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第21部分（第1页）

对负责人的依赖较重，策略灵敏、善变，但是深度发展的根基不扎实。现在也很难说是那种方法好，但国内的企业普遍都在学习运用西方的一些方法。”

王子彦把话题又拉回销售管理，并且辩证地分析着。存在就是合理，中国那么多的企业都在好好地生存着，足以说明一切，而且一味地说国内企业管理的差距，也容易引起谢长青的反感。

谢长青边听边微微点头，略静了一会，他仿佛下定了决心：“看来你对企业管理有一定的深刻理解，一些想法也很独特。你也提到了市场部门的作用，我想成立一个市场处，专门从事市场调查分析工作。不知你怎样看？”

第84节　纸上谈兵也需资本

其实王子彦是想直接从事营销管理工作，但现在来看，谢长青或许已经思量许久了，现在决定成立一个市场处，最终将是自己负责的部门了。

看来谢长青对自己还是不太放心。想一想也对，毕竟自己，没有这方面的实战经验，任凭你雄心大略，难免就是有纸上谈兵之嫌，无论是谁，从总经理的角度去考虑，恐怕都会有这样的担心。

想到这里，王子彦就说：“成立市场处，这在中国企业里也算是比较超前的了。”

先肯定一下他人，总是会让人舒服的，这是王子彦几年讲授英语的深切体会。

王子彦接着说道：“我读过美国的科特勒写《市场营销》这本书。科特勒被成为现代营销学之父。他把市场和销售划分为两个不同完全不同的概念，尽管它们都是面对市场的机构。通常都认为，市场部门主要职能是，信息收集研究、营销方案制定、广告创意设计、公关媒介企划；销售部的主要职能就是，完成产品销售，管理*络。打个比喻，市场部就是军队的参谋部，销售部就是一线参战部队。两种部门都很重要，但职能应该区别开来，工作中还要相互配合。”一口气讲了这么多的新概念，王子彦不得不用比喻来形象地解释一下。

“国内的企业，对这方面的认识还是很生疏的，至今也有些企业把市场和销售混为一谈，而且给予市场部门的职能也不一样，可以说是五花八门。这种观念的改变也不是领导一个人的事，而是需要企业整体的认识的提高，以及适当的业务机构配备和工作协调。其实，外企里面这两个部门之间的工作也有冲突和矛盾。”

谢长青边还是听边微微点头，王子彦也不知道这是表示赞同呢，还是一种习惯。

这个市场处在谢长青眼里的分量恐怕也不会太大，更多地是服务于销售，不会像外企那样，做销售的先锋和参谋，也不会赋予市场处很多的功能，但今天利用这个机会，已经向谢长青就市场部门的功能说了很多了，但愿他能听进去，理解的深刻一些，那样自己的工作会得到更大的支持了。

“我一直在考虑到你的具体工作分工，怎样发挥你的长处。你今天谈了一些关于销售和市场的问题，对我们现在的公司来讲，有些想法比较超前。有一些倒是可以试一试的。关于市场处的事情，就这样定了吧，公司成立一个市场处，由你分管。这项工作，也是和销售工作紧密相连的。你看怎样？”

王子彦已经在脑海就市场处的问题里思考了半天，否定的回答是基本上是不行的，因而他的答复也是痛快的：“行。我也是在书本上学了一些，会去努力尽力，但具体工作能够达到什么样的目标，谢总你的期望也不要太高。”

“路是人走出来的，就是需要你年轻人大胆探索一下。这当中交一些学费也不是问题。那我们今天就谈到这里。下周一办公会宣布你的工作分工和机构设置。另外，这有一份去年的营销机构做的策划书，你拿回去看一看，学习一下。”

离开谢长青的办公室，王子彦轻轻舒了一口气，纸上谈兵也是需要资本的。好在自己长期的积累和思考，使得今天的交流效果还不错。无论如何，自己总算是有了具体的工作分工，尽管是因为他单独成立的，尽管赋予市场处的功能也还不够多，但这就足够了，他需要的就是一个机会，这就像勇猛的战士一样，他需要一条战壕，来拼杀！

