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我对此真是不屑一顾,跟圆圆探讨是因为圆圆是我的女人,而自从从事营销策划以后,我发现,文学也对我产生了很大的作用,因为写诗是需要一定的想象空间的,而我们在策划过程中的创意思路也是一个发散性的想象过程,所以我时常要求设计部的设计师们配合我们一起创意。在带领项目组创意过程中,我也多次建议他们多读点诗,或者去美术馆看看画展,文学艺术都离不开丰富的想象力,我这么说也这么做,我的很多诗歌作品都是在抵达深圳以后写的。
二
以前,我一直不太懂营销是什么。虽然我一直在从事这个工作,直到到了深圳,我才发现营销的真正魅力。在这个到处都充满着发财欲望的城市,营销大有用武之地。
我们依然住在阿秋的房子里,三个人相处得还不错。休息天,我们经常一起出去逛街购物,也经常在外面吃饭。一次我们三个人去福田区振华路上的一家餐厅吃饭。说实话我是看到了深圳电视和报纸上的广告才去的,我想能在媒体花钱做广告的餐厅实在不多,这说明老板有做品牌的眼光。到了饭店我发现饭店门口站着两排一共8个迎宾小姐,在南方称其为咨客。我想这样的一家餐厅,其菜肴质量和服务肯定不错!我们找了一个靠窗的桌位,阿秋和圆圆要我点菜,服务员小姐递给我一本很大的菜谱,我打开菜谱开始点菜,这时一直恭敬地站在我身旁的服务小姐却开始说话了,她拼命地给我介绍海鲜,如鲍鱼、鱼刺以及龙虾等价格都在几百上千的菜,我一听就来气,我说小姐你是不是今天没刷牙?怎么口臭那么严重?谁知这小姐居然回答说:〃没有呀,我每天都刷牙的呀!〃我靠!
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第74节:第四章 我喜欢浮躁的深圳(5)
说实话,这样豪华的海鲜也品尝了不少,我个人的感觉还不如我自己做的红烧肉好吃,所以我们并不会随意铺张来上一例鱼翅或者鲍鱼,通常我只是随意拣我们几个都比较喜欢的菜肴点,谁知点了两个菜,服务员小姐都说对不起,这两个菜没有,后来只好胡乱点了几个,然后喝茶等上菜,一直到半小时以后我们点的菜才陆续上来。我感觉这家餐厅跟它在广告上的宣传差别也太大了,我真的感觉非常的失望,所以吃完我们就埋单离开。账单是203元,我对小姐说能否就200元,因为我们没零钱。小姐说对不起,这不行的,要不我找给您?我差点气得吐血!圆圆和阿秋也没带散钱,我只好无奈地掏出一张百元票面,补齐了3元差价。
这就是不懂什么叫整合品牌传播。我在心里愤愤地骂道:一方面花大价钱做广告去招揽顾客上门,一方面却又不好好地服务好已经入店的顾客,这就像熊瞎子掰玉米,永远留不住老客户,同时传播的信息与顾客实际的接触反差太大,所以浪费了资源……在回家的路上,我煞有介事地向圆圆和阿秋她们卖弄起我的营销理论知识,她们似懂非懂地点着头,一直到我感到舌头有点干。
其实说实话,营销一点也不神秘,这就像一匹马,即便脾性再烈,只要你掌握好它的性格,驾驭它其实也不是个难事。我记得有一年中央电视台的春节联欢晚会上赵本山表演了小品《卖拐》,我认为赵本山就是一个出色的营销大师,他能让一个根本不是残疾的人却买下了拐杖,后来那个买拐的人尽管发现上了他的当,正要向他讨公道时,赵本山竟然还能凭三寸不烂之舌,说服这个上当买拐的人继续买下了价格要远远大于拐杖的轮椅车。简单点说,赵本山就是发现这个消费者的致命弱点,然后倾全力攻击它,营销就获得了巨大成功!
