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第13部分（第1页）

牛一毛的诱惑。

黄总看了看我，我的脸微微一红，黄总说了句：“工商局黎局长前几天跟我谈过，你是他小侄，这个面子我要给；刚刚小兄弟对我态度坦诚，你这人我也认可；你的方案做得也很漂亮，但我毕竟是生意人，我这个进店费的情况你也知道，所以，小兄弟，你这个案子似乎还少些什么啊！”

“黄总，我们是战略合作伙伴，所以我就没在这上面写进店费的事情。战略合作伙伴就是一家人的意思。您看，这事我是真想办成，您认为还应该再收进店费，从个人角度来说，我认可您的观点，可核算一下利润，我真是不挣钱啊！”我恰当地开始了哭穷。

黄总是个非常有意思的人，看到我哭穷，他从口袋里拿出一个硬币，对我说：“我给你一次机会。你把硬币转起来，等它停下，如果是正面朝上，我就免收你进店费。”说完笑眯眯地看着我。

我抓起硬币抛向天空中，闭上眼睛心想：成败在此一举，碰碰运气吧。

那硬币慢慢地在桌子上转动，眼看着就要停下的时候却停靠在了文件架上一动不动地立在那里。

我看看黄总，黄总看看我，许久都没有说话。

“黄总，我知道您这酒店难进，但我很需要您的帮助。如果华夏神在您的酒店销得好了，我挣了钱，把进店费全额给你补上行吗？”我真诚地说。

也许这话打动了黄总，他把手里的烟轻轻摁死在烟缸里，长出一口气对我说：“我破个例，给你最优惠的待遇，每个店象征性地收你一万块的费用，你可以在季度结束后给我结算。”

这番话让我顿时心跳加剧，我知道，我成功了，我争取到了和龙芯一样的优惠政策。虽然损失部分的赠酒，但是，对于品牌培植来说，这些酒钱几乎可以忽略不计。

在穆先锋的办公室里，我把事情的来龙去脉作了详细汇报，从穆先锋满意的眼神中，我体会到一种成就感。

选择了本市几家强势的招聘媒体，刊发了招聘皇宫酒店的驻场人员广告，而小师妹的表妹经过我面试，发现小姑娘聪明伶俐，于是直接录用了。等到另外几名“秀色可餐”的美女一一到位之后，对她们进行了一番系统的培训，我和皇宫的合作正式拉开了序幕。

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绝对角力　十九（3）

在征得黄总同意之后，我在酒店的入口处制作了一个高档的展示台；在每个单间里，我也制作了专门摆放华夏神的小型工艺品酒架；这些细节性的工作处处用来向来就餐的顾客传达华夏神的信息。对于目前刚刚进驻的这个弱势品牌，如果我不进行百分之一百二的努力，前面所做的辛苦就白费了。

“各位尊贵的先生、女士大家好，欢迎您来到皇宫大酒店。我是本单间的服务员，今天由我来给大家进行服务。我们酒店现在正在开展华夏神高档葡萄酒的文化推广活动，这瓶酒是赠送给各位贵宾的，请品尝。”说完服务员替每个杯子倒满华夏神的葡萄酒。

“各位贵宾，您仔细品尝一下这款1992年的华夏神葡萄酒。这款酒入口顺滑，除了舌尖感觉到单宁酸淡淡的酸味，更多的是能品尝出酒里还有果子和鲜花的味道，这跟这款酒的酿造工艺以及加入了鲜果有关。如果各位贵宾想知道更多关于葡萄酒的故事，可以随时叫我，我一定热情为大家服务。”

单间里的客人通常在品尝过几口华夏神之后，点着头交头接耳地说：“果然有花香果子的味道，这款酒喝着还是很顺口的，要不今晚就喝这个吧。”

这样的情景每天都在单间里上演，而我们派驻到皇宫酒店的那些美女们不遗余力地用葡萄酒文化来感染着客人们。一时间，在皇宫大酒店华夏神的销售势头凶猛起来，尽管这款酒的零售价接近四百元，与龙芯的售价基本持平。可在消费葡萄酒的客人当中，在皇宫酒店，我们的销量已经把龙芯远远甩在了后面。

我仔细算了一笔账：400元中，皇宫拿走60％是240元；开瓶费用和我们的人员开支合计为15％，计60元；赠品酒费用成本为5％，计为20元；那么核算下来，每瓶酒我的毛利还有80元。之所以说毛利，是因为还有一些税务以及象征性进场费的均摊等费用，假如这些费用再在每瓶酒中占用40元，那么我的纯利在40元每瓶。也就是说，利润率为10％。这个利润率是很低的，但是我的销量仅在皇宫大酒店就能达到近3000瓶，这样算下来，我既有微利又保证了塑造强势的品牌。

“要快，一定要快，我在皇宫大酒店这么强劲的动作，龙芯不可能没反应。如果龙芯把我的这个招数用在皇宫之外的酒店，那么，华夏神再进驻其他酒店，就会难上加难。”我已经敏感地意识到这个问题，所以，马不停蹄地想要借助华夏神在皇宫掀起的这番风暴，用这个模式去找其他四星级以上酒店进行洽谈。可还是晚了，龙芯在我行动之前，已经开始动作了。

