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第12部分（第1页）

关系发生逆转，女人变成了乙。当自己爱对方更多，投入的感情更多，期待从对方那里获取更多的时候，就等于转移到了乙的位置。专栏作家申先生这样说道：

“男人一旦掌握了钥匙，就要开始发挥甲的威势。由此看来，在男女关系中，尤其是女人绝对不能先亮出自己的底牌。当自己的底牌亮给对方的时候，男人就变成了甲，随时都可能飞向别处。结婚之前，千万不能疏忽大意。”

也许是这个缘故吧，很多恋爱经验丰富的女人都不肯轻易把自己的心思全部透露给男人，始终和男人展开紧张的心理战。商务世界中的甲乙关系也需要这种心理战。没有必要因为自己是乙而总是贬低自己、抬高对方。有时也需要掌握在关系中的主动权。要想做到这一点，可以采取刺激甲的自尊心的战略。下面是我认识的一位企业家在销售进口家具时的故事。

“要想卖出家具，就应该把装修的人家当成头号推销对象。问题是很难发现什么时候在哪里有人装修。刚开始我盲目地到被称为富人村的小区转悠，后来在城北洞发现了‘北岳天路’瞭望台。我在那里从早到晚观察城北洞，观察哪里有混凝土搅拌机开进来。”

在这个过程中，他发现一辆混凝土搅拌机开进了某户人家。经过打听才知道，那是一家大企业的CEO正在装修自己家的厨房。他立刻着手推销自己的产品。他把产品介绍给这家的女主人，劝她趁这个机会更换厨房用具。然而任凭他怎么解释，女主人都丝毫不为所动。那时候进口家具刚刚进入市场，品牌知名度还不高，而且价格昂贵。他使用了各种战术，可还是行不通。这时，他拿出了最后的王牌，这就是“刺激自尊心”。

“S集团的总裁夫人很痛快地买下了我们的家具，感觉夫人好像是对这个价格有点儿接受不了。那我就不再劝您了，我这里也有低价的家具，您在这里挑选吧。”

听到他这番带刺的话，女主人的心情明显不好了。不过呢，家具最终卖出去了，而且卖出去的是比最初打算卖的家具更昂贵得多的家具。刺激对方的自尊心，这个手段发挥了重要的作用。

通过和另外的甲作比较，刺激对方的自尊心

即使对方会因为自尊心受刺激而发火，你也要采取行动。也许有人问了，人们真的会因为自尊心而陷入消费诱惑吗？仔细算起来，这种情况还真不少。

比如，想把最好的东西都给自己孩子的家庭主妇，她们的心理就是这样的。给孩子穿高档品牌服装，首先是出于自尊心，这里深藏着一种什么都想超过别人的比较心理。如果商家采取“这么贵的衣服，你能买得起吗”的战术，对方无论如何都会买下来。

男人也是这样。很少有男人愿意把高档轿车换成低价轿车，即便低价轿车在性能等方面都有优势，他们也不愿意更换，因为他们很在意别人的眼光。企业家宁愿买二手车，也一定要进口货，原因就在这里。因为他们不想被周围的人们看不起。律师为了在顾客面前有面子，也喜欢开进口车，原因也差不多。尤其是当甲属于富有阶层的时候，乙为了不在甲面前丢面子，必须要购置相应的服装和汽车。

也就是说，自尊心的底部埋藏着和别人比较的心理，以及不肯落于他人之后的心理。刺激甲的自尊心的时候要注意，如果因为刺激对方的自尊心而进行人身攻击，或者说到了对方的痛处，效果就适得其反了。最有效的战略是不动声色地拿对方和他人进行比较，“策划部的部长很信任手下员工，大胆地把事情交给员工去做，所以人缘很好”。这样悄悄地和其他甲进行比较。

不甘示弱的甲肯定会产生竞争意识，乙的愿望也就达到了。

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陪伴“甲的甲”很悲哀

“人生这场游戏的目的就是成为胜利者，取得成功，实现梦想。”

——理查德·尼克松（Richard　Nixon）

乙经常要蒙受损失

所有商务活动的终极目标是追求利润。不管是做生意的人也好，还是在公司上班的人也好，目的都是通过工作创造收益。商务活动是一种播种行为，为了将来的丰收而播下“劳动力”、“资本”等多枚种子。

但是，播种之后未必能收获果实，乙常常会蒙受损失。也许这就是“苦肉计”？明明知道自己受了损失，却还要笑着拍拍灰尘，然后重新站起来，这就是我们乙的人生。我们来看看下面这种情况。

“为了和某政府机关达成合作，我正在努力接触对方。当时，那个机关请我帮忙，报道他们到外地举办活动的情况。这是好机会，如果我完成得好，说不定以后就可以继续合作了。我很努力地工作，不但负责报道，在活动进行方面也提供了帮助。活动当天，我花了5个小时赶到现场，跟着职员们一起奔忙。中间出了个小问题，前去活动现场的时候我坐的是部长的车，不料活动进行途中，部长有急事要回首尔。反正这也不是我的份内工作，我可以选择和部长一起回去，或者留下来帮忙到底。我选择了后者。既然来了，就要坚持到最后，只有这样才能得到对方的认可，我觉得这是乙应该具备的美德。活动顺利结束了，可是主办方的职员竟然给我钱，让我坐公交车回去。这是我万万没想到的，机关的车座位不够。太荒唐了，我那么心甘情愿地帮忙，最后却受到这样的待遇，我的心情很不好。虽然我处于乙的立场，但毕竟双方还没有真正开始合作，我还算是他们的客人，应该让我坐他们的车，让自己的职员坐公交车，不是吗？但是我没有说出来。我笑着回答说：‘没关系，不用担心，我自己走好了。’后来，我也没在他们面前表达过任何不满。因为我要和他们合作，既然这样，就要适当蒙受损失。在乙的世界里，这样的事情不胜枚举。”

这是经营宣传公司的企业家金社长的故事。通过这个故事，我们可以看出乙为了促成生意要忍耐和承受多少委屈和痛苦。当时帮助政府机关举办活动不但赚不到钱，而且自己还蒙受了损失。但是为了长远的未来，他不得不选择了忍耐。没有损失，就不可能达成目标，这就是乙的世界。

“甲的甲”也是乙的甲

朴社长经营一家向日本出口残疾人用品的企业。他的甲就是进口产品的日本企业。可是有一天，身在日本的甲打来电话，说他要来韩国。朴社长当然打算去接甲，而且要“侍奉”甲，送他到目的地。

意外的事情发生了。那个甲约好要和自己的甲见面。那家日本公司同时也向韩国方面出口他们的残疾人用品，这次约好了要跟那家公司的负责人见面。朴社长只好在停车场等待，直到他们见面结束。

直到傍晚，双方的见面才结束，3个人自然要共进晚餐。朴社长的立场很尴尬，本来迎接甲就已经很有压力了，现在还要接待甲的甲，而且甲的甲是乙在韩国的竞争对手。本来和自己关系紧张的人突然升级成甲的甲，乙的自尊心受到了伤害。

“这并非我的本意，可是我不得不同时招待甲和甲的甲，也就是侍奉两位上司。而且甲的甲是平时和我关系很紧张的竞争者，尽管这样，那天我还是竭尽全力招待了他们。我的甲低下了头，我自然也只能跟着低头。”

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