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第1章 名片满天飞向每一个人销售自己（第1页）

打造美好的第一印象

自信，别人才会喜欢你

销售，就是先“销售自己”

成功者在于与众不同

让名片成为销售的“轻骑兵”

打造美好的第一印象

身为以销售为生的工作者，无论你销售的产品是一台打印机、一座房子还是一个观点，你都要直接或间接地面对你的销售对象，这个销售对象可能是自己走上门来，也可能是你要走上门去，也可能是两者都有，无论何种情况，我们都称之为顾客。

没错，做销售，我们就是与形形色色的顾客打交道，所以，先想想，我们要以什么样的职业形象出现在顾客眼前？他们又会以什么心态和眼光看待我们？

无论社会如何进步，总会有一些人内心认定“销售员是一个诡计多端、厚颜无耻的模样”之类的观点。所以，我们首要要改变的，就是让我们的顾客改变这一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是说，我们一定不能让这种糟糕的销售员形象落在我们身上。

乔·吉拉德说：“我们每天的工作就是进行某种战争，因为潜在顾客经常是以敌人的面目出现的。他们认为我们会欺骗他们，而我们认为他们进店来是要浪费我们的时间。但是如果你不另想办法，你就会遇上麻烦，因为顾客对你一直怀有敌意，你也会对顾客怀有敌意，所以双方彼此哄骗。他们可能会买你的东西，也可能不会买。但无论如何，如果双方一直彼此怀有敌意，那就不会对交易的结果感到满意。更重要的是，如果猜忌、敌意、不信任表现了出来，那么成交的机会是很小的。”

那么，如何才能消除顾客的紧张和提防情绪呢？乔·吉拉德的做法是，穿和顾客一样的衣服。乔·吉拉德作为销售大师，不仅誉满全球，而且收入不菲，他本人也比较喜欢穿一些华美的衣服。可一到工作中，他便会脱下这些华美的衣服，换上最普通的服装。

乔·吉拉德这么做的最大考量在于，他卖的是普通轿车，购买人群多为一般的工薪阶层，他们有的是工厂的工人，有的是企业文员，他们每个月领着固定的薪水。而这个群体买车，多数不会付全款，而是要依靠贷款。这些人如果见到销售员穿着价格不菲的衣服和鞋子，难免会产生这样的想法：这个家伙穿得这么好，肯定是从我们身上抽取了不少佣金。如此一来，他们自然会产生紧张和提防情绪，甚至会打消买车的念头，而转身离去。

对于这个群体的心理活动和消费水平，乔·吉拉德十分熟悉，所以他和他们穿着一样朴素的衣服，也就是变相地告诉他们——我是你们其中的一份子，我们的地位是平等的，所以你们没有必要紧张。这一做法巧妙地给了工薪阶层这个群体高度的身份认同感，成功地消除了他们的紧张和提防情绪。

身份认同感在现代营销中起到的作用不可估量。对于顾客来说，他们希望得到别人的尊重、理解，以及生活观念和价值观的认同。销售员如果在穿着上与顾客存在较大的差距，就会让顾客产生身份上的落差，更无从谈起身份认同感了。一旦顾客产生这样的心理，那么产品即便再好，也很难激起顾客的购买欲。

所以，优秀的销售员都很在意自己的着装，他们会根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的顾客是家庭主妇或是退休的老年人，那么他们的穿着就比较随意，因为如果太过高档或正式，就会使顾客有一种距离感；如果拜访的顾客是大公司、大企业的员工或是老板，他们就会穿得正式一些，这样可以显现出“排场”，因为如果穿着太寒酸，会有一种不尊重对方的感觉，最后很可能无法谈成生意。

所以，销售员穿着的原则是：既不能过分华丽，又要合体大方。具体的做法，乔·吉拉德总结为以下几点：一、得体

上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好是配套的，衣服的颜色不宜太过鲜艳，应尽量保持大方稳重。大多数情况下，销售员应穿西装，或者是轻便西装。衣服上可以佩戴能够代表公司的标志，或是与产品相似的佩饰，这样能够加深顾客对销售员或产品的印象。

尽量不要佩戴太阳镜或变色镜，因为人往往通过眼睛来决定是否可以相信销售员。不要穿太过流行的衣服，也不要佩戴太多的饰品。可以携带一个大方的公文包。所带的笔最好是比较高级的钢笔或签字笔，不要使用低廉的圆珠笔。尽量不要脱去上装，以免降低销售员的权威和尊严。

