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第11部分（第1页）

今天这个世界会怎个模样呢？

这位退休的护士长能超出大家的观念和祈望而一鸣惊人，获得优良的寿险销售成绩，主要的原因是她对人有爱心。可能她天生的对人有爱心，也可能经过漫长的护士生涯的熏陶而变成一个很有爱心的人。不管如何，她具有这种美德，是她能在艰辛的寿险销售工作获得成功的最重要因素。保险业最需要这种人，因为表面上人寿保险是保单或寿险产品的推销，但实际上是人际关系的建立、发展和醇化。

很多寿险业务员将保险当作产品来推销，做得很苦，很难将保单卖出去；纵然卖了不少单子，也只是赚钱求生的手段，只得到领佣金的快乐，但没有出自心灵的喜悦。何况产品的推销的易难很大程度繁于产品的设计、包装、定价、市场、公司制度等因素，业务员永远处于被客观因素左右的被动地位，即使产品好卖，也不是业务员的功劳，大不了时势造英雄，昙花一现的英雄。

想在寿险业长期做出好成绩，就不能以推销产品的模式或赚佣金吃饭的心态来做。善于建立和处理人际关系是长期成功的必需条件。怎样能够很好地建立和处理人际关系呢？善于与人打交道并不等于能言善道或者长袖善舞，也不是请客吃饭和逢场作戏。这些是肤浅的、虚假的，不是根本的、长期的。世界公认的最伟大的寿险销售员叫本费民（BEN　FELDMAN），他一个人的销售量比一、两百个小公司加起来的总销售量还要多，但他却是一个腼腆害羞的矮小老头，开保险大会的时候，大家叫他们上台介绍经验，他要躲在屏幕后讲话！

诚，才是良好的、牢固的人际关系的关键。诚，是诚意、诚实、可信。寿险业务员以交朋友之心与准客户相识，抱着帮助准客户排忧解难的诚意与他们打交道，诚实地为客户的利益着想，得到客户的信任和尊重，客户也就乐意办保险和介绍亲戚朋友。很多寿险业务员不懂得这一点，或者不愿意辛苦地实践这一点，往往就会走快捷方式，采取急功近利的方法，可能一下子卖了不少保险，但最后还是以失败或平庸告终。

对别人有爱心的人，不仅是对自己人有爱心的人，大多是诚实的人，对别人真诚的人，对人诚恳的人。因为“别人”几乎是任何的人，所有的人，所以他（她）们对准客户有爱心、有诚意是自然其然的事，是他们日常生活和长期人生的部分。他（她）们对准客户有爱心有诚意并不是“业务的需要”，也不是《工作手册》的规定。无论做什么工作，不管在任何场合，他（她）们对别人都有爱心。有很多工作，有爱心或无爱心都无所谓。但人寿保险的销售，有爱心的人肯定比其它的人“占上风”。爱心和诚意是很奇怪的东西，大概是声波、电波、光波之外的另一种波，准客户和客户能够感受到、意会到。

退休的护士长（2）

有些寿险业务员各方面的条件都很好，但是不知什么因由而缺乏对别人的爱心，就很难在寿险业有什么成就。这里我说成就，不是说成绩或业绩。有些人很会卖保险，客户很多，赚的佣金令人羡慕，但他们不一定令人仰慕尊敬。深究其因，就是缺少了爱心，所以客户也并不当他们是朋友，只看待他们是“卖保险”的贩夫走卒，或“卖保险”的明星。

对别人有爱心的人大多是不自私的人，能为别人着想的人，甚至可以为别人而舍弃自己的利益。在抗煞战役中勇敢面对病毒的护士（和医生）就是这种人。有爱心的寿险业务员也应该是不自私的人，他们不但会发出爱和诚的波，而且他们会努力将业务做好，不断下苦功提高自己的水平，精益求精，有效地服务客户。他们会将别人的安危牵挂在自己心中，急起来他们甚至会恨铁不成钢，拿起大棒呵醒顽性脑昏者。那位护士长骂那准客户，也就是她的爱心的爆发。

寿险业务员发出的强烈的爱和诚的波，可以令人感受得到，但不一定可以令感受者引起共振共鸣。为什么呢？从有爱心的人发出的波只能够在有爱心的人的心中引起共振共鸣。就好像收音机一样，如果缺少了某一波段，就收不到这个波段的美妙音乐，只可听到令人烦躁的杂音。被护士长骂过的那个人，因为他也有一颗爱心，有爱心波段，所以在经过几天的调频之后，滤去了杂音，最后能与护士长共振共鸣，自动跑回来向她买保险。

从这里我们可以看到，能否办成人寿保险的一个重要条件是当事人有爱心，能为家人或其它所关爱的人着想。这种爱心可能只限于对家人或有限的人，不一定是抗煞勇士般的博爱。人寿保险就是爱，没有爱心就没有人寿保险。大多数人都有爱心。人们辛勤工作养家，带小孩去吃冰淇淋，送孩子深造，买玫瑰花给妻子或情人，这些都是出于爱，是爱的基本表现；而人寿保险则是更高形式的爱的表现。对家人的生活没有责任感的人，对小孩的将来不关心的人，与配偶感情有问题的人，大多数不会买人寿保险。幸好这种人不太多。寿险业务员的工作就是帮助人们将他们的爱心发掘出来，并且认识到买人寿保险是爱的表现和延续。既然主题是爱，有爱心的寿险业务员当然比较容易引起有爱心的客户的共鸣。

