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28 嵌入式指令（第1页）

华莱士·布瓦耶（汽车销售代表）：记住，购买汽车的顾客都会被归入三种学习模式的人群：视觉型、听觉型和触觉型。

例如，跟回声·劳伦斯交谈时，她总是向上翻着眼睛，看着天花板。每一句从她嘴里说出的话都是“在我看来……”或者“盯着点儿母狗蒂娜·某某……”要想与回声取得同步，你只需要在思考时向上看。做得隐蔽一点儿，但是要模仿她的样子，把左手手指蜷起来，加快呼吸速度，直到达到每分钟四十下，或者五十下。每分钟眼睛至少眨上三十下。

千万别忘记一点——谁提问，谁做主。要想得到一个重要的没有什么可能性的“是”，那你就得累积起一大堆微不足道的轻易就可以得到的“是”。一位优秀的销售员会从所谓的“澄清式问题”和“附加问题”开始问起，这一类的问题包括“你希望让你的妻子开心吗？”或者“孩子的安全对你来说重要吗？”。问一些人们只能十分肯定地回答你“是”的问题。问“汽油里数对你来说重要吗？”和“你想要一辆可靠的轿车吗？”。就这样积攒起这些微不足道的“是”。

顾客将“是”说得越多，他们就会变得越“顺从”。

另外一类问题被称为“基准问题”，例如，“你喜欢浅色还是深色？”或者“你想找的是轿车还是卡车？”。基准问题涵盖了顾客所能给出的唯一一个答案。你将答案限定在你所提供的选项范围中。双开门还是四开门？敞篷还是硬顶？你想要皮座椅还是布艺座椅？

当有人说“等等”或者“听着”的时候，他就是在下达所谓的“嵌入式指令”。为了推销汽车，你成天到晚都在使用着嵌入式指令。比方说：

“你想先看看那个美人儿身上的双色喷漆吗？”

“好好享受一下。就摸摸那个皮座套吧。”

“哦！听听那个音响吗？”

对回声·劳伦斯稍加留意的话，你就会发现从那嘴里说出来的话有一半都是嵌入式指令。

基准问题、澄清式问题和嵌入式指令——一位优秀的销售员就是通过这些手段把你哄得终于敞开心扉了。说话的时候用手背抹抹自己的嘴唇，这样你就能与射手·敦云同步了。在胸前抱着手臂，把脑袋在两个肩头之间晃来晃去，说一句“在我听来……”和“街上有人说……”让射手深信你就是一个听觉型学习者。注意听他如何把你引向一扇扇的“门”——对他的私生活一眼又一眼的窥探。比如他的狗。他那条哈巴狗。记着，当他回忆自己的狗是怎么死掉的时候，他就会东瞟一眼，西瞟一眼的。

但是，如果射手·敦云的眼珠转到了右边，而且保持在跟耳朵一样高的位置——那他就是在撒谎。

眼下，记着——回声·劳伦斯是视觉型的。射手·敦云是听觉型的。老驴·纳尔逊是触觉型的。

在最后一句话里，“记着”这个词就是一条嵌入式指令。

重申一遍，要想得到一个重要的没有可能性的“是”，那你就从收集一大堆微不足道的简单的“是”开始做起。

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