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二,技术。
技术是投资合作的基础,拥有不可替代性,所以一般技术入股都会占百分之十五到二十的样子;
三,牌照,也就是准入许可。
这个牌照是国家给出的市场准入,由于也是不可替代性,一般以许可入股,也会占百分之二十左右;
四,土地和人力
这个也是不可替代性,只有政府方面才有能力和资格提供,一般占股也在百分之二十左右。
五,市场。
这个市场开放当然也是不可替代,还是国家层面才能够给出的权利,应该算是属于当地政府的,这部分也可以占股百分之二十。”
李玉新听完眼睛就是一亮:
“那总说的这第三、四、五条,都是我们锦州市政府才能给出的,我们要求占百分之五十一没有问题啊!”
那志明苦笑道:
“玉新高官,您还记得鲁迅先生曾经说过的话吗?
鲁迅先生曾在《无声的中国》中写道:
“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。
但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”
这种先提出很大的要求来,也就是漫天要价,接着提出一个较小、较少的要求,等于给你一个坐地还钱的机会,在心理学上被称为“拆屋效应”。
这也是在最适合谈判中使用的策略。
你看他们一上来就提出要和我们合资经营,把锦州市政府排除在外,这种安排也符合大家的利益啊!
你看,投入资金的有利益回报;
投入生产线和技术的也会有利益回报;
锦州市政府投入土地,有税收收入的回报;
还有锦州市老百姓,也可以获得劳动岗位的回报。
可是咱们当然不能接受,因为我前面说的这些个投入,才是最重要的条件。
所以,伟东市长拒绝的时候,大家就都没有异议,因为这个就是推出来给咱们拒绝的议案。
可是咱们呢?咱们直接就把底线给人家了。”
说到这里,那志明又看了一眼李玉新此时充满懊悔的脸,接着话题一转,说道:
“我说的这个国际惯例虽然差不多就是准则,可是今天咱们谈的有两个问题:
第一,许可不是只有锦州市才能给出的,如果真的放任其他城市来竞争,咱们锦州市就不是唯一了。
第二,市场也不是锦州市的市场,而是华夏国的市场。
所以,这两点要打折扣。
如果咱们锦州市政府这边早做准备,把这几点都说到前面,直接提出占股百分之六十,就算到最后给他们让一步,也可以占到百分之五十一。
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