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第12部分(第1页)

有一对夫妇结婚十年一直没有孩子,为了弥补这一缺憾,夫人养了几只小狗,她对小狗百般疼爱。

有一天,先生一下班,夫人便兴高采烈地对他说:“你不是说要买车吗?我已经约好了,星期天某公司的人就来洽谈。”

不料先生却没有好脸色,“我是说过要换车,但没说现在就买呀,你为什么要逞能?”

原来,那个来家里推销汽车的推销员声称自己是个爱狗的人,看到这位夫人养的狗后大加赞赏,说这种狗的毛色纯洁,有光泽,黑眼圈,黑鼻尖,是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然,以为自己拥有了世界上最名贵的狗,于是她情不自禁地对那个推销员产生好感,很快答应他星期天来跟自己丈夫面谈。

其实这位先生是想买一辆新车,他现在的车已旧得不太象样了,但他是个优柔寡断的人,一直拿不定主意去看车。

星期天,这位推销员又上门来,对这位先生又是一番“花言巧语”,“吹”得他不能自主,仿佛被一只无形的手牵引着,这位先生很痛快地买下了那人推销的一辆车。

无论是谁,对待赞美之词都不会不开心,让别人开心,我们并不因此受损,何乐而不为呢?如果你照这一准则办事,你几乎不会再遇到麻烦,它会给你带来无数的朋友,会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样,人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人,人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物,也正是因为有这种欲望。

不仅如此,也正是因为有这种欲望,人类才会创造出文明来。

第三章:如何抓住客户的心

关键二十七:切中要害的谈吐是吸引客户的关键

通过个人魅力(如外貌、表现、言辞),或论证、说明和接受他人传来的信息,将之转化成亲密交情的能力,产生了说服艺术。这种能耐正是成就推销高手的独特之处。

许多人崇拜林肯总统,原因之一在于他擅长抓住问题核心,一针见血,可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲更是举世知名的,连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞叹他:“如果我在两个小时的演讲里,能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻,我就心满意足了!”让我们看下面这个例子。

马克?吐温曾经热衷于在密西西比河上下游间泛舟漂流,巨岩岛铁路局便决定架设一座横跨密西西比河的铁桥,以连接伊利诺伊州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公司生意非常鼎盛的时期,该河上下游间所有的谷物、货品都需由汽艇公司承运,他们认为这种运输权利老天爷所赐,不愿被其它交通公司所取代。

于是,为了阻挠铁路局兴建大桥的计划,及维护自己的既有利益,汽艇公司决定连手抑制这项计划,因而引起当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司,聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。

审判的最后一天,法庭内外人潮蜂涌而至,挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众,滔滔不绝地发表了两个多小时的辩论,辩论一结束,立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩论,所有的列席者都为他捏了一把冷汗,没有人认为他也能发表长达两小时的辩论。结果他讲了两小时吗?不,他只用了一分钟说完以下的话:

“首先,我要向我的对手表示祝贺,他确实是个辩才,刚才是我听过最精彩的一场辩论,但是,各位陪审员,卫德忽略了一个主要问题。毕竟,衔接密西西比河东西两岸的重要性,并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是,究竟是否该为了上下游间的航运,而牺牲了连接该河两岸的交通。”说毕,他坐了下来。

陪审团很快就裁决了此案,结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕?林肯。

在社交场合中,任何人只要有喋喋不休的坏习惯,再好的朋友也会逐渐疏远他。所以一旦你发觉自己浪费太多唇舌时,就该立刻住口!你不妨为自己装个无形的闹钟,该住口时绝不拖拖拉拉,不知停止。

推销员不一定什么都知道,但通常都能言善道。根据通用电气公司副总经理所言:“在最近的代理商会议中,大家投票选出导致推销员交易失败的原因,结果有四分之三的人认为,最大的原因在于推销员的喋喋不休,这是一项值得注意的结果。”

杜维诺面包公司生产的面包远近闻名,不仅质量好,而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。

一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话;甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在那里以便随时同饭店的经理洽谈业务,但是他始终一无所获。

杜维诺先生是个意志坚定的人,他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水,于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久,他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员,并且在最近担任了该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动,不管协会的会议在什么地方召开,他都会趋车前往。在获得了这些信息之后,杜维诺先生的心中有了底。

第二天,杜维诺前去拜访该饭店的这位经理,在双方会面的时候,杜维诺一反常态,对面包的事只字不提,而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴,邀请杜维诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。

几天之后,这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话,请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店,饭店采购部门的负责人笑咪咪地对杜维诺说:“我难以想象你使用了什么绝招,使得我们的老板对你如此赏识,要知道,我们的经理可是一个非常固执的人啊!”

杜维诺哭笑不得,他感慨万千地想:我们公司的面包远近闻名,价廉物美,我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他,现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注,形势居然完全变了。

所以,我们说,在谈判的攻心阶段,作为一个理智而冷静的人,应该针对谈判桌上出现的难题,采取对症下药的谈判谋略,才能够一矢中的,、顺利实现自己的谈判目标。

第四章:怎样抓住朋友的心

关键二十八:用真诚的态度赢得朋友

如果你仔细地去看成功者,会发现他们有一个共同之处,那就是他们的人际关系都很广泛。

只有拥有了广泛的人际关系,才能建立起一个庞大的信息网,这样就比别人多了一些成功的机遇和桥梁。

美国前总统克林顿能够成功地赢得竞选,也与他拥有广泛的人际关系分不开。在他竞选过程中,他的拥有高知名度的朋友扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时在热泉市的玩伴、年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学,及日后当罗德学者时的旧识等。他们为了克林顿能够成功,四处奔走,全力地支持他。所以克林顿在任总统后,不无感慨地说:朋友是他生活中最大的安慰。

根据《行销致富》一书作者坦利的说法,“成功是一本厚厚的名片簿。更重要的是成功者广结人际网络的能力,这或许是他们成功的主因。”

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