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,决定用类似的方法卖软件。
〃盘古〃失败所带来的另外一个较大的转变是,雷军开始真正意识到用户需求的重要性:〃我们过去是一帮自以为最聪明的人关在象牙塔里,天天想我自己能做出什么好东西。但现实是市场第一,绝对不是技术第一。〃
基于以上考虑,在WPS迟迟不能推出的情况下,金山决定通过游击战积累经验和资金。1996年,中国第一个商业游戏软件《中关村启示录》由金山推出,定价96元。1996年4月,金山与梁肇新合作推出影音播放器软件《金山影霸》……这一软件长期保持工具类软件销售的第一位,在连邦的排行榜上两年之久。
《金山影霸》的受欢迎,主要是和当时的电脑硬件的发展有关。由于CPU的运算速度越来越快,高档电脑可以不再需要硬件解压卡的支持就能播放VCD,软解压软件Xing Player是一款国外软件,国内并没有类似产品。此时梁肇新已经完成STHVCD软解压程序的开发亟待推广,与金山的合作可谓一拍即合,《金山影霸1。0》顺势推出。
作为一款可以在486计算机上不需硬件解压卡就能流畅播放VCD的软件,《金山影霸》成为主流媒体播放器。〃高效MPEG解压算法〃、〃视频数据无损平滑处理技术〃等技术新标准保证了产品的领先,再加上成功的市场运作,《金山影霸》红遍大江南北。此后,软解压在中国大地风靡一时。
为了能够面对面地了解用户需求,雷军经常亲自去〃站店面〃。他发现经常有人找电脑入门类的软件,雷军决定做《电脑入门》。一个月之后,产品推出,很轻松地卖了1万套,为金山取得了不错的业绩。
尽管这些工具软件都获得了成功,但外界却指责金山做〃小东西〃,不值得投入很多的力气去做。雷军说:〃我能理解用户对我们的苛责,在很多用户看来WPS承载了民族软件的希望,我们是会持之以恒继续做下去。但金山作为一家企业也必须考虑生存,是《金山影霸》这些看似〃小东西〃的产品让我们找到了生存的感觉。然而,我们的目的不仅限于生存,而是从小的游击战中积累战斗经验更重要。〃
《金山影霸》的成功让金山重新恢复了〃盘古惨败〃之后的自信,这种精神力量比任何经济效益都重要。〃《金山影霸》成功以后,金山就很难垮掉了。〃雷军说。
技术、营销两条腿 〃对于金山来说,〃盘古〃实际上代表了一个阶段的结束和另一阶段的开始。在此之前是DOS操作系统下的繁荣的汉卡时代,在那个时代,技术被神化了,认为除了技术之外,金山不再需要任何东西了。〃金山老员工、现任培训中心总监的董波这样总结1996年〃盘古〃失利的症结。而在1996年之后,金山也的确开始意识到了市场营销的重要性,雷军开始引入市场人员。
1996年《金山影霸》的市场运作,应该说是金山较早的一次对市场营销意识的实践。雷军〃三顾茅庐〃请到了在中关村为数不多的、具有独特市场策划能力的毛一丁。
雷军将《金山影霸》交给毛一丁操盘,从产品定位到市场运作,毛一丁做出了很大贡献。当时梁肇新的软解压软件只是一个半成品,在金山内部也有很多人反对。他们认为当时的VCD播放器Xing Player是免费的,很难用收费产品去竞争。但求伯君、雷军和毛一丁都很看好这个产品。
考虑到用户普遍对电脑知识了解得较少,为了方便用户使用,《金山影霸》做了自动播放功能,即影碟一放进光驱就自动播放,而不用像Xing Player那样还要去选文件。尽管这件事情很小,但也表明了对市场需求的满足,代表了金山市场意识的觉醒与转变。此后,雷军也从专注技术开发中脱离出来,专做市场。
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第43节:东山再起(1996~1999)(10)