萧奉天是个信息很灵通的人。自从我跟皇宫大酒店的黄总接触，他就已经开始留意我的举动，但是他还是轻敌了。他认为凭借自己强大的品牌效应，皇宫不会让我进驻，因此，自负的他没有抢先去给黄总进行公关，给了我进驻皇宫的机会。直到我用赠酒作为一种促销手段，冲击了他的销量，他才引起了警惕，但此时皇宫已经是我的天下了。

萧奉天立即把狙击我进驻其他四星级以上酒店作为了重头之重的任务。在我拿着材料跟合作方案试图以皇宫的示范作用来打动其他酒店的时候，酒店的负责人明确告诉我，他们将抵制华夏神进驻自己的酒店。原因只有一个，在我之前，跟他们已经有合作基础的龙芯抢先给每个单间进行了赠酒的促销活动。

武侠小说中高手有一招叫做“以彼之技，还施彼身”，意思是用对手自己的招数报应在对手自己身上，而自古中国有句谚语叫做：“师夷长技以制夷”，意思是学习对手的长处，用来制约对手自身。萧奉天就是这方面的高手，我费尽心思想出来的招数，被他成功运用在反击我上面。而且，他还把我的招数发扬光大，我在皇宫酒店主推葡萄酒文化，萧奉天竟然在其他几家四星级酒店开展了一个葡萄酒文化节，当然，这个文化节的主角产品就是龙芯了。

假扮了客人，我来到龙芯正在搞活动的某酒店。一进门的地方醒目摆放着龙芯酒店专供酒以及精美的宣传资料，而一位青春靓丽的美女正笑吟吟地给客人们讲解着葡萄酒的故事，俨然像个导游。

绝对角力　十九（4）

“传说，在过去有个国王，非常宠爱一位嫔妃，两个人感情非常好。可是某一天，国王有了新欢，便开始冷落这个嫔妃。嫔妃非常生气，看到桌子上摆着葡萄，就胡乱地把葡萄塞进了一个坛子里。过了很长时间，国王彻底冷落了嫔妃，嫔妃绝望了，脾气暴躁，开始摔砸东西。当她抱起那个装满葡萄的坛子之后，却偶然发现，坛子里的葡萄变成了一些紫红色的汁，上面还有一层白色的泡泡。嫔妃认为那一定是毒药。想到自己处境凄惨，嫔妃便一口气喝下了半坛，想着用这种方式自杀。嫔妃一直睡了很久，醒来后，发现自己并没有死，而且满口余香，脸色红润。嫔妃赶忙把这个消息告诉了国王，说自己发现一种神奇的饮料，并且请国王一起品尝了那些葡萄汁。国王喝后赞不绝口。此后，国王为了喝到葡萄汁，往嫔妃这里来的次数逐渐多起来，嫔妃重新得到了国王的宠爱。她把这些以葡萄为主原料产生的汁，叫做葡萄酒。”这段话讲解的是葡萄酒的传说。

“我国最早有关葡萄的文字记载见于《诗经》。南有蓼木，葛累之；乐只君子，福履绥之的诗句反映了殷商时代人们就已经知道采集并食用各种野葡萄了。”这段讲解是在打文化牌。

“这款龙芯酒的产地是在全世界最适宜生长葡萄的地区，也就是龙芯的葡萄庄园。这个地区的葡萄是最好的，葡萄采摘下来，为了酿成葡萄酒，要让一群美丽的姑娘光着脚丫去踩葡萄，这葡萄酒里面，有美人香。另外，酿酒的时候，还会有许多果子和鲜花加入到葡萄里面。所以，在品尝葡萄酒的时候，你一定能品尝出花的芬芳和梅子的清香。”这段话是在夸奖龙芯的品质。

“大家经常看到葡萄酒瓶子上面的酒标上标着许多诸如1982，1995等年份。这些年份的标注并不是代表该款酒出场的年份，而是代表采用的酿酒葡萄的年份，葡萄酒并不是年份越老酒就越好。教给大家一个小窍门，葡萄酒的酒瓶下面有个凹洞，这个凹洞是用来存沉淀物的。一般来说，瓶底的凹洞尺寸越深，这款酒越好。比如说龙芯这款干红，大家看，是不是凹洞很深。”这段话是在教给大家葡萄酒的鉴别技巧。

听着那姑娘的讲解，我灰溜溜地走出酒店。萧奉天确实下了工夫，目前来说，我找不到任何漏洞来攻占其他的四星级以上酒店，我又一次陷入了困境。

俗话说，福无双至，祸不单行，我这里正为进入其他酒店发愁，皇宫那边却传出更让我恼火的事情。晚上九点，一位在单间吃饭的客人，吃完饭恶心呕吐，忽然被送进了医院。该客人一口咬定是喝了我们赠送的酒导致身体不适的，声称我们的酒是假酒，要求去消协进行鉴定。

这件事情，如果等待消协的鉴定，不论结果如何，都对华夏神大有影响。而一旦上升到消协鉴定的高度，皇宫大酒店我就再也进不来了。面对如此危机，我丝毫不敢怠慢，但以我目前的能力和水平，我想不出更好的办法，于是我第一时间致电给我的老板穆先锋。

“知道了，这件事情我来处理。”穆先锋听完我在电话中的汇报之后，竟然没有丝毫的紧迫感，我知道，他这是成竹在胸的表现。

穆先锋让小师妹火速赶到医院，不但支付了那个感觉身体不适的客人全部医药费用。同时本着负责的态度，又说服其他也喝了我们葡萄酒的客人做了身体的全面检查，而所用费用都是我们来承担的。

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