我越来越满足于自己对营销的发现和日益深刻的感悟。我把营销跟人生追求乃至恋爱的关系也进行了深入探讨,发现营销真的无处不在。譬如,营销跟自身职业的发展关系,假如你懂得营销,就会发现,如何在一群人当中突显出自己的优势来,那你就要找到你自己最独特的地方,同时要迎合上司的意图,甚至讨好他,这些归纳起来就叫差异化和关注消费需求;如果用在恋爱上那就更容易了,假设现在有三个男人爱上了同一个女人,你是其中之一,那么你除了竭尽全力讨好女人之外,还必须集中优势兵力,消灭另两个竞争对手。当然不是让你去杀了他们,而是想办法让他们失败于你或者退出竞争。譬如,你设下一个圈套,编造一些信息,说这个女人喜欢玫瑰花,两个白痴肯定会送玫瑰花给他,而你就可以捧着她喜欢的百合花博取她欢心了,因为她喜欢的其实是百合,这就叫做竞争性营销,竞争性营销的核心论点是,目标是竞争对手而不是消费者,把竞争对手打倒了,消费者和市场就是你的了!
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第75节:第四章 我喜欢浮躁的深圳(6)
一次公司早会上,我把我对营销组合(4P)的新发现给大家分享,我说,我们习惯认知上的营销4P组合是指产品、价格、渠道和促销,这样也没错,但是,每个企业的核心能力和面对的市场不一样,同样的4P组合却有不一样的组合方法。假设你的企业是在产品研发设计上有独特的能力,那么你的4P组合应该是以产品为核心,来带动价格、渠道和促销后三驾马车,如果你的核心能力不在产品,而在于渠道优势,那么你的营销战略应该以渠道为统帅,另3P就作为随从了。也就是说,营销组合,完全应该根据企业自身的资源情况来灵活调整,而不是照搬这个理论……我的早会演讲,立刻博得了全体同事们的一致好评。
那是我到深圳一年以后的一个下午,我正在公司的电脑上准备一个客户的提案,这是广东一家名叫东原的日化企业,专门为国内一些大品牌企业做OEM,因为感觉利润太低,而且这些上游品牌仗着自己的品牌优势,时刻把自己压到最艰难的困境,不得已,公司自创品牌,准备进入洗衣粉市场,我分析了一下当前洗衣粉行业的问题,发现这个行业利润确实已经低得不能再低了,大部分企业只是在以规模来获取市场利润,导致一些小品牌生存十分艰难,这家企业的自创品牌只是在部分农村地区有一些市场,但还是举步维艰,所以与我们合作,希望我们能为他们出谋划策。
我在分析市场的基础上感觉到,这个市场的表象虽然是竞争激烈,利润低薄,但不是没有机会,关键是找到自己健康发展的引擎。于是我把我的一些突围思路写下来,我发现有很多想法是可以进入实质性操作层面的,我越写越兴奋,为自己的奇思妙想而热血滚滚……
这时一个女人找上公司,前台知道我是公司的核心骨干,所以把她介绍给我,让我接待一下。我只好放下手中的文件,拿上名片到会议室会见了这个客户。
三
这个叫刘雪的女人,以一种我至今都无法理解的交往方式,进入到我的情感世界,给我带来了一种前所未有的遗憾……
刘雪,一个30岁左右的女人,目前与人合作经营一个小型公司,此次直接来公司是要求我们为她的公司提供营销策划帮助,询问我如何收费。我把公司策划项目的几种收费模式和标准简单作了介绍,谁知,这个东北女人一听就摇头,她说,她们的公司很小,注册资金就100万元,哪里能拿出一两百万做策划。后来我把项目费用降低到100万,这个女人还是摇头,觉得,无法承受。最后她竟然问我:〃10万可不可以做?〃我笑了笑说:〃刘小姐,如果你只能出10万的话,我建议你去找一些小的广告公司做策划,我们这样的公司最小的项目也不得低于50万。〃
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第76节:第四章 我喜欢浮躁的深圳(7)
原来刘雪与人合伙的是一家服装公司,因为经营不善而面临亏损状态,本来是寄希望于我们能够给她提供智慧帮助,来摆脱困境,经我们这么一说,她就泄气了。后来我还是凭着自己的专业简单地跟她讲解了如何处理眼前的问题,并提供几条策略性建议,这个女人若有所思,频频点头,离开的时候,我们像是两个好朋友一样。
后来过了大约半个月,我就接到了一个陌生女人的电话,她问我知道她是谁吗。我说不知道,然后她自我介绍了一下,并说起半个月前曾在公司与我聊过两个小时,并得到了一些建议,所以她要表示感谢,同时在电话里很直接地说出她想结交我这个朋友的想法。
对于一个主动要结交我的美女,我向来是来者不拒,何况是一个具有事业野心的女人,所以我几乎没怎么推脱就答应了晚上跟她一起吃饭。在饭桌上她告诉我,她根据我的建议很快处理掉了服装库存,并退出了股份,减少了一些损失!
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