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在美国经商的义乌商人陈健华曾经在深圳经商9年,经营过5大商场。陈健华认为,在商贸经营中,一定要在特色商品上做文章。有特色的商品才是人们关注的焦点,才能迅速占领市场,在海外经商,更是如此。
陈健华在深圳锦绣中华苏州一条街上的博士轩商场,经营的是真丝服装、珍珠玉器、宜兴紫砂等。
1997年他去美国探路时,带去的是红木筷、仿寿山石、仿檀香扇等,结果被抢购一空。如今,陈健华在美国经营的商品主要是:江西的竹根雕、河南的健身球、苏州的双面绣、福建的木筷、义乌的树脂象等。
这些有特色的商品,由于在美国市场非常缺少,生意相当好。
正如陈健华自己所讲:“我们对工艺品的定位异于其他产品,在经营中,我们把它看作旨在百姓生活品质的提高,使它成为一种时尚生活的象征。”
有人说:第一个做的人是天才,第二个是庸才,第三个是蠢才。这句话用在经商中再恰当不过了。可见,当有些人在哀叹经商失败的时候,是不是也得考虑一下自己的视角是不是过于大众化,经营方法缺乏特色?经商就应该有自己的特色,没有特色就很难在商场上发展,结果只会维持在收支平衡的边缘。只有从一开始就不是盲目跟风,做与别人不一样的事情,然后坚定地做下去,就一定能够成功。
7。不做自己做不到的事情(1)
浙商商道:
宁可少赚,也要减少冒险。
浙商自白:
我个人一向主张稳妥,娃哈哈这十几年的发展很快,但一直很稳。因为我有这样一个原则:自己能力做不到的事情我不做。
——娃哈哈总经理宗庆后
创业的时候,大部分人总是希望稳当一些,不要在初次创业的时候就失败。因为,创业时选择要做的事情是非常重要的。
对于每一个人来说,创业就意味着进入一个全新的领域,因为你会碰到许多以前没有碰到的人和事,你需要处理好这些不断出现的问题。因为,对于刚创业的人来说,所选的行业或者事情最好是在自己能力范围之内的,不要做自己做不到的事情。
包玉刚之所以在资金缺乏的情况下,能够坐上船王的位置,也是因为他办事风格比较稳当,从来不做自己做不到的事情。他说:“我们中国人,跑到外面来做事,怎么吃得起风险?有风险,就没有饭吃了。做自家的事,就要懂自家的情形,大家制度不同,情形也不同。”
他是这样说的,也是这样做的。规避风险,等于获得发展。这是一个很简单的道理。
第二次世界大战后,世界经济走向复苏,各国各地贸易大增,这时的包玉刚看中了海运业。他认为,贸易主要靠船运,海运业必将大发展。当时的香港有70平方英里的港口,每年的吞吐量达3000万吨,已成为世界上最繁忙的港口之一。他说:“船务是世界性的业务,资产可以移动,随时可以移到世界各地去。并且,船务牵涉范围甚广,财物、科技、保险、经济、政治、贸易,几乎无所不至,委实是一项重要的挑战。”
但是,包玉刚的决定引起了普遍的反对。
父亲对他说:“中国有句老话,叫不熟不做,你对航运业了解多少?买一条船动辄千万元,你才有多少钱?”但包玉刚认为,自己有从事海运业的资本。
包玉刚的朋友郑炜显就非常赞同他的决定。他帮包玉刚分析道:
“你虽然未搞过航运,但你有很多别人所没有的有利条件。你曾经在好几家银行干过相当长一段时间,在调配资金方面有丰富的经验,就算是正在搞航运业的人也未必比得上你;这几年你搞进出口贸易,世界各地的行情你熟悉,商场中的风风雨雨你也经历过,所有这些对你转行搞航运都是宝贵的财富。只要发挥你的优势,一定会成功。”
听了郑炜显的话,包玉刚的信心更足了。郑炜显还鼓励他:“一个高明的企业家与一个赌徒的根本区别,就在于勤于学习,善于思考,能审时度势,随时捕捉稍纵即逝的机遇。”
没有资金,包玉刚决定向银行贷款。但是,自己既没有资产抵押,也没有人愿意给他作担保。
