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第18部分（第1页）

王医生对保险的种类、条文、运作等等保险专业知识可能一窍不通，但他比很多保险从业员更明白人寿保险的精髓和懂得保险的社会价值。

王医生说，有爱心和有责任感的人才会买人寿保险，真是一针见血。王医生从来没有卖过保险，但他的一句话却总结了我从事保险二十年最重要的心得之一。在过去二十年，很多人向我买了人寿保险；也有很多人不肯买保险，有很多不买保险的理由，诸如“没钱”　，“我的工作不稳定”　，“我不会死掉”　，“我现在还年轻”　，“我有很多财产”　，“买股票，（或房地产）更好”　，“我死了太太（或先生）还可以赚钱”，“我死了，老公可以再娶”　，“我工作的地方给我很多人寿保险”　，“我的退休户口里面的钱吃不完”　，“买保险不划算”　，“我不如自己保自己，何必让保险公司管（或赚）　我的钱”　，“保险都是骗人的”　。这些人都有堂皇的理由，我们也不必去计较是真还是假的。他们不肯买或不想买反正是他们自己的事。说实在，也不值得我们去争论或花心思纠缠下去，要不然，作为保险代理人来说，对这些事看不开的话，会伤身体的，搞得不好，如俗语所说，命都短几年。

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十五份保单（2）

我们寿险代理人所幸的是，无论如何艰辛，到头来有不少人买了人寿保险。我将众多的客户的名字和容貌一个一个地在脑屏中显示出来，都可发觉他们有一个共同之处，就是爱家之人，关心他人。与这些富有爱心的人打交道，我们的工作特别有意思有味道，再辛苦也值得。

有些人不买人寿保险。原因是，人寿保险只对别人有好处而对自己没有好处。很明显，这些人即使不被叫作自私也该是不关心别人的人。这些人的算数很精明，算起来往往像拗手指那样，利益只向内不向外。但天下事往往人算不如天算，而且有很多东西并非可用金钱来算的，尤其人际关系，是用心不用金来维系的。平时不关心别人的人，在自己有难时也就不要抱怨别人不太关心自己。有人寿保险的等着换肝的病人，得到很多人的关心和支持，并不是他有人寿保险，而是他有很多值得别人关心和喜爱的性格和行为，其中包括他能够通过参加人寿保险来体现对别人的爱和关护。因此，平时一直很自私的人今天突然买了人寿保险，并不一定明天就会得到很多人的喜爱和爱护。当然，平时只顾自己的人，现在开始认识到自己应该多关心别人，并能跨出一大步为家人为他人而买了人寿保险，毕竟是可喜可嘉的事。

如果不讲心而只讲金，其实人寿保险除了对别人有利之外也往往对自己有利。譬如，有些人寿保险，在提供保障的功能之外，可以累积一些钱为自己将来紧急应用或退休使用。又如，如果投保人不幸得了绝症，医生判断在一年之内会离世，投保人可以预先领取大部份（免税的）　寿险赔偿金，趁在世无多的时日做些自己喜欢或梦想过的事情，例如旅游，或捐款在家乡修桥筑路办学校；建成剪彩后再上路仙游。回来说到换肝，要换肝的病人若不换肝大概活不了多久，也当可以算上绝症吧，可以申请提早将保险金领出来，有了这笔钱，可以减轻因为需要换肝而带来的经济问题，让手术能早日顺利进行。说不定，这份人寿保险救了自己的命。可见，人寿保险为人也为己。

