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第1部分（第1页）

致中国企业精英的信

你们好，我是罗杰·道森。25年来，我去过世界上113个国家给人们讲授如何进行优势谈判。我可以百分之百肯定地说，在这些国家当中，从来没有一个国家像今天的中国那样具有如此多潜在的成功机会。你们恰逢良机，真的应该充分利用这个时机，提升你们的商业技能。而我认为，其中最重要的就是懂得如何进行优势谈判，这是任何一种商业技能都无法与之媲美的！

你们当中可能有人会说：“我们销售的都是市场定价的产品，并没有太多的价格弹性，所以不需要进行价格方面的谈判。”我完全不同意这种观点。如果你的价格没有什么弹性，那么相对于那些销售价格有弹性的人来说，你应该更具有谈判的优势才对。有人可能会说：“嗯，我认为只有在发生危机的时候才用得着谈判，我并没有接到诸如越狱、绑架等危机事件发生的电话呀。”如果你真的这么认为，你就大错特错了！谈判在人们的现实生活中可以说无处不在，它不仅仅是危机处理的艺术，实际上，任何时候当需要跟另外一个人面对面严肃地讨论一件重要事项时，你就是在进行谈判了。你如果不懂谈判，你就无法开创一个双赢的局面。

我将会让你学会至少20个谈判技巧。比如说为什么对第一次报价不要说“Yes”，你要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判；我要让你学会向对方开价永远要高于实价；我要告诉你在谈判初期，人们最容易犯的错误是什么；我还要告诉你在谈判中如何给自己设一个更高权威做挡箭牌，任何时候你都必须检查你背后那个模糊而强硬的权威是否还在；你既要向对方不断施加压力而又不至于造成对抗，因为这才是进行优势谈判非常有效的一个方法。

我还要让你懂得为什么在谈判中不要主动妥协和折中，相反，你要设法让对方先提出折中；我会让你学会在谈判中如何运用白脸…黑脸策略，而当对手使用这种策略对付你时，你又应当采用怎样的方法才能正确应对……。总之，我会将过去25　年里学到的每一项谈判技巧都传授给你。我会交给你8　件武器，那是人们在谈判中经常用来让你首先沉不住气而暴露自己意图的制胜法宝；我还会同你一起探讨时间压力的问题，因为如何设立一个时间压力点一直是谈判中最棘手的问题。

噢，对了，我还会传授你一些非常重要的国际谈判技巧。我会让你了解美国人是怎么谈判的。美国人的谈判风格与中国人完全不同，我会帮助你更好地了解他们的那种谈判方式，从而在国际谈判中取得更好的谈判结果。

好了，我期待着在中国与大家再次相见，这将是我第5次对中国的精英们演讲。我们稍后见。

谈判狂想曲

第一次世界大战，第二次世界大战，第三次世界大战……

战争还没结束，战争还在继续，战争还会加剧……

战争的目的，是为了各自的利益。

第一次谈判，第二次谈判，第三次谈判……

谈判还没结束，谈判还在继续，谈判还会加剧……

谈判的目的，是为了各自的利益。

战争。谈判。利益。

战争需谈判，谈判即战争。

谈判可化干戈为玉帛，

谈判可以四两拨千斤，

谈判让一切皆有可能。

少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强，

谈判智则国智，谈判富则国富，谈判强则国强。

谈判无处不在，谈判就在你身边。

幸福需要谈判，

商业互动需要谈判，

与人合作需要谈判，

团队领导需要谈判，

国与国之间需要谈判，

夫妻关系需要谈判，

亲子教育需要谈判……

世界上只有两种人：

会谈判的人和不会谈判的人；

世界上也只有两种人：

说服别人的人和被别人说服的人。

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