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第13 说服力是什么力（第1页）

如何说得让人服气

通过语言表达，最终达到说服别人的目的，这是说话的主要功能之一。即便是闲聊，也要让别人愿意听，能够相信你说的话是有道理的。就是说笑话，其实也是巧妙地运用了说话的说服原则，产生包袱或者笑料。所以说，说话的说服力是说话的灵魂和根本目的。

说话的说服力，其实就是在说话中一旦有了判断句，就必须列举这个判断的理由，也就是“为什么”的问题。比方说贾母提议要给王熙凤过生日，贾母说自己出二十两银子；薛姨妈随着老太太，也出二十两；邢夫人王夫人说和老太太相比，自然矮一等，出十六两；尤氏和李纨是媳妇辈的，自然又是矮了一等，每人十二两。听李纨说出十二两，贾母忙说，你寡妇失业的，那里还拉你出这个钱，我替你出了罢。

看贾母揽事，凤姐笑着说，老太太别高兴，且算一算账再揽事。这是凤姐的判断句，然后她说明了这样说的理由。首先是她的担心，当然不一定是认真，但却也多少是有道理的。凤姐说，老太太你身上已有两分呢，这会子又想替大嫂子出了这十二两，说着高兴，过一会回想起来你一定又心疼了。过几天你又会怨到我身上，说都是为凤丫头过生日花了钱，然后使个巧妙的法子，哄着我拿出三四分子来，暗地里给你再补上，或许我还在那里做梦呢。说的众人都笑了。

除了“担心”，凤姐还有自己的第二个道理。凤姐说，老祖宗自己出二十两，还有林妹妹和宝兄弟的两分子；姨妈自己出二十两，还有宝妹妹的一分子，这倒也公道，没什么可以说的。只是二位太太每位才十六两，少不说，另外又不替任何人出，这是不是有些不公道了--老祖宗你想想，你是不是吃了亏了？贾母听了，急忙笑着说，说得很对，还是凤丫头总是向着我，要不是你，我又叫他们哄了去了！凤姐笑着给贾母出点子说，老祖宗只把他姐儿两个交给两位太太，一位占一个，派多派少，每位替着出一分就是了。

接着凤姐先大方地表态说，生日还没到，我已经折受得不受用了，如果我一个钱也不出，惊动你们这么多人出钱，心里实在不安，不如大嫂子这一分我替你出了，到时候我多吃些东西，也就算是享了福了。凤姐出钱的理由，按照她自己的话说就是“如果一个钱也不出的话，心里不安”--或许这是她的实话，同时也是想着李纨的确没有多少钱，而十二两银子对自己来说不算什么钱。这便是她的理由，既做了人情，又耍了大方，一举两得。

所有人都出完了分子，最后凤姐说，还有二位姨奶奶，她们出不出，也必须要问一声儿，去问问她们也是个道理，不然又当小看了她们了。其实她心里并不是这样想的，但她嘴上的理由还是很充足的，别人也没法说不是。

尤氏悄悄地笑着骂凤姐，我把你个没够的小蹄子，这么些人都来凑银子给你过生日，你还不知足，又拉上两个苦瓠子作什么？凤姐不傻，她自有道理。她也悄悄地笑着对尤氏说，你少胡说，一会子离了这里，我才和你算帐，他们两个为什么苦呢？有了钱也是白填送别人，不如抠来咱们乐--这真实的道理虽然难摆到桌面上，但也并不过分。

由于凤姐每一句话都有充分的说服力，所以她的意见全部得到了贾母的支持，别人也没有办法反对，这就是凤姐为什么会说话的根本原因之一。如果说出口的话漏洞百出，既不合情也不合理，别人就不会支持她。假如经常是这样说话，她自然就不可能有什么威信可言。所以说话要有说服力，不但嘴皮子要利索，更重要的是一定要有见解。脑子不灵光，嘴巴再麻利也说不出让人服气的话来。

站在对方的立场说服对方

有位上了年纪和儿子媳妇住在一起的老人，说了一件事情：一天早上，儿子从楼上下来，一手抱着孩子，一手给孩子穿衣服。见此情景，老人家心理有点不高兴，心想，这也太不像话了吧，媳妇自己在床上躺着，让先生照顾孩子，真是太过分了。

有一天，老人去女儿家，女儿在屋里看着电视，女婿在厨房里忙着做饭。这时老人不尤地感叹到：女儿真幸福啊！

说服时不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，都会使事情更难处理。

让对方心悦诚服地接受

有一个已经50多岁的贵妇人，她每天总要花大量时间在打扮上。

一次，她碰到了一位著名的社会活动家，谈及年龄时，那位社会活动家说：“看你皓洁的牙齿只像18岁；看你蓬松的头发不超过19岁；看你苗条的腰身和涂满胭脂的脸蛋顶多也就20岁！”

她一时高兴得不知所措，于是又问道：“尊敬的先生，您的眼光真是太准了，可是你能否准确地说一下，我究竟是哪个年龄呢？”

“这太容易做到了，只要把刚才我说的三个年龄加起来就可以啦！”对方风趣地说。

这是一个用“简话繁说”的技巧委婉表达自己观点的例子。贵妇人的文过饰非足以说明她是一个极好面子的人。如果有人直来直去地告诉她真话，她要么会气个半死，要么会羞愧难当，下不了台。对方抓住了她的这一心理特征，简话繁说，既不违心阿谀，又能让对方容易接受，可见，说话能让对方心悦诚服地接受是非常重要的。

委婉含蓄地说服对方

晏子是齐国一位善谏的大臣，晏子死后17年的一天，齐景公请大夫们喝酒，景公射箭射到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后，变了脸色，并叹了口气把弓丢在一旁。

而后，景公对弦章说：“自从我失去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人批评我的过失，今天我射箭射到了靶子外，他们却众口一词地赞美我。”

弦章听后，想了想，说：“是那些大臣的不好，他们本身素质不高，所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。我听说国君喜欢的衣服，大臣就会拿来替您穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给您吃。像‘尺蠖’这种虫子，吃了黄颜色的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜色的东西，它的身体就要变绿，作为国君大概总会有人说奉承话吧！”

弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就会很少有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评是由于景公“喜欢听奉承话”才造成如此局面，但景公已深刻地领悟到了这一点。

用曲折隐晦而委婉的语言把自己的思想、意见暗示给对方，这种方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。

战国时，公输般替楚国造云梯，国君准备用它来进攻宋国。墨子得到这个消息就从齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都见公输般，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。

公输般问：“先生有何指教？”

墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借您的力量杀了他。事成之后，我送您黄金千两。”

公输般很不高兴，断然拒绝道：“我是讲‘仁义’的，不能随便杀人。”

墨子见公输般口称“仁义”，正中下怀，立即借题发挥，慷慨激昂地说：“我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，以争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而您却要去攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；杀-个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。”

公输般被墨子说得无言以对，只好改变了为楚国造云梯的决定。如果你要证实某件事，而面对的人又不好得罪，那么你就不要直接地去批评，而是要委婉含蓄地，在他人不知不觉的情况下去进行。要想教人，先得做到不让对方感觉你是在教他。对方不懂的事，你也得设法让对方觉得他只是忘了，并非完全不懂。

相反地，如果你一知道对方犯错，就毫不留情地一语道破，结果往往会适得其反。

将心比心说服对方

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事--是什么促成了您同母亲的婚事？”

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