王医生说有人寿保险的换肝病人的手术成功率和存活率较高，我相信除了他提到的爱人、人爱的因素之外，还有另一重要因素。据我二十年的观察，买人寿保险的人比较达观，对世界、对将来、对自己和对家人比较有信心，所以我很容易理解到王医生所讲情况。买人寿保险的人并不是怕自己早死和家人生活困难，而是他们有责任感，居安思危，预防万一，买了保险。他们对别人的祈望也很高，例如希望孩子能安心好好读书，将来成才有出息，所以要买份人寿保险保障孩子的生活和教育。相反，很多不肯买人寿保险的人，往往有比较暗淡的人生观，缺乏自信和自尊，不是前怕狼后怕虎（“如果失业，我付不出保险费”　，“如果我死了，太太会改嫁”　。　，就是缺乏远见理想（“孩子将来做什么？管他的！”　）　。当然，有一部分不肯买人寿保险的人本来有自信，过份的自信，但遭受现实挫折后却被打到另一极端。有很多本来以为自己已发了财的人，最近因经济不景而发觉自己的退休户口缩了一半，原来百元价值的股票已缩水成几毛钱的废纸，昔日神采飞扬（如果不是趾高气扬的话）　，如今垂头丧气。我想，如果他们也不幸得了肝病，他们还能保持乐观有信心与病魔搏斗吗？天晓得。但我们知道，一个人的达观、自信，是长期培养出来的，很少缺乏理性和情感的人能够在大祸临头时突然变得有自信、能达观。

王医生一席话，带出我二十年的深刻体会：一个人买不买人寿保险，不在于他有没有钱，而在于他的性格，在于他的心。有钱人买有钱人的人寿保险，穷人买适合穷人的人寿保险；但只有有爱心和有责任感的人，达观和自信的人，才乐于买人寿保险，也直接间接得到人寿保险的好处。

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小叔能帮忙吗？（1）

在一个晚餐聚会上，一位同行问我华人相信不相信人寿保险？我说很多人本来不相信，但只要我们耐心做工作，其中有很多迟早会相信。我说这是一项很艰辛的工作，所以要我们去做。

他叹息地告诉我，他的客户群中有很多从某一地区移民来美国的人，由于文化和宗教因素，不大喜欢人寿保险。他们的家庭观念很重，有什么困难整个大家庭会设法解决。他认识的一家人有几个兄弟，不久前老大被劫匪枪杀了，留下老婆和四个年幼小孩。突然失去了经济支柱，寡妇带着嗷嗷待哺的小孩怎样生活？！家人──　与我们华人相似的数代同堂的“家人”，不是老美所指的两夫妻再加上小孩的“家人”决定，由未结婚的老三顶上，强迫老三与大嫂结婚，负责照顾大嫂和四个孩子的生活。没多久，老三吃不消了，逃到别的城市。最令那位同行叹息的是，他已说服了老二买人寿保险，但他的太太极力反对。他想不通，眼前摆着大哥和大嫂的遭遇，而且自己也有几个孩子，她为什么还会那么愚蠢要反对先生参加人寿保险？！

我对那位同行说：“你试问问她，假如你先生出了事，大家要你与老四结婚，你喜欢老四吗？老四愿意照顾你和孩子吗？他有能力吗？！”

在我们华人社区，大概不会强迫老三与大嫂结婚吧。但除却这一点，这整个事件也好像只就发生在我们华人社区。首先我们华人移民来到美国，也带来了很多优良的传统，大家庭成员互相帮助就是其中一项美德。一人有难；　兄弟姊妹、姨妈姑嫂、表兄堂弟等等都会关心和出来帮忙照顾。在老美的社会，每一家庭只限于两夫妻和他们的孩子，各家的事各家自己料理，别人不想过问或不能过问。所以美国人比中国人较倾向于通过人寿保险来解决和舒解当家庭经济来源倒下去后所引起的困难和压力。

上述华人的美德，除了有文化因素外，最主要的还是千百年来小农经济社会环境所造成的。在那个环境，“全家”住在老祖宗留下的房子，一起在祖田耕作，所有的财产和收成都是大家的，所有的困难也由大家承担，因而根本不需要人寿保险。后来中国大陆实施了几十年的大锅饭制度，老百姓的一切有居委会或村干部关心，由公家包起，“保险”两字几乎自辞典消失。

