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第6部分（第2页）

（一）实行全过程监督检查。公司纪检监察部门编制了《招投标工作程序及纪检监察工作要点》的图表，总结了31个易发环节，16项重点监督内容，制定了监督措施，对招标工作规范运作情况进行全过程监督检查，保证了招标工作的公开、公平和公正。

（二）推行案例责任追究法。借鉴案例法体系的做法，对已发生的具体案例，在充分调查、确认的基础上，规定相应的惩处措施，以后再有类似问题发生，参照此案例执行。同时，建立了严格的责任追究制度，员工一旦出现了失职、不称职、违纪违规等问题，都必须离岗接受再教育，这期间接受教育的员工工资待遇要逐月递减。考试合格后，还要与企业签订协议，明确承诺再出现类似情况就自动离职，方可重新上岗。案例责任追究办法实行以来，效果非常明显。如，贵宾公司发现有个别员工利用企业资源牟取私利，立即对该员工进行了处理，并将该案例通报全公司，以案说法，以案立规，对广大员工起到了很好的教育警示作用。

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第20节：第三章　改变我们的营销现状（1）

第三章　改变我们的营销现状

01在营销上可以学点《孙子兵法》

市场营销一直是我们考虑的重点问题，有的机场鼓励全员参与营销，领导班子分工，每个人都有引进航班航线的目标，充分利用班子成员丰富的关系和资源引进航班航线。还有的兄弟机场向地方政府申请拿到了增加航班航线的财政补贴资金。这些做法都是可取的。政府要发展区域经济，需要航空市场的带动，我们也可以争取政府补贴，但不能依赖补贴，这是我们的做事风格。市场伴随竞争，市场营销就要面临竞争，怎样竞争，制定怎样的营销策略，关系机场发展问题，需要我们认真考虑。关于如何营销我想谈三个问题：

一、最关键是发展自己，提高自身优势。我们经常说“筑巢引凤”，只有先把自己的基础打牢，把巢筑好，这样才会有凤来栖。要想在竞争中抢占主动权，进退自如，游刃有余，也必须要发展壮大自身。我们和首都机场在整体利益上是一致的，是战略伙伴关系，是利益共同体，在市场营销和市场竞争中要从京津一体化大局出发，服从民航总局、华北局统一调整航班航线，这是我们与首都机场的关系定位。市场部与企业文化部要配合做好这一课题的理论研究，并加强宣传。这是机场的战略问题，现在的时机非常好，可以说是乘势而发。竞争中要要注意策略，思路对头，有很多时候不是一方吃掉一方，或一方打倒一方，而是实现双赢。在营销上可以学点《孙子兵法》，“知己知彼”就是要研究竞争对手的战略、发展现状、存在问题等等，包括他们可能采取哪些具体竞争手段，要扬长避短，因势利导，采取办法在竞争中制胜。

二、制订优惠政策，吸引航空公司增加航班航线。注意调研其他机场从政府争取到了哪些政策，同时要研究航空公司的利益，通盘考虑，打包向市政府申请政策。然后由我们统管这些政策，就增加了谈判的砝码。在政策优惠上还要注意：1、从政府争取来的支持政策，通过什么样的具体流程落到实处，避免口惠而实不至；2、以政府的优惠政策为主，机场本身也可以给予一些优惠。给航空公司优惠政策必须有秩序，不能乱开口子，要有技巧，掌握客户的心理。例如，一本书的定价30元还是29。9元，虽然价格几乎一样，但购买者的心理感觉不同，这里的技巧很多。价格体系要稳定，不能大起大落，但固守陈规、一成不变也不行，关键要权衡利弊，分清眼前利益还是长远利益；3、充分利用总局和管理局的政策资源，争取政策支持有时比申请资金更重要。民航总局在引进航班航线上对天津机场很支持，我们要利用好民航总局直属企业这一优势。

