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第12章 狠心一一没有人会被汗水淹死（第1页）

第2章狠心——没有人会被汗水淹死

勤奋是清华人最大的优点，也是清华人的安身立命之本。在中学阶段，清华人是勤奋的；在大学阶段，清华人是仍然勤奋的；工作以后，清华人是更加勤奋的。

—童秉枢（清华大学教授、博士生导师）

几年前，有位书商找我想写一本关于李嘉诚如何赚钱的书。按照约定，如果我做的目录样章能达到他的满意，他就会先支付我一部分稿酬。我很快做好了目录样章，该书商大致看了一眼，回复说整体还行，但有一个小标题必须调整。而当时还没学会圆滑的我却坚持不肯调整。最终预期中的稿费泡了汤，这也导致我在有生之年始终牢牢惦记着那个小标题一“别人做8个小时，我就做16个小时”一本是李嘉诚的名言——是李嘉诚的亲身经历：从1958年开始创业，之后20多年时间里，他每天都保持着16个小时以上的工作量——还有比这更能说服读者、更能激励读者的吗？为什么这么好的一个标题反而连累了我呢？那个书商告诉我：这个标题不是不好，只是太吓人！现代人干8个小时都觉得累，你还让人干16个小时，你想把大家累死啊？虽说大家都知道，天下没有免费的午餐。但大多数人不那么想，他们想的是，最好能有一本如何教他们轻轻松松就能把大钱赚到手的秘笈。不迎合读者，再好的书也是赔钱货！听我的，老弟，把它改喽，别那么吓人就行……

每次提到这件事，我都不忘讽刺那个书商一回：唯利是图的家伙！但细细想来，这也不能光怪别人唯利是图，如果大家都能正确看待成功、看待赚钱，都肯认同埋头苦干才是一个人唯一的出路，他哪怕只为市场考虑，也不会搞类似的事情。所谓“没有买卖，就没有杀害”，很多问题的根源并不在于个把唯利是图的坏人，而是往往出在并不自知的我们自己身上。

“别人做8个小时，我就做16个小时”一一这或许真的有点吓人，但吃得苦中苦，方为人上人，不对自己狠一点儿，付出比别人更多的努力，你凭什么成功？况且，没有人会被自己的汗水淹死，那些英年早逝的精英，实质上是病死而不是累死的，而很多人却擅长拿他们的故事安慰自己的不求上进。

还聊李嘉诚吧。有一次聚会，一个同行问大家：“比尔?盖茨是世界首富，李嘉诚是华人首富，但比尔?盖茨的书为什么反倒不如李嘉诚的书卖得火?”几个同事、朋友你一言我一语，有的说李嘉诚是中国人，中国人基数大，潜在读者也就多，而美国人少，盖茨的潜在读者也就比李嘉诚少；有的说李嘉诚不仅会赚钱，而且会做人；还有的说李嘉诚做的生意多，人生经历也更丰富，而比尔?盖茨只做软件，可供挖掘的素材也相对较少；等等。说来说去，同事只是摇头。最后，同事自报答案：因为李嘉诚的成功具有极强的可复制性，他的成功验证了这样一个真理——只要努力，必有收获；而比尔?盖茨的成功，在一定程度上不可复制！

事实的确如此。李嘉诚14岁丧父，为赡养慈母、抚育弟妹，不得不忍痛离开学校，进了一家茶楼做伙计。为了早起，李嘉诚把闹钟拨快了15分钟，每天总是最早一个赶到茶楼。然后就是拎着大茶壶上上下下来回跑，一天十几个小时下来，腿肿脚胀，浑身僵硬。干好本职工作之余，李嘉诚喜欢观察三教九流各色顾客，并根据他们的外貌、言语去揣测他们的籍贯、年龄、职业、收入和性格等等，然后找机会巧妙地验证。就这样，李嘉诚很快对茶楼每一位顾客的消费习惯了如指掌，所以什么时候该给哪位客人上什么食物，提供什么服务，他都能做得恰到好处。客人非常满意。自然成了茶楼的常客。李嘉诚也因此成了茶楼加薪最快的伙计。