前面提到，保险业最需要好像护士长那样有爱心的人。其实更恰当的说法是我们这个社会最需要更多更多的这种人。在当今以经济为主导和以金钱来衡量的社会，人情味越来越淡薄，人们的对家人和对别人的爱心，即使没有消退也在对物质和权力的欲望和追求中被扭曲和搀杂。每一行业都需要对别人有爱心的人，保健医务界和寿险业应是有爱心的人凝聚的领域。因为有很多不畏难、不怕苦和有奉献精神的医务人员和寿险业务员，这个世界充满了爱和欢乐，以及希望。

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耶稣替我们付债（1）

开车经过一座教堂，看见教堂前面竖了一个很大的布告板，板上嵌着几行字：“JE：U：　CAME　T，　PAY　A　DEBT　HE　DID　N，T　，WE，BECAU：E　WE　，WE　A　DEBT　WE　C，ULD　N，T　PAY”　（　耶稣到来，缴付了不是他欠的债，而是我们欠了但没办法偿还的债）　。我对圣经和教义没有什么研究，我猜想这几行字的意思是耶稣替世人赎罪，唤起世人信教的意识。

我忽然有一奇想，假如这座教堂是属于“保险教”的，布告板上的字改了一、两个，JE：U：　和HE　变成IN：URANCE（保险）　，将如何呢？经过这样一改，这个布告版所传的信息很生动地将人寿保险的意义和作用描绘出来。

人们为什么要信教？据说，因为需要耶稣的帮助，只有耶稣才能帮助他们解决自己解决不了的问题；信了教，耶稣会来帮助解决。

人们为什么要参加保险？因为需要保险的帮助。有很多事情，人们不能自己解决，需要保险帮助解决。有人向银行借了一大笔钱，买了一幢房子。突然间“蒙主宠召”　（　如果他是基督徒的话）　，或去了“极乐世界”　（　如果他是佛教徒的话）　，或干脆讲得俗一点，两脚一翘，留下一大笔家人很难应付的债。幸好他是“保险教”的信徒，老早参加了人寿保险计划，他走后，由保险公司来付这一笔债，让他的家人能够继续在这舒适的安乐窝生活下去。保险公司并没有欠银行的钱，但在这紧要关头，保险公司还是替他的家人将债付掉。

有很多人有另一种债——儿女债。有了家庭，生儿育女，不但要照顾小孩的生活，而且要尽力提供良好的环境，希望小孩得到良好教育的机会。小孩还在娘胎内，做父母的已下意识地为小孩的将来和家庭的骄傲而借了一笔“债”　要偿还。万一做父母的有什么三长两短，谁去还这笔“债”？还未成年成材的小孩当然不能或者难以将摊子接过来。如果做父母的加入了“保险教”，人寿保险的赔偿将帮助偿还这笔儿女债，让小孩有安定的生活，能够继续得到接受良好教育的机会。

有很多人很有孝心，知道父母辛苦养育之恩，希望父母在年老时能得到自己的悉心待候照顾，能安享晚年。要做到这样，第一，最要紧的是有心；第二，最好还有经济能力。基本上，做子女的有心自然会有办法照顾老人家；只怕做子女的万一先走一步，白头人送黑头人之后，谁在经济上继续照顾老人家呢？后生欠了父母的养育之情，还未来得及回报，欠下这一笔“债”，谁来偿还？对“保险教”教徒，由保险代替偿还！有些人很会赚钱，离开这世界后留下大笔财富给子孙，叫他们吃几辈子也吃不完。但有可能，不久山姆大叔对这些幸运的子孙说，老头子走了，但留下一大笔债要子孙还给山姆大叔。山姆大叔说：“不错，你们的老子很会赚钱，但我是他的沉默的合伙人，他所赚的钱有一部分是属于我的，现在他走了，我也该结算一下，拿回我那一份，这里是你们应缴的遗产税的税单，请你们赶快将这笔债还清吧。”如果老子听过“保险教”的真理，诚心参加了保险，人寿保险的赔偿就可以帮助缴付欠山姆大叔的债，要不然，幸运的子孙可能要紧急贱卖家产来缴付遗产税。

我们可以看到，很多人有意无意地欠了不少有形无形的债，他们很有责任感，一直想将这些债还掉，但世事变化无常，老天不等他们将这些债务还清就将他们调走了。但作为有责任感的人往往是“保险教”的信徒。信者得救，是基督教的布道和告示中常见的宣示；信者得助，是“保险教”的要义之一。

天下真的有“保险教”吗？让我们看看人寿保险具备有那些宗教的特点。首先，所有的宗教都讲信字，你不相信它，它就不是你想认同的事物，就不是你的宗教。当然，教会和教义要值得你信你才会去信。而保险呢，最重要的就是这个信字，就如神职人员的不当行为会引起信徒和公众对教会和教义引起怀疑一样，保险公司和代理人的不当行为也会引起公众的不信任。没有保险公司和代理人的信用和真诚，没有客户的信任，就没有保险或没有持续的保险。

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