三、用优质服务留住航空公司，在服务上要永不满足。在目前竞争如此激烈的情况下，国航选择在天津机场飞行训练，是因为我们在住宿等一些细节问题上提供了优质服务，对方很满意，吸引住了客户。“客户需求就是我们努力的方向”，如果因为服务不周丢失了客户，这是最大的耻辱。这两年我们在服务硬件上投入很大，保障能力有很大提高，这就是客户需求对我们的促进，是动力。马丁航班引进后，不断提出很多要求，现在我们配备了27吨平台车、飞机除冰车，马丁公司很满意，天津—阿姆斯特丹航线每周两班发展为五班，我们用服务留住了客户，取得了客户信任。

最后，我们全员要共同努力，打造天津机场的品牌效应，长存诚信，这是我们的文化。要让客户来到天津机场，就能感觉到我们机场有文化、有诚信、有效率，愿意与我们合作。我们自己要更加努力，只有自己努力，才真正靠得住，才能赢得竞争。（2006年5月28日在中心组学习时的讲话）

02树立“大营销、一盘棋”概念

市场营销工作非常重要。组织机构上，将来要独立出来，成立市场营销部。营销理念上，我们推行“大营销、一盘棋”概念，制定包括专业化公司在内，不分彼此，不分内外，统一对外的营销策略，这已经收到显著的成效，我们在竞争过程中占据了比较有利的地势；人员结构上，我们尝试一些办法，如TCS的两名营销人员常驻市场营销部，视同市场营销部的人员，一起安排工作，共同参与营销计划，对外也代表天津机场，对内也代表市场营销部参加各类会议，协同作战。与其他专业化公司我们采取信息共享的方式，可以就一个项目共同公关，制定项目营销方案。还有很多措施，市场营销部要给机场各单位提供全方位的服务，我们也要开展一些尝试性工作，各单位在预算时也可为业务增量考虑一部分营销费用。

全日空地面代理协议的成功签署就是一个大营销的典型案例。TCS代理业务的市场份额从百分之二十几增长到46。2％，还有继续扩大的趋势。市场竞争是残酷的，目前市场不规范，我们不能退让，市场不是让出来的，我们的竞争是平等竞争，当然有竞争也有竞合，等市场规范了，条件成熟时，我们和国航等竞争对手会联合起来，一致对外。

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第21节：第三章　改变我们的营销现状（2）

我们要把市场竞争的激烈程度告诉员工，教育员工增强危机感、紧迫感，如果还象过去一样懒散，不积极主动，工作不饱和，在市场竞争中就会被淘汰，就要面临择岗、待岗。（2006年12月8日在安全生产例会上的讲话）

03营销人员要具备四种能力

市场开发还面临很多难题需要我们去破解。我们已经取得了一些成绩，但还有很多问题。比如，对信息反应迟钝；营销缺乏手段；不能扬长避短；不能及时推销自己。更重要的问题是对航空公司分析不够。市场开发还有很多工作要做。总局对我们很支持，批了很多航线，但还有不少没飞起来。出去之后发现，外面对天津机场的情况知之甚少。早些时候，我们就提出“一手抓市场，一手抓管理”，并且在机场行业里率先成立了专门营销机构。最初这件事还不被人们所理解。现在逐渐理解了。好多机场开始重视起来了。这项工作只能加强，不能削弱。营销人员要具备四种能力：1、快速反应的知彼能力。要快速捕捉信息，吃透国内国外航空公司，心中有数，主动出击；

2、扬长避短的知己能力。要充分了解自己的优势和不足，在营销过程中才能扬长避短。要用数字说话，要有第一手资讯，当然语言技巧也很重要，我们要善于推介自己；

3、突破性思考的应变能力。要善于扭转形势，变被动为主动。在特殊情况下要有特殊的办法。反应快速，处事果敢；

4、超前预知的预判能力。分析、准备和行动都要有预知感。当然这是建立在知彼知己的基础上的，要有对市场的驾驭能力，不能满足于跑个航班。以前，常常有想

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