然而，王子彦那里知道，在这条战壕里他只有一个兵！

（作者心语：每个人都希望自己能有一个发挥的舞台，也有很多人始终认为自己是怀才不遇。在这之前，先问问自己：凭什么你就是那个“天降大任”的“斯人”？和平年代，和平年代，已经很少能涌现出能通过瞬间的生死来考验智勇、创造英雄的时机。人生舞台上，重要的是坚持做好每一件事，哪怕是普通的微小的事。上司也正在通过这些细微的言行来考察你，周围的人也在通过这些细微的事来观察你。）

第85节　低调出场

（777888sunny朋友说道受益匪浅，这倒不敢当，毕竟一家之言；

蓝天白云8179又送来了鼓励，非常感谢你一直的关注。）

隔天，谢长青把他对市场处的安排和王子彦商议确定了一下，就是新成立一个市场处，当前的主要工作是负责市场调研工作，明确华海公司产品在省内市场当中的市场份额和地位，同时了解一下其他公司的情况。人员设置情况呢，将此前的售后服务处的一位副处长调任市场处处长，没有任何下属职员。

王子彦乍一听到这样的安排计划，心里颇有不快：这似乎是太不重视了，仅仅有一个兵，还是处级的兵，这工作怎么开展呢？

王子彦没有说，也不能说出来：这恐怕是谢长青最大的努力了，不是他不重视，而是他不完全了解这个市场调查工作。他试着去理解谢长青的安排，也只能是理解这些安排。

经理会议上，谢长青把工作分工做了说明，大家自然是毫无异议地一致通过。

其中的某些人放下心来，因为，这项安排，不涉及到分管权力的变更，甚至连一点迹象都没有，如此一来，大家继续各做各的事情，继续相安无事。

中层干部会议上，谢长青再把相关的调整安排做了通报，那些处长们都侧目注视到王子彦身上，市场处、市场调查，这些陌生新鲜的词语，伴随着王子彦的具体的工作分工，第一次走进他们的印象中。

王子彦在会上简短地说了几句：“我对公司和产品还不算陌生，但是近几年行业和公司的快速发展，出现了一些新的变化，这就需要我们认真地深入市场，真正地从市场当中去发现我们的商机。成立市场处，是谢总首先提出来的，我也认为应该成立，并且尽可能地发挥它的作用。目前而言，这个作用就是了解市场，服务销售，也就是说这是销售管理的基础。希望大家多多配合支持市场处的工作。”

会议结束后，王子彦来到市场处办公室，也就是原先的售后服务处的一间办公室。这个售后服务处的主要职能其实就是清欠工作，也担当一些工程施工的技术服务工作。之所以叫售后服务处，也是为了见客户方便。因为，有些客户一听是某某公司清欠部门来人，会想办法避而不见。

他的属下，新任市场处处长，是一个叫张守本的中年人。王子彦在初到华海公司工作时，这个张守本还是型材车间的技术主管，此后升任车间副主任，再后来又调至售后服务处任副处长，主要是为工程提供技术服务的工作，两个人彼此都很熟悉。

见是王子彦，张守本站了起来，笑着说道：“王总，这次我们又在一起战斗了。”

王子彦也笑道：“是啊，这次更是要精诚团结了，因为我还有一个兵，你却是光杆司令呢。”

两个人又说了会闲话，把各自最近几年的经历都简单地谈了谈。张守本就问道：“王总，市场处的工作，你怎样计划的？我是一塌糊涂，摸不着头脑啊。”

王子彦道：“我来也是和你商讨这件事的。谢总给市场处定位的职能是市场调查，目的是服务销售。你先考虑考虑，在售后服务处的工作，有哪些信息能和这个目的相关联的，过几天我拿出一个方案，我们再看具体怎样操作。”

王子彦开始了认真思考如何做这个市场调查报告。他对做市场调查并不陌生，产业投资工作的主要内容也是调查，尽管那些调查是为未来的投资服务的。

在谢长青提供的策划公司搞的策划书中，有一部分内容，还有些个建议，按照这种策划方案，华海公司要采取高举高打、重视渠道的策略方针，这个方案显然是不能通过谢长青的，投入太大，效果未知。还是按照循序渐进的方法，逐步开展进行吧。

王子彦把市场调查转换了一个说法，叫市场信息，这样一来，就明确了主要的工作内容：

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