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第一章 顶级业务员你也一样可以做到2（第1页）

h10．顶级业务员告诉世界自己的自信自信心树立之后，需要内化成自己内心的力量，但是也需要将它外显，只有一个让别人看到他的自信心的人才可能让别人相信他的自信，而且，你在随时看到自己的自信的时候，也会自觉保持这样一种充满信心活力和希望的精神状态。现在就请把你的自信告诉全世界！

1．心理暗示。

简单的说，你要抱着自己一定能够取得成功的念头工作，这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功！日本创造学家未名一央说：“所谓能力，从某种意义上讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人。”?因此你可以不断的给自己心理暗示。

业务员进行心理暗示的方法是多种多样的。日本首席推销员井户口健二在谈到心理暗示时也曾经说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，一定能卖得出去’，走出家门后，仍然不断地提醒自己：今天的推销一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。经常这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”?日本另一位业务员每到一个城市去推销，在拜访顾客之前，就要到商店买一条最高级的领带佩戴上，然后自己为自己鼓劲：“至少我的领带是最高级的。”?加拿大一位销售员每天早晨上班前，都要对着镜子说一遍：?“真见鬼，我今天怎么这么好，以后还会更好的。”然后再信心十足地去工作。

2．重视自己的成功。

自信与成功相辅相成。你越自信成功的机会越大，越成功也会使你越自信，只是一个很完美的循环。你也许每天在外奔波，即使只能签定很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为业务量这么小，就是一种是失败，自然会心情沮丧。反之，你抱着积极的态度来看，认为今天自己又订了一份合同，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得—次次的成功。要知道每个人在通往成功的路途中都需要有人来肯定和激励的，如果你找不到这样一个人，为什么不找找自己？你要肯定自己在奋斗路上的每一个进步，激励自己要坚强走下去！

当你总是问自己我能成功吗？这时，你还难以撷取成功的花枝，当你满怀信心地对自己说：我一定能够成功，这时，收获的季节离你已不太遥远了。

11．顶级业务员热情似火

想获得这个世界上的最大奖赏吗？那么你必须拥有过去那些最伟大的开拓者将梦想转化为现实的全部热情，来发展和销售自己的才能。

著名的卡耐基先生的办公桌上挂了一块牌子，和他家的镜子上挂的牌子是一样的。而据说麦克阿瑟将军在南太平洋指挥盟军的时候，办公室的墙上也挂着一块牌子。巧的是这三块牌子上面都写着同样的座右铭：“你有信仰就年轻，疑惑就年老；有自信就年轻，畏惧就年老；有希望就年轻，绝望就年老；岁月使你皮肤起皱，但是失去了热忱，就损伤了灵魂。”

不可否认，这是对热忱最好的赞词。培养并发挥热忱的特性，就仿佛对我们所做的每件事情，加上了火花和趣味。一个热忱的人，无论是在当搬运工，还是作为跨国公司的CEO时，都坚信自己的工作是一个伟大的事业，一项神圣的天职，并怀着浓厚的兴趣。如果你是一个对自己的工作热忱的人，那么不论这份工作有多少困难，或者需要多艰难的训练，你始终都会用不急不躁的心态去面对并且坚持到底。你一担抱有了这样的态度，那么成功一定属于你。爱默生给你指明了迈向成功的方向——“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”

12．顶级业务员成功的秘诀

下面是美国推销大师贝格的自述：“有一次，我硬着头皮去说服一位客户买一份保险。我原来以为他会阻止我，但是结果却出乎我的意料。”

“我获得了与他面谈的机会，我发现他挺胸作证，瞪大了眼睛听我说话，除了提问题他从未打断我的话。他并没有赶我出去，而且买下了保险，他叫艾尔，是费城一名谷商，我们后来成很好的朋友，他也是我最好的支持者。”

“从那一天起，我开始卖出保险，热情的奇妙力量帮助我事业的发展！当然热情并不是说就是你硬着头皮说服对方，不过即便是这样，只有你的内心热烈，那也没有关系。只要我强迫自己发挥热情，我相信自己就能感受到这股热情。”

“我从事推销行业这么多年来，看过无数的例子，热情的推销员薪水加倍，甚至三倍；而那些缺乏热情的推销员则走向失败。因此我坚信，热情是推销成功的最大因素之一。”

13．顶级业务员善于利用热忱的力量热忱并不是一个空洞的名词；它是一种重要的力量，你应该充分利用，使自己从中获得宝贵的财富。它是一股伟大的力量！也许你的经理不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是只要你有了热忱，并好好的利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的过程十分简单——从是你喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌业务员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业呢？你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的业务员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！想想看，你为什么讨厌它？或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。

热忱能带领你迈向成功。拿破仑·希尔先生评估一个人的时候，总是考虑到他的才干和能力，还有一个重要因素——热忱。因为在他看来一个有热情的人，是所向无敌的。也许你不是那么有能力，不是那么才华出众，但是你怀抱热情，那么你很可能使有才能的人聚集到你身边来。就好比你没有资金，没有设备，但你有热情说服别人，总有人会回应你的梦想。热情就是成功和成就的泉源。