很多华人来到美国，不能及时认识到；　在这个每一样东西都高度私人化和个人化的工业和商业社会，大家庭的生活模式和思维已不合用，所有的事情都分割和落实到两夫妻加上小孩的小家庭单元。在这个社会，包括经济起飞后的中国大陆，所有的经济利益和荣耀属于小家庭，一切的经济困难和不幸也归于小家庭，所以每个小家庭都需备有人寿保险。这是一个高度紧张、生活压力很大的社会，人与人之间的关系越来越淡薄。一家有事，亲戚朋友要关心的程度远远低于往时人际关系密切的年代。何况在这以经济为基础的社会，家家有本难念的经，很多家庭已自顾不暇，一家有事，亲戚朋友只能同情，但同情不能当饭吃。

华人社区中也存在妻子反对丈夫买人寿保险的情况，也有令人摇头叹息的例子。简单来说，大多数人会认为这样的妻子很愚蠢。但若深究原因，大多是他们对人寿保险不了解，因而有误解，有抗拒，有恐惧，或有令其他人莫明其妙的反应。她们有些有迷信思想，以为买了人寿保险会不吉利，不知道人寿保险是最吉祥的象征；有些对宗教教义错误的理解，以为将一切交托给神，让神处置好了，但不知道神要每个家庭将财务处理安排好，以便神有更多时间和精神与大家在心灵上沟通；有些对交付保险费这样小小的代价看不开，不甘心每月多了一笔开支，但不想一想如果出了事有谁去帮忙支付每月大笔正常的开支；有些怕这怕那，就是不怕事到临头时自己和孩子怎样过日子；有些……所以这个社会才需要保险代理人向这些想不通的贤妻良母耐心做工作。只要代理人诚心诚意不懈地帮助下去，到最后除了极少数冥顽不灵不可理喻者外，大多数顾家爱家的妻子都会同意为丈夫和自己参加人寿保险。

小叔能帮忙吗？（2）

“什么时候买人寿保险最好？”

“今天比明天好。”

五百岁（1）

报载在米苏里州一个小城洛拉有五个百岁老人；过着快乐活跃的生活。她们以前分别是农民﹑校长﹑秘书﹑簿记和美工。我在不久前也曾去过这个小城。它大约有两万多居民；是一个很普通的地方；不是清泉流水的世外桃园；也没有充满带负离子氧气的松林环境；亦没有特别的矿泉水或延年益寿的特产。人们问她们；有甚么秘诀可以那么健康地活到100岁；她们异口同声地说；平时爱惜保重自己的身体和对自己的工作有热忱；努力工作。好象那个美工；进驻老人中心后仍不断替中心装饰布置；那个以前管账的簿记仍经常玩拼构游戏（Bingo）；运用数字让灵敏的脑子不会生锈。

看到这段消息；我立即想到很多我所碰到的年老的人寿保险代理人。我所属的公司的各地办事处；每个月都印发一份同人的生日或进公司周年纪念日的名单；在一百多人中；每个月都有好几个人在公司服务了廿五年；卅年；卅五年；甚至五十年。公司开地区大会或全国大会；一定会有很多满头银发或牛山濯濯长者的出现；一看就知道他们已经在公司服务了几十年。前几年在加州参加公司的一个大会；碰到一位九十三岁又高又瘦的老先生；他在大学毕业后就进公司；做了七十一年；他仍在服务他的客户。他有两个儿子和一个孙子也加入公司；四个人加起来在公司做了一百五十多年。

在十多年前的一次公司大会上；我有幸有机会与一个　〃小老头〃　聊了一下。为甚么〃有幸〃　呢？因为他是被公认为世界上最伟大的寿险代理人班费民（BEN　FELDMAN）；至今仍未有人能与他分享这个名衔。听说；有些保险代理人甚至慕名去拜访他；向他买份人寿保险；作为留念。班费民在八十岁时在医院辞世；那时他病床边的小桌上仍摆着三件他仍未完成的寿险销售档案。班费民在公司服务了五十多年；他一个人的营业额超越几百家小公司加起来的总和；前无古人；至今仍是后无来者　。八十岁虽然不算非常长寿；但在他那一代人来说；却也远远超出常人。我那次见到的　〃小老头〃　；样子并不像平时喜欢做各种保健运动或活动的人；也不像注重保健食品的人。很明显；能叫他能相当长寿活下来并且活得有意思；其一原因是他喜爱他的工作；从不叫累地一直工作到人生终点。正是春蚕到死丝方尽；蜡炬成灰泪始干。

