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“当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。”
“是的,在您的事业蒸蒸日上的时候,您可以信任那些公司,可假如有一天您离开了这个世界,您的公司就不一定像您这样信任他们,难道不是吗?”
奇迹是可以创造的(3)
“对,我想这种可能性还是有的。”
“那么我是不是可以这样想,你最重要的、事实上也是惟一重要的,当您申请的这个保险生效时,您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方?可以想象想一下,如果有一天,您半夜醒来,突然想到您的保险昨天就到期了,那么,第二天早晨的第一件事,是不是会立即打电话给您的保险经济人,要求继续交纳保险费?”
“当然了!”
“可是,您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险,难道您不觉得人的生命是地一位的,应该把它的风险降到最低吗?”博思先生说:“这个我还没有认真考虑过,但是我想我会很快考虑的。”
“如果您没有购买这样的人寿保险,我觉得您的经济损失是无可估量的,同时也影响了您的很多生意。”
“我不明白你是什么意思?”
“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了,他所作出的体检结果,是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果,才能适用于25万美元的保险单,在他的诊所里,先进仪器应有尽有。”
“其他保险代理不能做这些吗?”
“当然,我想今天早晨他们是不可以了。博思先生,您应该很清楚地认识到这次体检的重要性,虽然其他保险代理也可以做,但那样会耽搁你很多时间,您想一下,当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时,他们就会作第二次具有权威性的检查,这意味着时间在一天天地拖延,您干吗要这样拖延一周,哪怕是一天呢?”
“我想我还是再考虑一下吧!”博思先生开始犹豫了。
我继续说道:“博思先生,假如您明天觉得身体不舒服,比如说喉咙痛或者感冒的话,那么,就得休息至少一个星期,等到完全康复再去检查,保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件,即观察三、四个月,以便证明您的病症的急性还是慢性,这样一来您还得等下去,直到进行最后的检查,博思先生,您说我的话有道理吗?”
博思先生略有所思地点了点头。
“博思先生,现在是11:10分,如果我们现在出发去检查身体,您和卡克雷勒先生11:30的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错,如果体检也没什么问题,您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”
“的确是这样。贝特格先生,您为谁做保险代理?”博思先生的话语不无幽默。
“当然是您了!”
博思先生精神焕发,点燃一支烟,走到衣帽架旁拿起帽子说道:“咱们走吧!”
在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后,博思先生几乎已和我成了朋友,他邀请我和他一起共进晚餐,在餐桌上他微笑着问我:“你是那家公司的精英?”
这次的推销的成功简直是一个奇迹,同时也给了我莫大的鼓舞,我仿佛看见成功就在不远处向我招手。
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市场销售中使用的原则分析(1)
很多人都想在工作中找到一个快捷的工作方法,也许你会说,那些方法可能对推销保险有用,其他行业未必就能适用。其实,无论你推销的是什么的,道理都是一样的。
第一步预约
要让对方感觉到你对这次会面充满希望,让他感到这次约会的重要性。就像我那次去纽约一样,如果不事先准备好,我根本就不可能抓住这次机会。
第二步充分准备
在约好见面时间以后要精心准备面谈的内容。当朋友在电话中告诉我,他为我安排好了与博思先生的约会之后,我的大脑出现了瞬间的空白,坐在那里不知道该做些什么,在那30分钟的等待里,我就这么呆呆地坐着。我对自己说:“也许是太累了,睡一觉明天在火车上再想吧,但同时,我又觉明天大脑或许依然是一片空白,所以必须现在做好准备,否则对成功没有丝毫的把握。”
如果你要参加一个有普通人也有高层人士的演讲会,在你演讲结束后,你会得到他们每人付的100美元,那么,你肯定会做好计划,精心准备,把它当作一件重要的事情。所以,面对三四百人和面对一个人没什么不同,总之,你在和客户见面的时候要重视他。就像我去见博思先生一样,如果毫无准备,当然就没有成功的可能。当自己冷静下来后思路也就清晰了,我仔细看了看有关博思先生资料,于是,我站在他的立场上设计了一系列问题。我的保险成功售出,表明我的思考是完全正确的。所以,作好准备,精心计划才是推销成功的先决条件。
第三步客户最需要的是什么
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