考虑到茶楼工作出息有限，一年后，李嘉诚进了舅舅开的中南钟表公司。舅舅并不以他是自己的外甥就有所照顾。李嘉诚从学徒做起，仅用了半年时间，就学会了各种型号的钟表的装配及修理。此外，他还负责扫地、煲茶、倒水、跑腿，既伶俐又勤快，很快就赢得了同事们的好感。

17岁时，敢于挑战的李嘉诚做了一个“行街仔"，也就是走街串巷的推销员，主要是推销五金厂生产的铁桶。当时公司一共有7名推销员，数李嘉诚最年轻、资历最浅。另外几位都是经验丰富的老手，有自己固定的客户资源。这完全是一种不在同一起跑线上的竞争，但李嘉诚不想输给任何人。他暗自给自己定下目标：3个月内，干得和别人一样出色；半年后，超过他们！并不强壮的李嘉诚每天咬着牙，背着大包四处奔波，马不停蹄地走街串巷，寻找客户。好在他在做茶楼跑堂时，练就了腿功和脚力，也练就了善于察言观色的本领。在与客户交往时，他很快就能根据客户的反应判断成交的可能，并釆取相应的对策。经过一段时间的努力，他的销售额在所有的推销员中遥遥领先，高达第二名的7倍！一年后，李嘉诚就做了部门经理，两年后又当上了总经理。

1950年夏天，李嘉诚看准形势，离开待遇优厚的塑胶厂，用平时省吃俭用积蓄的7000美元创立了长江塑胶厂。由于资金有限，他只能把厂房租在了偏僻的筲箕湾，厂房破旧不堪，没有一扇窗户是完好的，房顶到处露着天光，一到雨天就哗哗漏雨。就连厂房的压缩机也是破旧的二手货。唯有挂在门中的“长江塑胶厂”的牌子是新的。但这并没有让李嘉诚感到片刻的沮丧，他踌躇满志的开始了崭新的事业。

创业初始，李嘉诚身兼数职，既是老板，又是操作工、技师、设计师、推销员、采购员、会计和出纳。由于交通不便，每天一大早，李嘉诚就外出推销或采购。但他从不打的，路远就坐公交，路近就靠两条腿。中午，李嘉诚匆匆赶回筲箕湾，先检查工人们上午的工作情况，然后和工人一道吃简单的工作餐。下午要么和工人一起工作，要么继续外出联系销路。晚上还要查资料、收集信息、记账、记录销售情况、规划产品市场区域、设计新产品的模型图、安排第二天的生产……

1981年，已经成为风云人物的李嘉诚，在香港电台电视部拍摄《杰出华人系列——李嘉诚》时，该电台记者问：“李先生，你今天的成功，与运气有多大关系？”李嘉诚当时很谦虚地说那是“时势造英雄”，但是事隔17年，当他再次被香港电台采访之际，李嘉诚给出了另一个答案：“那时我说得谦虚，今天我再坦白一点说，我在创业初期，几乎百分之百不靠运气，而是靠工作、靠辛苦、靠努力挣钱。你必须对你的工作、事业有兴趣，必须全身心地投入进去。”

后来，在接受一位记者釆访、问及自己的成功有无秘诀时，李嘉诚对他讲了一则故事：在一次推销业秘诀分享大会上，有记者问日本“推销之神”原一平推销的秘诀，原一平当场脱掉鞋袜，把提问的记者请上台说:“请您摸摸我的脚板。”记者照做后，十分惊讶地说：“您脚板上的老茧好厚呀!"原一平说：“因为我走的路比别人多，跑的比别人勤。”讲完故事，李嘉诚微笑着说：“我没资格让你来摸我的脚板。但我可以告诉你，我脚底的老茧也很厚。”

想成功吗？先摸摸自己的脚。

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