热情是一种状态，夸张的说就是你24小时不断地思考一件事，甚至在睡梦中仍念念不忘。当然，这样你会神经衰弱的。然而，这种专注对你的梦想实现来说却很重要。它可以使你的欲望进到潜意识中，使你无论是清醒或者昏睡的时候，都能集中自己的心志，使你有获得成功的坚强意志。热情可使你释放出潜意识的巨大力量。通常来讲，在认知的层次，一个普通人是无法和天才竞争的。但是，大多数的心理学家都赞同这样一个观点：潜意识力量要比有意识的大得多。也许你已经毕业奋斗了好几年，还是一个小角色，但是请相信自己，一旦将潜意识的力量挖掘，你就可以创造奇迹。

14．顶级业务员用热忱感染客户

拿破仑·希尔说过，热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励一个人对手中的工作采取积极有效的行动。不仅如此，热忱最大的特点在于它还具有感染性，不只对其他有共同兴趣的人产生重大影响，甚至所有和它有过接触的人也将受到影响。看看人类历史上那些最伟大的领袖吧！他们都是深谙怎样鼓舞他的追随者发挥热忱的人，都是你学会如何保有热诚并去感染他人的榜样。热忱是你的业务才能中最重要的因素。把它融入你的工作当中，你会发现的工作不再那么辛苦或单调。你的热忱使你看起来充满活力，甚至使你在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，还不觉得疲倦。

在告诉你如何自信的时候，我们介绍过“自我暗示”这个办法。其实“暗示”是一种原则：你的言论、行为甚至你的意识状态，经由这个原则不光能够影响并改变你自己，甚至可以影响到其他人。心理学研究发现，当一个人自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时，这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中。尤其是那些和他有过密切接触的人。什么样的接触就可以算得上是密切接触了呢？显然，你和你的客户介于亲密距离和社会距离之间的接触已经可以算得上是密切了。所以你完全可以用自己的热诚去感染他！就好像人人都喜欢阳光普照大地，而讨厌阴霾的天气一样，充满热忱的你看起来就像是一颗太阳，让人愉快。

如果你对自己所负责销售的产品或者是所提供的服务产生了热忱，你尽管放心，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，因为他们可以通过你的语气加以判断。之前我们就已经告诉过你，要让你的客户相信你，与你讲话的内容无关，重要的是你的语气和你当时呈现的状态。

15．顶级业务员用自己的热忱生活下去拿破仑·希尔说：“若你能保有一颗热忱之心，那是会给你带来奇迹的。”

而拿破仑·希尔的母亲曾经对他说“我从没有放弃过给你忠告。无论以前的忠告你接受不接受，但这一刻的忠告你一定得听，而且要永远牢记。那就是：世界从来就有美丽和兴奋的存在，她本身就是如此动人、如此令人神往，所以，你自己必须要对她敏感，永远不要让自己感觉迟钝、嗅觉不灵，永远不要让自己失去那份应有的热情。”

请记住这位伟大的母亲的忠告，并且也试着去做，让你自己保持有那颗热忱的心，有那份热情。那些成功人土，必定都具有保持热忱的能力和特点。即使两个人具有完全相同的才能，必定是更具热情的那个人会取得更大的成就。因为热忱一方面是一种自发力量，同时它又可以帮助你集中全身的力量去完成某一事情。

如果你现在仍旧可能会不时地受到怯懦、自卑或恐惧的袭击，甚至被这些不正常心理所击倒，那么只能说明你还没有发现和感受到热忱的放射能力。其实在每个人身上都有强大的潜力，只是并非每个人都知道和理解，很多人的潜力只是未被发现和利用罢了。你是不是经常或多或少有自卑感，常常低估自己，对自己失去信心，缺少热情？为什么不尝试相信自己的健康、精力与忍耐力，都具有重大的潜在力量，这种自信将会给予你以极大的帮助。请记住：热爱自己就会帮助你自己成功。

或许你会说你是一个有那么一些热忱的人，致使还不足以去让他人感受你的热忱，你在自己的心中还是为热忱留了那么一个小小的空间的。但是对于一个胸怀大志的人来说，若只有那么一点点热忱是远不够的，所以，增强你的热忱是必须的。我们建议你尝试拿破仑·希尔提出的几个步骤：1、深人了解每个问题

也许你多年来对于现代画没有好感，认为它只是由许多乱七八糟的线条所构成的图画而已。但是如果有一个内行的朋友能够开导你，你也许会才恍然大悟，正如拿破仑·希尔所遇到的那样，他惊叹：“说实在的，有了进一步的了解后，我才发现它真的那么有趣，那么吸引人。”

这个练习步骤是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单的说就是，你想要发现自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。

2、做事要充满热忱

你对你所从事的工作有没有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来，尤其是那些我们一再提醒你注意的细节。你跟某人握手时要象我们建议的那样，紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”或“我很高兴再见到你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。

当然，如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现的你热忱。而眼睛要配合你的微笑才好。当你对别人说：“谢谢你！”的时候，要真心实意地说。你的谈话要生动引人。著名的语言学权威班得尔博士曾经在他的一本书中提到：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人根高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，就已经拥有引人注意的良好能力了。”

3、要传播好消息

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