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第8部分（第1页）

“这是当然了，林德塞先生，除此之外还有没有其他原因呢？”

“我想没有了，难道这个原因还不够吗？”

“林德塞先生，我可以问您一个私人问题吗？”

“可以，你说吧。”

“您有债务缠身吗？”

“你这是什么话，我谁的钱都不欠。”

“当然！我是说假如，假如您欠了债，您会不会考虑要买保险来消除心头的隐忧呢？”

“这个、、、、、、也许我会这样想的”

“还有，如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。是这样吗？”

最终，林德赛先生买了他平生的第一份保险。

后来，我请那两位朋友吃饭，他们都惊讶地张大嘴巴不相信林德赛先生从我这儿买了保险。直到饭局结束他们也不相信这是事实。

就这么简单，态度诚恳一点，“除此之外，是不是还有其他的原因呢？”虽然是一句简单的话，但能使对方的心情爽朗许多，你们的谈话也许因此能顺利进行下去。我举个比较特殊的例子来阐明这这一点：

曾经有一个年轻人，在一天早晨带着一大堆问题来找我。原来，两年前，他们的公司失去了一位大客户，事情非常蹊跷，先前没有一点征兆，就这么没有原因地失去了，因为这件事，纽约总部曾派来一位副总裁调查此事，但仍然没有结果。

这个看起来很精明的年轻人说：“我来到这家公司做事有一年多的时间，刚进公司上面就派我来查询这件事，我很努力地开始走访那家公司，遗憾的是直到现在也没有任何进展。我看是没什么希望了。”

我问了他一些那家客户的情况，尤其的最近他们的一些谈话。

他说：“我今天上午去了那家公司，但没有取得明显的效果，那家公司的总裁态度也很冷淡，更多时候，是用沉默来对付我，不得已我只有尴尬地离开。”

于是，我建议他回去再会见那家公司总裁，就说这次是他们公司总裁派你回来的。随后，我和年轻人讨论那家公司的总裁这次会说些什么，并嘱咐他一定要把结果尽快地告诉我。

没有想到的是，年轻人下午就打来电话说一切都已经搞定。听得出他很激动，他说：“我们不仅恢复了合作而且我还从那家公司拿到定单了，我们公司总裁知道后，特地从总部赶了过来。我能不能现在就去见你？”

我和年轻人一样激动，同时也感到不可思议。“真为你高兴，快来告诉我你那里发生的事情。”我说。

见面后，年轻人迫不及待地向我叙述事情的经过：

“我简直不感相信，事情居然这么简单。当我返回那家公司总裁的办公室时，他很吃惊。我说，打扰了总裁先生，上午我离开后，我接到了我们总部的指示，一定要弄明白为什么会失去您这样重要的客户，您不再这样与我们合作肯定会有您的理由，或许我们公司做错了什么地方，您能告诉我这一切吗？

他还是重复这那句话，‘我们已与另一家公司合作了，因为别人提供了更比你们更优惠的条件，我已经决定了。’

我说：‘总裁先生除此之外还有其他什么原因吗？如果有请你一定要告诉我，好吗？即便是我们无法满足您，但至少，我们会在今后的工作中努力。我们仍然希望你您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，如果您愿意的话我想你会满意的。’

那位总裁说：‘好吧，那我就告诉你吧，你们公司在没有事先告知的情况下，就擅自中止提供特殊的优惠条件，我对这种做法难以接受。”

事情就是这么简单，这位年轻人终于找到了公司失去客户的真正原因。

在写这本书的时候，我犹豫再三，是不是该把这个故事放在书中当例子，因为我担心有的读者把它当成阴谋诡计。其实，任何诡计都经不起时间的考验，更无法代替忠诚。

嘴和耳朵哪个更有用（1）

我曾经作过一次横跨美国的巡回演讲，那是在几年前和戴尔？卡耐基先生一起完成的。台下的听众来自各行各业，他们都非常希望能通过此次听讲，提高自己与他人相处的能力。他们的职业五花八门，有书记员、家庭妇女、企业经理、教师、推销员等等。

其实，在此之前我从没有做过如此大规模的演说，我知道这样做是在冒险。每次我演讲结束后最想做的两件事是：继续搞我的保险销售；第二就是向别人讲述令人激动的感受。

通常情况下，我的第一个电话是打给费城牛奶公司的总裁，他是我以前生意上的伙伴，彼此都很谈得来。有一次，我在我们约好的时间见面后，他递给我一支香烟说：“啊，亲爱的弗兰克，赶快给我讲讲你的精彩巡回演讲吧！”看得出，他对我的演讲很感兴趣。

“当然。”我说，“不过我更想知道你现在的状况，这么久不见，你的家人还好吗？生意是不是又有了新的发展？”

他开始滔滔不绝地向我说起了他的家人和目前的生意，后来，他说起前天晚上他们夫妻和好朋友在一起完“红狗”，那是一种新兴的桥牌玩法，很有趣。对于这种叫“红狗”的玩法，我有些不解。听了他的解释后，我也乐了，这真是能给人带来乐趣的玩法。此时我真的很想对他说说我巡回演讲的事，但他一直在说，我没有打断他的叙述。

分手时，他告诉我说：“我正在考虑准备给管理人员购买保险，投保金额大概在28000美元左右，你看怎么样？”我忽然感到有些兴奋，因为我自始至终都在听他讲，并没有提到保险，而结果却得到了一份定单。

我从这件事也学到了一些东西，那就是当一名好的听众是多么重要，在和对方交谈的时候，要表现出极大的热情，也就是说要对他们的话感兴趣，使他们有兴致继续与你交谈，这样一来，你的推销就成功了一半。真的，你试着使用这种方法吧，即使是对你的妻子，在谈话中也要表现出极大的热情，那么你们之间的关系将更加密切。

其实，这种方法早在两千多年前西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”

我说的并不是很新奇，只是，人们在忙碌中忽略了这一点，把“听”的艺术给丢掉了。

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