总可以利用的一个强力武器，他用高于龙芯定价的华夏神，向龙芯叫板。言外之意就是，我已经找到了你的替代品，让龙芯不得不重新衡量跟邹氏合作的政策。

想明白这点，我忽然发现邹总这种人才是天生的商人，什么给我面子，给翎子面子，包括假装对翎子有意思，这些都是假的。他只是让我们陪他演一场戏，给龙芯看，来为自己跟龙芯的合作争取更多好处而已。

想明白了这一点，心里一片悲凉。我知道，在酒店这条道路上，我没有机会去打败龙芯，我不可能做到像渠道方向那样短时间内就能跟龙芯平分天下。

事情如我所预料，尽管邹氏酒店的拍卖活动搞得有声有色，但是我却是只赚取了吆喝。在邹氏酒店，华夏神干红每天的拍卖价格定价都严格控制在了320元，销售出去的酒刚刚能保平利润，不赚不赔不走量。而邹总显然尝到了这种制衡的甜头，美滋滋地看着我和龙芯两家争奇斗艳，稳坐钓鱼台。

酒店争夺的不利，导致我把心思又转移到渠道方向。目前我的渠道更加地成熟了，思来想去，我决心利用强者恒强的规则，在渠道方向再挤压龙芯一下。于是，我向各集团军再次下达了针对代理商和特约经销商的调价政策，华夏神系列价格下调3％。

龙芯很快作出反应，跟着我们下调3％，我接着把价格又下调2％，龙芯立即又进行了跟进，我陷入了前所未有的困难。

为了挽救在酒店销售的颓势，我的孤注一掷已经让整个渠道上的产品定价接近了零利润。而龙芯对于市场占有率的重视也让我始料不及，他们跟随我进行降价之后，渠道产品利润比我还低，再打下去，双方就成了负利润。

我明白，挑起价格战的副作用在这一刻被发挥到了淋漓尽致。我开始紧张。我知道这样打下去，有一天我们两个庞然大物会轰然倒下。

穆先锋每天来询问华夏神的销量。他是个很聪明的人，一句话就点明了这里面的门道：“枫林，这样下去，我们和龙芯之间只能是双输，这场战争打到现在已经有了清晰的结果，华夏神和龙芯这两个品牌中，龙芯稍微强势一点，华夏神弱势一点，这是不争的事实。到了这一步，如果再去强求什么，不但我们双方都没有什么利润，最后生存都成大问题。”

我默默地点头。我知道，老板就是老板，虽然细节上的事情他不参与，但是大方向的事情看得比谁都明白。

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