二、讲究

对于男性销售员来说，领带是最能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测销售员的兴趣、爱好，从而判断出销售员的人品。所以，销售员的领带既不能别出心裁，也不要过于平淡。要根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。在公司里可以预备一双质地良好的皮鞋，专为拜访顾客或是出差的时候准备。除了鞋子之外，还可以在公司预备一件衬衣，如果身上的衬衣出现褶皱或污点，能够及时替换。

女性销售员则需要预备一双丝袜，因为丝袜是最容易出现问题的部分。随身携带手帕、纸巾、梳子等在日常生活中常常需要用到的东西，不仅是为自己准备，顾客同样有用得到的时候。

三、大方

一般而言，年轻的销售员应该穿着淡雅、朴素，给人以稳重踏实的感觉。如果自身性格比较内向，可以穿一些稍显鲜艳的衣服，来弥补性格方面的不足。

中年的销售员则可以选择款式看起来比较新颖的服装，但要避免穿着过于高级，这样会给顾客造成产品价格一定非常昂贵的错觉。

除了服装之外，还需要注意自己的言谈举止。语速太快、语言粗俗、吐字不清、说话有气无力、不冷不热、吹嘘、批评、死缠烂打等都不可取，应做到落落大方，谈吐优雅。

当然，我们知道，第一印象虽然很重要，但也没有绝对性，不过，需要注意的是，成败在于细节，如果我们在没有说话前，或是还没有正式开始展现我们的产品前，就获得了一份必要的职业感，我们是否就多了一份成功筹码呢？

自信，别人才会喜欢你

自信是什么？对于乔·吉拉德而言，自信就是喜欢现在的自己，并在实际工作中，充分发掘自己的优点和特长。

出生在美国贫民窟的乔·吉拉德，家境贫寒，从九岁起，他就开始在酒吧给客人擦皮鞋赚钱。乔·吉拉德至今保存着他九岁擦皮鞋的照片——一个瘦弱的男孩跪在地上，双手抓着一条白色毛巾搭在客人的鞋面上，侧着脸，冲着镜头微笑，露出洁白的牙齿，一副自信的模样。

九岁，在这个年龄，本应该享受着父母的关爱以及无忧无虑的童年，然而乔·吉拉德没有这个“福气”。一直到35岁之前，“命运之神”都没给乔·吉拉德安排过哪怕一次顺利的待遇——他去入伍当兵，但在兵营仅仅待了97天就被退了回来，遭到父亲无情的嘲笑；走投无路的他，尝试当小偷赚钱，却因东窗事发进了拘留所；后来，他开了一家小建筑公司，有了不少积蓄，眼看日子马上就要好起来了，最后却因轻信别人导致破产。

在35岁之前，乔·吉拉德做过四十多份工作，但每份工作都因各种原因干不长久，他一直过着拮据的生活。很多人到了35岁，都觉得已近不惑之年，人生已经“定型”，一辈子也就这样了。他们丧失自信，开始浑浑噩噩地往下“混日子”。

实际上，乔·吉拉德本人也承认，在35岁之前，他是一个彻底的失败者。但那又如何？他从来没有为此感到过沮丧、难过。因为他的母亲曾告诉过他，在这个世界上，只有一个乔·吉拉德，就算是双胞胎，也无法取代他，他是独一无二、不可复制的。所以，即便处于人生最低谷的时候，乔·吉拉德也没有看轻过自己——他在等待绝地反弹的机会。

这个机会就是进入汽车销售行业。不过，在进入这个行业时，乔·吉拉德再次遭到老板的拒绝，因为老板觉得他不适合销售汽车。然而，他没有被这近乎当头棒喝的拒绝击垮，反而自信满满地说：“只要给我一部电话、一张桌子，我就不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我，我会在两个月内成为这里最出色的销售员。”

在最后关头，还是自信让乔·吉拉德成功加入汽车销售的行列，同时为他赢得了销售事业起步的机会。三年之后，乔·吉拉德做到了年销售1425辆汽车的纪录，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，并且连续12年保持着这个纪录。从债台高筑，到成为吉尼斯纪录的拥有者，不得不说乔·吉拉德创造了一个奇迹。

纵观乔·吉拉德的人生经历，用“跌宕起伏”四个字来形容一点也不为过。他从最底层的销售员做起，凭借自己的努力、勤奋、思考和变通，一步步成为销售大王，摘取了无数人生桂冠和荣誉，而这一切，都是他用自信为自己造就的传奇。

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