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第4部分(第1页)

,但没关系,说久了你就会发现,产品介绍很容易很简单,说久了你接受这个想法以后,你的能力就提高了。

能力之三:解除顾客的抗拒点

销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。

很多人说我不会解除顾客的抗拒点,顾客有问题我解决不掉,顾客的怀疑我无法回答他,无法让他相信我。事实上,不是你不会,是你的自我认识出了问题,是你自我设陷,你把自己的灵感给消灭了,你抑制了你的能力了。所以在学习解除顾客的抗拒点之前,你必须先改变你的思想,对自己说不一样的话,开始说:我可以解除顾客任何的抗拒点,我可以解除顾客任何的抗拒点,我可以解除顾客任何的抗拒点。

当你相信你可以解除顾客任何的抗拒点的时候,请问如果你真的可以解除顾客任何抗拒点,顾客有抗拒解不解决?当然解决了,解除不掉也到解决掉为止,解决到顾客真的下定决心购买你的产品了你才可以走。这样你的业绩就好多了,你的能力就表现出来了。为什么你解除到一半,顾客反对你就会走掉呢?因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手,你不相信你能解除顾客每一个抗拒点,当你不相信你能解除你面前的人的抗拒、怀疑和反对的时候,你当然会走掉。而走掉的结局就是再也没机会了,你必须在当场就解除顾客的疑虑。

世界顶尖的潜能激发大师安东尼?罗宾在17岁的时候,被他妈妈赶出家门。他为什么被他妈妈赶出家门?因为他发现家境不好,他上学的时候别人都穿长裤,而他在高中一年级长到两米多高,他原来的长裤就变成七分裤了,他家里又买不起好的食物给他吃,父母亲又经常吵架,他妈妈婚姻生活又不好,改嫁了四任老公。有一天他回家问他妈妈三个问题,他说:“妈妈,为什么我才17岁就已经换了四个爸爸?”他妈妈一听火冒三丈。

他又问:“妈妈,为什么全校都有火鸡大餐可以吃,我们家连鸡头鸡脖子鸡屁股都买不起?”

他问他妈第三个问题:“为什么我是全校第一个穿七分裤上学的人?”他妈妈说:“你要不喜欢这个家你就给我滚出去。”他说:“滚就滚。”

他身无分文睡在街头,跑到银行去打工帮别人扫厕所,每天扫厕所扫七八个小时,一小时赚几分钱美金。他每天都想找成功的机会,但是扫厕所当然不会成功不会赚大钱不会成为亿万富翁。

有一天他朋友跑来跟他讲,安东尼你真这么想要赚大钱的话,有一个人叫吉米?罗恩,可以帮到你,我建议你去听听看吉米?罗恩讲课。当时他一听立刻跑去参加吉米?罗恩的演讲课程。吉米?罗恩演讲两个小时,给了安东尼?罗宾两个很重要的启发:第一,努力不一定会有钱;第二,赚钱必须找方法,也就是努力用对的方法才会赚到钱。如果你想学,我们即将要在下个礼拜开一个为期三天的培训课程,学费不贵,只要1200美元。当年,对在银行里扫厕所每小时赚几分钱,又被妈妈赶出家门的安东尼?罗宾而言,1200美元简直是天文数字,何况是在20多年前。当时安东尼?罗宾马上回答说老师你的课很好但我没钱所以我不能来上课,我也没有时间也不能来上课。

吉米?罗恩是当时全美国最顶尖的激励大师,他当然不会让安东尼?罗宾找借口,安东尼?罗宾这么想要改变自己但却找出借口。当一个人有梦想的时候是很好很伟大的,但当一个人又有借口的时候,借口更伟大,借口的力量比梦想更大,同时有梦想又有借口,借口一定会占上风,借口会把梦想给打灭、打消的。所以安东尼?罗宾当时找完借口之后,吉米?罗恩就问你到底是缺钱还是缺赚钱的本事,安东尼?罗宾说我应该是缺赚钱的本事。你就是因为缺赚钱的本事才应该来上课,你没钱不来上课,继续没本事,继续赚不到钱,继续赚不到钱还是不能来上课。你什么时候才会有钱。安东尼?罗宾听完以后说:“我听懂了,我就是因为没钱我才更应该上课,现在我没有1200美元没有关系,我下定决心一定找到1200美元来上课。”

只有一周的时间,他问自己到底哪里能借到钱。他所有朋友都不相信他,他只好跑去找银行贷款。他去银行信贷部,经理说你未满18岁,没有父母担保,又没有汽车担保,又没有房子担保,没有正式工作所以不借。他跑了一家被拒绝,两家被拒绝,被46家拒绝后有一家银行的工作人员说你竟然为了上课去跑了46家银行借1200美元,我很感动,银行是不可能借你钱的,我个人掏腰包借你好了。安东尼?罗宾借到1200美元去上课,上完课之后他知道要成为有钱人必须从销售做起,于是他放弃了扫厕所的工作,开始去销售吉米?罗恩的教材。他认为要有钱必须先帮有钱人工作,他想变成跟吉米?罗恩一样的人,所以他加入了吉米?罗恩的机构。他当时推销的教材,也是1200美元一套,是书加录音磁带,是在家里面自学的教材。这时候安东尼?罗宾开始第一个月拜访客户。陌生拜访,100%的成交率,也就是说只要他进得了别人家门100%能成交。他到底怎么样达到100%成交率呢?就是因为他太相信顾客应该买,他太相信这个产品能帮助别人,他坚决地相信顾客的抗拒点是顾客的借口,是阻止顾客成长、阻止顾客改变最大的杀手。他坚决相信他能改变这么大,他也能帮助顾客,所以他要解除顾客所有的抗拒点,排除顾客所有的借口。于是他拜访了一个顾客,这顾客说安东尼?罗宾你讲得很好,但我没钱,1200美元太贵了。安东尼?罗宾听完马上说,这位先生,我17岁被妈妈赶出家门,在银行里扫厕所,流落街头,每小时赚几毛钱美金,我为了要上三天的课程跑了46家银行,去借了1200美元。你30多岁,有房子有车子有正式工作,有老婆有小孩有银行信用卡,你怎么可能没有1200美元呢?这客户一听对啊,我怎么可能没有1200美元。好吧,好吧,跟你买。他又拜访了一个客户,听他介绍了这个教材3小时。3小时之后这个客户说,安东尼?罗宾你讲得很好但我要考虑考虑,安东尼?罗宾马上说,先生,我讲了3小时,你竟然说你要考虑考虑,那表示你一定是没听清楚,或是我没介绍清楚,对不起,让我从头再讲一遍。他竟然再从头介绍这个产品,介绍了3小时,客户总共听了6小时。客户一听头晕了,说算了跟你买算了。客户说没钱,他说你不可能没钱,客户说考虑考虑,他说肯定是你没听清楚,就这样抱着坚信他的产品、客户一定要买的信念,把每一个客户的问题统统解决,达成第一个月100%的成交率。