后来,包玉刚从船舶经纪公司得知,英国威廉逊公司有一艘旧船想脱手,要价22万英镑。他想,如果能够直接从威廉逊公司去购买,价格一定会便宜一些。于是,他四处借钱,凑集了20万英镑,直奔伦敦。最终,包玉刚以20万英镑的价格购买了威廉逊公司那条载货8200吨、船龄28年,名叫爱瑷纳的商船。包玉刚让威廉逊公司把船检修一遍后,又雇人把船的外观漆上醒目的新颜色,并命名为“金安号”。
当“金安号”从英国驶向香港,包玉刚与日本一家船舶公司谈妥,将“金安号”转租给这家公司,从印度运煤到日本。这样,包玉刚拥有了第一条船,并成立了“环球造船集团公司”。
为了能够尽快的组建成一条船队,包玉刚采取了比较稳健的方法。他首先想到的是获得银行的支持。怎样才能获得银行的支持呢?当然要做一些自己能力范围内能够实现的事情。
在别人喜欢短期出租船只的情况下,只是按航次或按月向外出租的,并且租期顶多是一年,这样可以收取较高的租金。包玉刚则认为“散租”风险太大,一旦航运需求减弱,手上有船无人租用的情形就会出现。包玉刚实行长期租船,一租就是10年。尽管长期租用船只的租金很低,但是,长期下来,却避免了租不出去的风险,正如包玉刚所说:“许多船只的薄利,终究比一艘船的暴利更多。”更重要的是,他用这种长期的租用合同获得了银行的信任,能够利用银行来做一些其他的事情。
包玉刚在经营航运时,一般先找好长期的租户,然后才购置新船。包玉刚说:“船必须能够赚钱。”“我的座右铭是宁可少赚,也要尽量少冒险。”这种稳健的风格不但能保证船只不会空置蚀息,也可说服银行大量贷款,即租户的保证可使银行信任,银行的支持则可实现他对租户承诺。这样,银行就成了他事业发展的强大后盾。
因此,包玉刚四处奔走,积极寻找银行的支持。他找到了早年搞进出口贸易时结交的朋友——香港汇丰银行的高级职员桑达士。众所周知,香港英资汇丰银行是香港金融界的巨头,是100年来香港资金最雄厚的银行。香港的钞票大部分是它发行,大部分工矿企业、贸易公司由它支持,香港的金融市场受它左右。刚开始,汇丰银行对支持买船生意并无兴趣,认为过于冒险。而包玉刚的任务就是要使银行认识到自己的办事风格。通过对包玉刚长时间的考察,1956年,包玉刚以一艘船向汇丰银行承作抵押借款,得到桑达士的同意,取得了一小笔贷款。
7。不做自己做不到的事情(2)
有一次,日本航运公司急欲租用船只,包玉刚听说后,就对桑达士说,他将以100万美元购入一艘7200吨级的船只,然后将这艘船租给日本公司使用5年,日本公司则愿意由其往来银行开立一张75万美元的信用状资助买下该船,75万金额约为第一年船租。包玉刚则希望用此信用状向汇丰银行抵押,借到款后去买船。
刚开始,桑达士认为此事是不可能办到的。他对包玉刚说,只要他能够拿到75万美元的信用状,汇丰银行就同意借款。
结果,包玉刚真的从日本公司那里拿到了信用状,汇丰银行就给包玉刚借了款。到1956年末,包玉刚用从汇丰银行贷来的资金先后购进了7艘货轮,至此他的事业初具规模。1962年,桑达士升任汇丰首脑。两年后,包玉刚与桑达士合作,成立了“巴哈马世界海运有限股份公司”,其中汇丰银行股份占13。从此,汇丰银行成了包玉刚的强大后盾。使他更具有雄厚的资金扩展船队。
1970年,汇丰又和包玉刚合作,成立了“环球船运投资有限公司”,汇丰占有股份45%。1971年,包玉刚也成为了汇丰银行的首位华人董事。1972年,包玉刚在百慕大又组建了“环球国际金融有限公司”。公司的股东中有香港汇丰银行、日本兴业银行及环球航运集团,包玉刚出任董事会主席。他从此赢得了“东方奥纳西斯”(希腊船王)的称誉。
浙商认为,在创业的时候,一定要选择自己做得到的事情,千万不要做一些自己做不到的事情。否则,企业往往很难成功。
娃哈哈老总宗庆后曾这样描述自己的性格:我个人一向主张稳妥,娃哈哈这十几年的发展很快,但一直很稳。因为我有这样一个原则:自己能力做不到的事情我不做。
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