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第二节 信任是影响力的垫脚石（第1页）

与“说什么”相比，我们往往更在意“是谁说”。因为说话者的可信程度，决定了我们接受信息时的基本态度。所以，想要把话说到别人心坎上，你就先得注意建立自己的可信形象。

销售员常用的三个“F”

你可以挑战对方的常识、经验、品位……

但就是不要去挑战对方的感受。

〇?可能遇到的问题

我在健身房工作，在跟客户推销的时候，常常被人问：“会费每个月一千元，怎么这么贵？”遇到这种问题，我总是努力辩解说，按照我们健身房的设备以及我本人的资历和水平，这个价格已经很公道了，但还是被很多客户嫌贵。我该怎么说，才能说服这些人，我的服务是值这个价的呢？

常见的说法：“这真的不算贵，一个月一千元，其实平均起来，每天也才三十几块，我们用这一点小钱，为健康做投资，是绝对值得的！”

更好的说法：“嗯，你说得对，这个价格还真的不便宜。老实说，如果是我，可能也觉得咬咬牙才消费得起。不过一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价。不信您可以试试？”

？?为什么要这样说

很多时候，你的话之所以不能说服对方，是因为对方觉得你根本没能体会他的难处。最常见的错误，就是“否认对方的感受”——对方觉得贵，你说其实不算贵；对方觉得麻烦，你说其实不麻烦。这都是在指责对方：“你不该有这种感觉。”

而这种潜台词，会让你站在对方的对立面。一旦对方觉得你并不了解他，只会否定他，那对他来说，你不管讲什么话，都是站着说话不腰疼，他又怎么会听得进去呢？

所以，要更好地说服对方，让对方相信你的话，你需要知道一个小技巧：销售员常用的三个“F”。

第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思。也就是说，要改变对方，你不能急于否定，反而得先承认“对方的感觉是真的”，主动向他靠近一步。这会降低对方的防卫心理，让他觉得你是有诚意要跟他沟通的。

第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思。说完对方的感觉是真的，要再往前走一步，说你“体验过同样的感觉”，让对方相信你跟他在同一条船上，这样你跟他的关系就会更近一步了。

第三个F，是“Found”，“发现”的意思。当对方开始信任你，觉得你跟他站在同一边，是真心了解他的感受的，这时候你再话锋一转，去谈你现在发现的新感受、新体会，对方也就容易被你说动了。

以上这三个“F”的步骤，最妙的地方就在于，它会让你的话听上去不像在说教，而是一个有共同经历的过来人，在分享自己的经验。后者的说服力，是远远高过前者的。

一个老到的销售人员，在顾客提出质疑的时候，是从来不会直接否定其说法的。比如说，房地产中介在跟购房者介绍楼盘的时候，刚入职的地产经理人可能会试图让顾客觉得房价没那么贵，常见的说法是：“这个价位真的不贵，现在的房价都是这样。”

而有经验的地产中介则不会否定顾客的感受，相反地，他们会先表示现在的房价确实是太高了，然后分享自己对高房价的抱怨，甚至跟顾客吐吐苦水：“天天带人看房子，可是自己却买不起。”传递出“我跟你有过共同的经历”的感觉，最后才把话题引到“买房子，还得是一分钱一分货”的上面。

＋?延伸思考

三个“F”的说服技巧，还可以帮你安抚他人的情绪，劝说他人改变心意。例如，面对惧怕考试的孩子，父母通常会说：“不用怕，考试有什么好怕的？又不会少块肉！”这种说法是典型的在否认对方的感觉，这是单纯地在说教。

用Feel、Felt、Found的说法会是：“我知道，考试真的很让人担心。我以前也当过学生，也很害怕考试。但是后来我发现，考试终究也都是老师讲的那些东西，只要平时用心，那就没什么可怕的了。”

你说有缺陷，我却更想要

比起一个完美的东西，

人更想要一个“我需要”的东西。

〇?可能遇到的问题

我是一个化妆品专柜的销售，虽然我对产品的优点了如指掌，而且介绍得也还算流利，但业绩还是不太好。我还能如何精进我的推销技巧呢？

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