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第8部分(第1页)

推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要,尤其是当你被拒绝时,推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说,他们是以推销为职业,不是一锤子买卖,更不是“江湖骗子”。因此,如果在告辞时,你的脸拉长得像张马脸,出去带关门时把门关得“嘭嘭”作响,那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形“红线”。这样,你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说,推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比,如果你的人气指数越来越低,那么,你能推销的范围就越来越窄,最后你将无立足之地,只有喝西北风。

对于推销员来说,碰上一个很刁横或者素质很低的客户,那是一件无可奈何的事。作为人,在日常生活中,谁都会碰上自己喜欢的和讨厌的人。但是,作为推销员,即使你的客户就是你最讨厌的那种人,你也要用推销员的职业标准去与他打交道,尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦,但你不能把自己的这种情绪挂在脸上,更不能让对方感受到你心里对他的厌恶,否则,对方会更加刁横,你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪,应该是推销员的基本功。

作为推销员,在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶,把每一个客户都当作自己的衣食父母,让客户喜欢自己;做到这一点很难,但要朝这方面去努力。所以,当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时,不仅在说话的态度上,就是在遣词造句时,也要格外小心,至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员,在遇到这类客户时,不仅不会厌恶,反而会把对方当作人生邂逅的老师,因为正是在与这种客户的交流过程中,提高了自己与客户交流沟通的能力。

每个推销员面对的客户不仅是形形色色的,而且是非常具体的,他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点,就像我们自己身上有这样或那样的优缺点一样,所以,当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时,你就不能老盯着那一点。比如,你讨厌随地吐痰,而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯;当他在自己的办公室随地吐痰时,即使你装做没看见,但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色,那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头,在你身上还能找不出毛病?慢慢地,你们的关系将可想而知。

金无足赤,人无完人。推销员在与客户打交道时,心里应多一些包容,经常看看对方身上的优点;比如,对方喜欢随地吐痰,但他为人守信用,从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方,那么,在对方眼中,你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样,你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说:感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。

在现在的市场上,竞争的双方往往旗鼓相当,就像可口可乐和百事可乐一样,虽然前者在各方面占有一定的优势,但并不占压倒性优势。在这种情况下,双方争夺的重点是市场终端。作为推销员,如果你要想在这种竞争中取胜,惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你,那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解,这不仅是自私的,而且是不可能的。

其实,对于推销员来说,与那种刁横或傲慢的客户相比,更难对付的是推销员心中的那个“自我”。如果你能战胜老是在自己心中“蠢蠢欲动”的“自我”的话,那么,对待任何客户你都能保持一个平常心,你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点;如果你发现了对方的优点,你的态度自然而然地就会好转,变得越来越谦恭;如果你态度非常谦恭,你们的交流沟通就会自然地进行下去;如果双方都能这样,最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时,你不仅会发现自己在业务上长进了,而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟!

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出差不是带薪旅游

有一次我去内蒙出差,我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人,没有跟客户把日程衔接好,过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马,他也跟着去了。在蒙古包里,盛情的牧民请他喝奶茶,他愣是一口不喝,说有怪味,让我的客户没一点面子,差点把我的生意也搅黄了。在此之前,我一直对我的业务员出差采取放羊的态度,以为他们都是成年人,只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后,每个业务员出差,特别是新业务员出差,我一定要叮嘱一番,哪怕他们说我婆婆妈妈。

推销员出差之前,一定要跟对方把时间约好,不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥儿们,他们就一定会在那里等自己,于是只是在电话里随便说一句自己什么时候到达。到了客户那里一看,有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事,回来后也只是随便说句“对不起”就完事。

出差之前,要跟客户联系好;到了客户那边之后,就要跟公司多联系,有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话,让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题,推销员出差在外,有义务向公司报告自己的所在位置和情况。

出差能不能完成既定任务,关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差“日程表”。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差,交通费和住宿费都很高,所以,推销员在出差过程中,既要全力以赴,又要精打细算,尽量提高自己的办事效率。

作为推销员,出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时,这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存,你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货,因为你的对手可能也在打他们的主意,让他们吃点货先拖住他们再说,这年头谁也不知道明天会发生什么事。

由于出一趟差也不容易,如果在你原来预定拜访的几家新客户中,觉得他们其中谁真有进货的可能的话,那你不妨对自己的日程表做些调整,在他那里多呆点时间。

出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊,老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全;二是也不利于第二天的工作。所以,我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电子邮件(发不了邮件就打电话),内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。

为了第二天拜访客户,推销员头天晚上就应做些相应的准备工作,如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等,整理好携带物品。作为一个职业推销员,在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。

我要求推销员出差回来后,必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况,销售情况,对手公司的推销情况等。

推销员出差行李不要带得太多,除了样品和样本,一套西服,一部手机,一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦,不妨多带几条领带,因为领带携带方便,经常换领带,也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后,经常发现发票丢失或者钱与票对不上数,所以最好带一个发票夹,把各种费用的票据收藏好。

出差不是带薪旅游,出差亦是一次推销的展开,只是工作的地点换作了外地,你的时间成本和金钱成本都会更高更大,你面对的事情也更多更复杂,这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平日的推销活动。所以,必须有效地安排出差中的每一个环节,准确把握出差的每一个可能,这样你才能“不枉此行”。

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惜时如金巧安排

我在公司负责销售时,最讨厌业务员动不动就拿客户说事,把我分配给他的工作搁在一边。有一天一上班我就对大家宣布,下午四点半所有业务员开会,请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完,一个推销员就说 A 公司采购部经理昨晚打他的手机,让他今天下午三点多钟过去一趟。

“他说了是什么事吗?”他又打乱我的工作安排,我心里有些恼火,我忍不住地问。

“对方没说。”

对方没说,你为什么就不问清楚呢?当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。

推销员每次拜访客户之前,都要做好相应的准备,知道自己这次去重点谈什么,要了解或解决什么问题。只有这样,你才有可能一步一步接近签单。拜访客户的次数应该与推销业绩成正比,可是,像现在这个样子,连去客户那里做什么你都不知道,你还能带回什么具体成果回来?有些推销员拜访的次数越多,他的挫折感就会越强。这是为什么?有些人总是从客观上找原因,比如说是客户太刁难了等等,其实,这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以,一听客户来电话就匆匆赶过去,实际上很多时候都是在做无用功。

作为推销员,你应该经常拜访自己的客户,但是,在拜访之前,你要问一下自己:我是否与客户约好了时间,有必要的话再次确认一下时间;这次洽谈所需要的材料是否准备齐备?别到时候要什么没什么,只会浪费双方的时间;这次拜访的目的是什么?为了实现这个目的,我是否做好了充分的准备?我还需要收集客户哪些方面的信息?这次的主要目标是谁?这次出门的路线是否设计好?尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上……如果你自己连这些问题都还没有想清楚,到了那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事,最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。

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