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第17章 同场竞技2（第1页）

“你能说的再具体一些吗？”老刘表现出了极大的兴趣。

“通过我的观察，现在这些做销售的业务员，他们跟其他职工挣一样的工资，销不销售，销售多少，他们的收入跟销售业绩没有丝毫关系。出差跑销售，起早贪黑，东跑西颠，挤车等船，车票又非常难买，时常站的人两腿发麻，这项工作其实相当辛苦，如果在办公室窝着也不少挣工资，平心而论，谁愿意没事找事，自讨苦吃？”周建平说。

“嗯----，有道理。”

“刘经理，我到销售科也有半年多了，经常可以看到，每次派业务员出差，科长老方都很为难，因为派谁谁都不想去。按理说，销售科的业务员出差跑业务，就跟车间职工上岗操作机器设备一样，那是他们的本职工作，可这些人谁也不愿意出差，只想窝在办公室，上班时间不是家长里短，就是胡诌八咧，要不就搬弄是非，总之，正事不干，晚来早走，他们家里接送孩子，买菜做饭之类的事，啥也耽误不了。”周建平娓娓道来。

“建平，你认为怎样才能让销售科的业务员主动走出去呢？”老刘用期待的眼神看着周建平。

“这就是所谓的激励措施，有了激励，销售人员就会产生走出去的动力。”

“难道需要单独给他们涨工资，提高收入？”

“恰恰相反，这些人的日子已经过得很滋润了，再涨工资，不仅对他们起不到激励作用，还会使他们更加懒惰，甚至得寸进尺，变本加厉。”

“那你的激励措施指的是哪些方面？”

“把工资给他们降下来，收入跟销售业绩挂钩。”周建平直戳要害。

“这么多年来，职工们都习惯了涨工资，把工资往下降，还是第一次听说，阻力一定很大，恐怕很难实施呀！”老刘忧虑道。

“你不能光看前面一句，后面还有一句呢，这两句话相辅相成，合起来就是激励措施。”周建平解释道。

“按你的意思，销售人员的工资下降多少合适呢？他们的收入又怎样和业绩挂钩？”

“刘经理，我只提思路，这些具体指标，还是让制定政策的人去测算吧。”

“我就是公司制定政策的人，除了我，第二个人就是你，这项工作非咱们两个不可，你想推也推不掉！”

“嗨，我就是个临时工，让我参与这样的决策不合适啊！”周建平不愿蹚这样的浑水。

“合不合适我知道，咱们这是商量工作，跟你的身份无关，还是先谈谈你的设想吧。”在这件事情上，老刘真心希望得到周建平的帮助。

自己这么个打工仔，想不到竟要参与公司的政策制定，虽然很不情愿，但老刘发自内心的真诚相邀，让周建平实在无法拒绝，他端起茶杯喝了一口，“把销售人员的工资降低百分之四十，给每个人每月、每季度或每年规定一个销售额度作为基本任务，完不成任务的，只能拿这百分之六十的工资，完成基本任务的，拿全额工资，超额完成任务的，根据超额完成的数量，按百分之多少给销售人员提成，这部分收入可以称为绩效工资或奖励工资。”

老刘马上接话：“对完不成基本销售任务的，工资降低了，相当于受到了惩罚，超额完成任务的，给他绩效提成，超额完成越多，绩效提成越多，相当于变相奖励。”

“对，这就是激励措施，在激励机制的作用下，一定会产生让销售人员主动走出去的动力。”周建平道。

“嗯，这项政策一旦实施，我相信对销售工作会产生很大的促进作用。但是，对那种真没有销售能力的业务员，恐怕就要吃大亏咯！”老刘这是同情弱者吗？

“那没办法，业绩好坏就是要从经济收入上体现出差别来，否则这项政策就失去了意义。某人如果尽力了，业绩还是上不去，只能说明他不适合做销售工作，这样的人，应该动员他主动申请调离销售岗位，也许到生产一线还是个很好的操作工呢。”

“你说得对，销售科的所有人，包括科长，都应该用业绩说话，有销售业绩，证明你适合这项工作，通过努力也打不开销售局面，只能说明你不适合做销售，自己应该主动申请调离。建平，我让办公室工作人员给你准备一些纸笔，你到隔壁办公室，把你的想法和咱们讨论得到的共识，整理成一个方案，涉及的指标越详细越好，时间不限，整理完成后，咱们再进一步讨论，你觉得怎么样？”

这是领导给自己安排的工作，周建平当然得遵照执行，他把自己关进老刘隔壁的一间小办公室，用了三天时间，草拟了一份“附属企业公司销售政策实施办法”，老刘过目后，对个别指标提出了意见，两人再次进行了一番商议，最后确定下来，打印后成为公司红头文件下发到科室。

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