想一想看,你为什么被客户拒绝一两次就调头就走?那是因为你没有坚定解除顾客拒绝的信心和能力。

能力之四:成交(1)

当你是开发新顾客的专家,开发大批顾客,当你能有完美的产品介绍,当你能解除顾客每一个抗拒点的时候,你的业绩会不会一定提升?为什么?因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力,叫做成交。

为什么很多人解除完抗拒却不会成交?其实很多销售人员都不敢成交,很多销售人员在成交那一刹那,明明知道该成交了但他害怕了,心跳加快,呼吸急促,开始冒汗,他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客可能不会买,顾客会拒绝他,所以当他鼓起勇气要求成交的时候,顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。热情会传染,热情有感染力,而犹豫不决也会传染,犹豫不决的心理也会传染给顾客。当你应该坚决要求别人成交的时候,那一刹你内心犹豫不决了十秒钟,你客户感受到了你的犹豫,可能他本来要买的,他都会对你说我要考虑考虑。因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉,于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。因此成交是一种能力,但更是一种思想状态,你为什么不敢要他成交,因为你害怕被拒绝。所以你头脑里面的思想,想错了,你应该想他会成交,你应该想他会买,你应该想顾客很乐意购买我的产品,你应该想我面前的顾客一定会买我的产品,你应该大声对自己说:每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品。你必须把自己的思想改造成这个样子,坚信别人会买。因为你坚信别人一定会买,所以在该成交的那一刹那你会开口。开口后大不了他不买,反正你不开口他也不买,但万一他买了你不是得到一笔生意了吗?所以开口总比不开口好。

成交没有技巧,成交的关键就是两个字:要求。你不敢要求所以你成交不了,要求,坚决地要求,如果顾客从头到尾听到这里为止,顾客抗拒点都解决完了,你是应该要求他签单了,你应该要求他付钱,你怕什么呢?如果你真的100%有信心的话,你应该果断地开口要求才对。

在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员,这批推销员有一个小小的故事。业务经理非常讨厌其中一个推销员,所以在培训了五天五夜之后,他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说:“我给你一个名单,这个名单是我们全公司最棒的一个顾客,谁去拜访他,他就会跟那个推销员买东西,所以请你去拜访他,你会立刻产生业绩的。”这个推销员深信不疑,非常感谢经理的帮助。其实经理根本是骗他的,经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客,谁拜访他,他都不买,但是经理想故意整这个人,可是这个人却很相信经理的话。在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来:“年轻人你回来,刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品,但是你要注意,他刚开始会故意拒绝你,他会故意说不买,你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好,我绝对不跟你买……这些话你不要相信,他拒绝你是在考验你,拒绝得越多等一下他买得越多,你明白吗?”这个推销员深信不疑,感谢经理的好心提醒。这个推销员说:“经理你为什么对我这么好,我要是没有听你这番话,可能就被他给骗出来了,所以经理你放心,我一定100%成交给你看。”

结果这个推销员真的去拜访那个老总。

“你好,×× 老总,我是××公司的销售人员,今天特地来跟你介绍我们的厨具。”

“你们公司来了太多人了,我都不想听,你给我出去。”

这个推销员心想:果然跟经理讲的一模一样,他开始拒绝我了,千万不要被他骗,他在考验我。

“××老总,是这样的,我知道你想赶我走,但是你听完我跟你介绍产品可以吗?”

“质量不好。”

“你以为质量不好其实是很好的,那我再跟你介绍一遍好吗?”

“服务不好。”

“你以为服务不好,其实是不对的,我跟你介绍我们的服务好吗?”

“价格太贵了。”

“事实上是不贵的,老总,听我解释好吗?”

老总生气地说:“你给我滚出去!” 。。

能力之四:成交(2)

魔卡尸途  (复联同人)[贾尼]我的另一半有些天才  追星秘籍:跟着明星闺蜜吃香喝辣  不与美丽擦身而过  月府堂集  瘟神  裸泳者  南山传  (海贼王同人)伟大航路学院事件记录(罗路)  巅峰·马斯洛赋予伟大公司的魔力  三追冰山太子妃  四合院:靠智商干翻全院  纸牌的秘密  僵尸迷情  三救姻缘  光射之海  抢来的新郎:庄主大人很腹黑  木叶伪君子  读大学,究竟读什么?  我有药啊[系统]  

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