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第23部分（第2页）

《策动》　第四部分（7）

“这份策划书中关于公司的发展方向、远近期目标、计划实现的方式方法、内部配合程序等内容，结合公司以前的制度，都有详细的阐述。在座的各位都是咱自家人，这部分我就不像对待客户那样系统地讲解了。这份策划案真正的使命是对公司的现状进行准确的诊断并对其存在问题给出行之有效的解决方法，以使公司得以走上快速发展的轨道。下面，我就直接向大家阐述一下这部分内容。”

“这份策划案的核心内容可以用四个字概括：精减客户。”

这句话说完，我发现几乎所有人的脸上都露出了惊讶之色，还有深深的不解。也许他们不能确定我所说的精减客户是不是和他们理解的一样。询问的目光齐齐地向我投射过来。因为事先看过策划书，叶琳没有感到惊讶，但却是一脸凝重的表情。

这些反应都在我的意料之中。

有目共睹。自从叶琳到了公司以后，在外联方面做了大量工作，很好地维系和拓展了客户群体。毕竟一家广告公司如果没有客户的话，那就意味着失去了生存下去的权力了。

也正是因为做了大量与此有关的工作，在东森走后，因为相互间密切的接触及刻意的讨好，使负责客户服务及业务拓展的徐曼莉和叶琳的关系融洽而密切。

“这两个月来，我在各位的配合下，做了一些调查，对公司的客户及业务情况做了一个较为详细的统计，大家可以看一看。”我继续说着，同时示意梁山把准备好的二式一份的统计表分发给大家。

虽然我没看到过，但类似这样的统计资料，公司以前也一定有过。不过，这份资料除了常规的信息之外，还囊括了如客户的实力与规模、与世纪畅想的合作情况、对方一直以来的付款记录情况的统计。我敢肯定这份资料是目前公司最全也是最为详实的。

“大家看过这份统计资料就会发现，目前公司的客户项目，有60％以上是服务性的，也就是说这些项目做下来，除去本身发生的费用之外，利润很少。但这些项目却占用了公司大部分的人力资源，这样一来，不但公司赢利不多，而且分散了力量，使公司那些真正赢利的项目得不到细致到位的服务。一旦项目多起来，我们只能疲于应付，这就是为什么这两个月来公司员工一直会在加班的原因。”

“我给出的诊断是，公司目前的鸡肋项目太多，有限的人力资源得不到积极有效的运用而大部分被浪费掉，导致公司的策划创意乃至执行的整体水平下降，效率低下。在遇到象朗星公司这样比较大的案子时，整个机构马上会变得疲于奔命。这已经是制约公司发展的瓶颈了。”

说到这儿，我停下来看着大家。我需要他们认真消化一下我的话。叶琳一直在若有所思地听着，她已经看过了这份策划案，但从表情上，我看不出她的想法来。

看看差不多了，我继续说道：“解决这个问题的方法是，精炼并减少我们服务的客户数量，集中公司的人力资源，把工作重点放在那些可以为公司赢得更大利润的客户及项目上。”稍微停顿，我补充道：“依我看来，这可能是目前唯一能使公司摆脱瓶颈，进入发展快车道的方法了。”

这句话说完，我向叶琳点头示意然后坐下来。一时间大家都在沉默着。

“任总监已经说完了，大家现在可以畅所欲言地讨论一下这个方案，因为是我们公司自家的事儿，所以，大家不要有什么顾虑和拘束。”叶琳做了动员，我看到好像每个人都有发言的欲望。

“大家都知道，任总监你也是知道的，叶总来公司之后，最重视的就是外联和业务工作。在这之前，由于东森的破坏，很多公司的老客户都不怎么和我们合作了。是叶总来了之后，做了大量的拜访和沟通，才又把业务拿回到公司来。现在，要把这些一点点积累起来的客户毫无缘由地砍掉，不知道大家是怎么认为的，我看这样很不妥，也想不通。”媒介部的李卫东是那种性格比较直率的人，听了叶琳的的话首先说道。