1996年,金山在市场策略上更加灵活,在价格上也更加平民化。这一年金山一共推出了《金山影霸》、《单词通》等10种软件产品,每种产品的售价都是96元,这就是金山的〃96计划〃。这种令业界震惊的低价策略,令金山取得了不错的成绩。除了《金山影霸》,单机游戏《中关村启示录》也卖得很好。〃1996年4月13日,《金山影霸》在连邦连锁店做首发时,一天卖了150套。这在当时是个奇迹,谁也没有见过一天能卖那么多套软件。那天连邦的所有总裁、副总裁都到场了,谁都想看一看这是怎么回事?〃雷军对1996年的往事记忆犹新。
从《金山影霸》之后,金山始终把市场营销放在非常重要的位置上,金山也已经由〃专注技术、忽视市场〃的技术型企业向〃技术、营销并重〃的市场型企业转变。
金山开始更加关注用户需求,而不是闭门造车的主观臆想。〃为了了解用户,我站了90天店面,每天面对不同的客户,说不同的话。刚开始卖东西的时候,说得唾沫横飞都卖不出去。我们还举行劳动竞赛,看谁卖得最快,卖得最多。我记得我们公司1997年的促销员就是我培训的,我说做促销员有很多很多技巧,第一个技巧,给你们露一手,我很早就有的一个秘诀。首先你不能盯着一个客户讲,你要盯着一群客户讲,要说服这里面最容易说服的那个人,只要这个人买了,剩下的几个人都容易搞定。〃对于当时已是金山常务副总经理的雷军而言,能够花三个月时间去站店面做促销并不是一件容易的事,但雷军认为这是自己深入了解市场所必须补的一课。
从1997年开始,雷军亲自带五六个市场人员做市场,其中有曾经为金山营销工作做了很大贡献的王峰。随后的〃秋夜豪情〃、〃红色正版风暴〃等活动体现了金山在市场方面的超强策划力和执行力。如果是《金山影霸》只是金山市场意识刚刚苏醒的阶段的话,那么《金山词霸》则是金山在市场上呼风唤雨的一次表演。
《金山词霸》破壳而出 2007年10月16日上午11点,《新浪在线》访谈。当主持人说〃《金山词霸》是被金山冷落的一个产品〃时,雷军迫不及待地回应说:〃《金山词霸》在历史上对于金山的贡献非常之大,也是我自己规划,并且推动的一款产品。这款产品使我们从1996年的快关门,重新回到了大家的视野里面,所以是金山在第一个转折点里面最重要的一款产品。〃雷军的这番言论,并非公关辞令,而是1996年的记忆对于他来讲太深刻,而《金山词霸》的应运而生又是如此特殊而意义重大。
1995年底,时任连邦董事长的苏启强请雷军到自己家喝酒。酒过三巡之后的闲聊中,他对雷军说:〃《译林》软件卖得不错,你不如花60万把《译林》买下来。〃雷军听后很不服气:〃花30万就能做得比《译林》好。〃这是关于金山做《金山词霸》的起源的说法之一。
1997年5月,词典类工具软件《金山词霸Ⅰ》上市,成为金山继WPS之后的第二个战略产品。10月,《金山词霸Ⅱ》推出。前者定价48元,卖了四五万套,后者定价78元卖了2万套,业绩不温不火。据1998年的统计数字表明,《金山词霸》的市场占有率为53%。通过零售、OEM、企业客户授权等各种方式,《金山词霸》在词典软件市场占据了绝对优势,并逐步将对手远远甩在身后。
从《金山词霸》开始,金山在市场运作上表现得更加成熟。自1997年之后,金山在《金山词霸》上创造的奇迹令业界震惊,充分体现了金山市场营销战的超强策划与落地能力。1998年〃秋夜豪情〃抢了微软〃午夜疯狂〃的风头;1999年〃红色正版风暴〃又创造了百万销售的奇迹;2001年,《金山词霸2002》成功举办了〃金山·李阳英语疯狂夜〃大型庆典活动……金山在营销上实施〃公司品牌 产品价位〃的策略,屡战屡胜。
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