其实　〃班费民〃　并没有真正走到终点；　〃班费民〃　仍活着。首先；班费民有很多的客户﹑客户的家人﹑客户的员工及相关的人仍在享受到班费民卖的保险的好处。不太富有的客户的家人；得到他卖的保险的保障；不怕因投保人去世后所引起的经济困境﹔或者当事人年老了；可将保单内累积的钱取回来帮补和丰富退休生活﹔富有的家庭；有他卖的人寿保险作后循；将可从容地应付可能要缴纳的遗产税和将财产作出妥善的分配﹔做生意的人；知道有人寿保险贴身；万一自己提前走了；家人和干部有大笔保险赔偿金可帮助生意继续运转；员工的工作得到保障；心中感到很踏实﹔企业的大老板或投资人；因为企业干部有骨干保险；可以稳住干部安心为企业作出贡献；也可以减少干部发生意外对企业的负面影响﹔银行也得到班费民卖的保险的好处；因为借贷者万一去世；银行先得到人寿保险的赔偿金；不怕死者留下一屁股无人愿还或可还得起的债务；所以银行更愿意对工商企业作出贷款；有助繁荣社会。

班费民在生前涉及很多公益慈善活动；很多他的客户也买了很多人寿保险留传给公益慈善机构。因此；虽然班费民走了；但他；和他的众多客户；留下爱心和很多公益金在人间；所以　〃班费民〃　还活着；活在众多人的心中。

当然；　〃班费民〃　仍活在世界各地上百万的人寿保险代理人﹑业务员﹑销售员或行销员的心中。在世界各地保险业中；　〃班费民〃　仍津津为人乐道；历久不衰。　班费民并不全靠他的惊人的销售业绩折服寿险界；他的恭俭﹑踏实﹑勤奋﹑苦干和能将复杂的东西用简单的语言来传给别人是他广受尊重的原因。在寿险业；包括美国和世界各地；有不少销售业绩傲人的代理人；很可惜其中一部份祗短暂成为令人羡慕的销售明星；并没有甚么实质性的东西可传给别人；不能深远地影响别人。

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五百岁（2）

人寿保险销售是非常艰辛的工作。长期以来；今天100个人进入这一行业；两三年后有八﹑九十人退下来或被淘汰掉﹔十年以后；这一百个人中恐怕祇有一个两个仍坚持下来﹔或者有个别的虽在名义上仍从事寿险业；实则吊儿郎当混日子。为甚么会这样呢？原因很复杂。但有一点可以肯定的是；这些能够　〃生存〃　下来并且有作为有成就的代理人；都很热爱他们的工作。他们也与早已退下来或被淘汰掉的同事一样；会碰到相同的困难﹑障碍﹑挫折和打击。上天并没有赐给他们比别人好的命运；环境并没提供他们比较好的空间；时势也不会给他们特别好的机会。如果真的有不同的话；主要在于他们对面临的﹑碰到的和想到的采取积极的态度；相应采取积极的措施。能坚持下来的人大多乐观不怕辛苦；　愿意付出代价去克服一切困难；不断挣扎奋斗；不成功不放弃。他们对自己有信心；对自己的事业有信心；对自己所做的事情有信心；对自己的销售对象和客户群有信心。他们有成就感；他们心态乐观；这就是长寿的要素。看看有些人；将自己的工作看成一种苦差使；为了吃饭无奈要干下去；对着工作；整天苦口苦脸；唉声叹气；很难想象他们会长寿。

热爱寿险工作的代理人；是坚强的人；不但不怕工作中遇到的困难挫折；也不怕他们在人生中碰到的困境挫折和打击。在寿险工作中遇到的问题；祗是他们人生中的一部份；甚至是微不足道的一小部份。社会的变迁；政治的困扰；家庭的变故；命运的捉弄；伤疾的折磨；?

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