《策动》　第四部分（8）

“是啊，我也想不通。”曹丽丽紧随其后：“客户多是多少广告公司梦寐以求的事呀，虽然有的业务是赚钱不多，但和客户之间多年的交往，大家都是朋友了，怎么能说甩就甩呢？”

“我说任总监啊，你做这样的策划是不是因为最近策划创意部的工作太多你做不完了呀？”徐曼莉一反平时主动和我搞好关系的模样，冷了脸，话说得很尖刻，“你知道现在跑来一个客户多么不容易吗？有时候那可是腿跑断话说尽求爷爷告奶奶人家才把业务交给你做的呢，可你，你却要把我们这些人辛辛苦苦跑来的客户硬生生地推出门去，你到底是怎么想的啊？”

“是啊，虽然任总监分析得有一定道理，但我觉得在没有什么原因的情况下砍掉客户，似乎不是一个好办法。”市调部经理郑少华为人比较谦和，但也提出了反对意见。

“业务的事情我不是太懂，”钱娟说话了，从她的表情上我就看得出，她不会站在我一边，“我是这么想的，虽然目前来看有的客户的业务是不赚钱，但并不等于永远不赚钱吧，维系好关系，一旦将来对方做大了，那赚钱的业务不也就来了吗？”

叶琳听了大家的说法，整个人沉默下来。

四十四

方宁一定没想到会开到这时候会是这么一种情形，也不再低着头装不认识我了，而是左顾右看，看着我的眼睛里露出了担忧的神情。自己领导的方案被公司其他的中层群起而攻之，梁山很显然从未经历过这种场面，看看我，又看看大家，有点傻了。

唯一没有发表意见的是财务总监张丰。我想他没有发表意见无非是两个原因，一是业务的事和他没有太大关系，二是他认为我说得有道理。

在他们反对的时候，我则稳稳地坐在自己的座位上，丝毫不为所动。

中层们会有这种反应，其实在我将这份策划书交给叶琳的时候就知道。削减客户对他们来说，是直接减少了个人收入及削弱了本部门在公司的势力。当然也并不排除这些人认识不到这份策划的价值而真的有所疑问。

之所以说有些项目是不赚钱的，指的是项目做完，扣除相关费用后，公司已经没有了多少赢利，但不等于下面做具体工作的人没有利益。

举一个简单的例子来说，比如业务员揽回了一个产品推广的项目，那么，在市场调研的时候，公司有规定，郑少华及市调部人员，除了正常的工资外，还会有额外的奖金与补助；在接下来的产品推广活动中，曹丽丽负责的公关部同样也会有这样的费用发生；媒体部则涉及到在媒体发布广告时，对经办人以稿费形式的大额返点。虽然公司有规定，这部分款项要交回，但不是所有的业务都会那样处理，这样一来，广告越多，个人及部内的灰色收入就越多。

徐曼莉的客服部就更直接，每谈成一笔业务，当客户方的款项到达公司账面后的第二个月，业务提成就会体现到个人。如果削减了客户，对他们来说如同削减了个人收入。这就怪不得徐曼莉在听到我的这种特别的解决方案后反应会那么大了。

而当上述各部门的费用及策划创意制作成本全部扣除后，公司赢利往往微乎其微，甚至在有的项目上会亏损。正像曹丽丽所说的，有的是老客户了，但也正因为如此，已经没法在报价上做何变动。以至于形成了目前的这种局面。

人的私心往往就是这样表现出来的，这是人性的一部分。就算是公司的需要，但以切掉本属于个人的那块蛋糕为代价是谁都不愿意的。何况减少客户看上去对公司也是一种损失。

我早就知道，这个策划方案一旦提出来，相当于把自己摆在了公司几乎是所有中层的对立面上，必然?

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