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第8章 沉住气勿焦躁（第1页）

泵樽及凶釉俜偶

处世最当熟思缓处；熟思则得其情，缓处则得其当。

——薛敬轩

生活中常常有人因这样或那样的原因闭门谢客，而偏偏又有些人因那样或这样的理由非敲开其门不可。怎样才能顺利敲开“谢客者”的大门呢？

（1）对埋头做事者———硬缠软磨，感之以“诚”。埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨，直至达到目的。只有多“磨”才能办成想办的事。不过“磨”也要讲究策略。“磨”的时候既要死缠乱打，又要显示出你的“真诚”，既要软“磨”硬“泡”，又要使其感觉不到在耍无赖。

毕加索之子小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。

其母弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。

一次她正在作画，儿子想让妈妈带他去玩，便敲响了门，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声“哎”，仍旧埋头作画。停了一会，门还没开，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，所以最终还是把门打开了。

（2）对自命清高者———善于表现，感之以“才”。自命清高者常常是洁身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破红尘的人。这种人文化层次一般都较高，他们不愿与常人来往，却希望同有才华的人结交，因此要顺利叩开这种人的大门，最有效的办法就是善于表现自己，设法展示出自己的才华，因其爱“才”便会自开家门。

学生时代徒步考查社会的毛泽东造访这类人时便常用此法。在安化县，他去拜访县劝学所所长夏默庵。夏曾就学于前清两湖书院，毛泽东两次晋谒，夏均拒而不见。当毛泽东再次走访时，他给毛泽东出了一个对子的上联，请毛泽东对出下联。上联是：“绿杨校上鸟声声，春到也，春去也？”毛泽东稍加思索，便对出了下联：“青草池中蛙句句，为公乎，为私乎？”下联对得极妙，夏连声叫好，并自愧弗如，随后热情接待了毛泽东，还给了他8块银元，以作旅途之用。也是在这次考察中，毛泽东去拜谒一位隐居山间的姓刘的老翰林，他先献上一首诗：“翻山渡水之名郡，竹杖草履谒学尊。途见白云如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前来贵地拜谒学尊，第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠，在山间过隐居生活，末句则写明了他目前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜谒的目的。刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少文银。

毛泽东通过展示其才顺利地达到了自己的目的。

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。了解对方不仅要静观默察，还应该采取一定的主动侦察对策去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的方式才易于成功。2迸鬃┮玉，进退自如

你说棋已经下了几百年了，你完全按棋谱下就能赢吗？不一定。所以我说人生无棋，一定要坚韧不拔，敢于舍小利，进退自如。

——段永基（1946-）

有一个小故事：

蜜蜂的蜂蜜专营店终于开张了，可是生意十分冷清，来的客人并不多。

一天，游乐场的场主蝴蝶前来拜访蜜蜂。

“蜜蜂，我工作累了，过来和你聊聊，你有没有时间啊?”蝴蝶轻松愉快地问。

蜜蜂又好气又好笑，回答说：“有呀!你看不到这里客人少吗?你的生意为什么那么红火呀?”

蝴蝶笑着说：“我给每个来游乐场的客人均赠一小袋花粉，所以客人多呀!”

蜜蜂听了恍然大悟。

第二天，动物王国的《森林报》上刊出了买蜂蜜赠鲜花的广告。

一周后，山上跑的，天上飞的，水里游的，来自各个领域的顾客都到蜜蜂的蜂蜜专营店买东西。蜜蜂高兴地不停招呼，忙得不亦乐乎。

“需求”是永远存在的，但如果把两种“需求”捆绑在一起，以一个为“饵”，以另一个为实际目的，将会开辟更大的利润空间。

“抛砖引玉”的本意是：抛出去的是“砖，”而引回来的是“玉”，此计主要利用人性中的“爱占小便宜”的心态。

实际上，在商业竞争中，“抛砖引玉”可以在很多方面应用。如今企业在商品推销活动中投人广告费用，产品开发活动中投入科研费用和试生产费用，招揽人才过程中出示的福利待遇等等，无不收到抛砖引玉之功效。

像“有奖销售、让利酬宾”也是对“抛砖引玉”的具体运用。通过实践证明，“让利销售”也是行之有效、有利可图的。毕竟通过“让利销售”可以让顾客觉得自己能得利，从而积极消费。企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超过让出的那一部分，随之而来的是营业额成倍增长、资金流通加快，企业的知名度提高。

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国涅狄格州的土地上，它的生意曾长期冷淡，工厂有倒闭的迹象。该厂总裁犹太商人卡特决定从推销着手，摆脱面临的危机。

卡特十分清楚，商场变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?

卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，针对存在的问题、竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。

该厂因为积压了一批轿车，不能及时出手，资金也没法收回，仓租利息却处于上扬趋势。所以，广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并包，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目相看。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购，该厂如广告所说实现了承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，使用广泛。但一般做法是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼吃回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到鼓舞消费者的效果。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，亏了血本吗?

没有，不但没有亏本，而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉，损失近似于它们的价值。

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