乐文书包网

手机浏览器扫描二维码访问

第2部分（第1页）

图1？1顾问行销法

通过以上两个小故事，我们可以得出关于营销问题的两个结论是：

第一，营销一定要以客户为中心，以需求为导向；

第二，在客户面前一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在需求，从而不断地去引导他，让他自己得出结论。

其实生活中的每个人都在做销售，也无时无刻不在做销售：演员在销售他的演技，餐厅服务员在销售他的饭菜，医生在销售他的医术和医院药房里的药品……可是如果我们不考虑对方的需求，不能让对方自己得出结论，就会遭到必然的抗拒和失败。

三、21世纪销售新模式和我们在销售什么

（一）20世纪的销售过程

在20世纪，当营销人员面对客户的时候，通常都是见面打个招呼，交换一下名片，接下来就是进入产品说明阶段，然后进入促成交易阶段。营销人员所要做的就是想方设法、不择一切手段地实现产品成交。

20世纪通常的销售情形是：营销人员与客户见面，五分钟不到就拿出了产品说明书，就开始介绍产品的性能、价格等等，并开始夸耀自己的产品是省优、部优、国优……但是我们往往发现，实际的结果却是产品成交的概率非常低。

图1？220世纪的销售模式

因此20世纪产品的销售模式是：我们只花10％的时间建立跟客户的信任度，花20％的时间寻找发现客户的需求点，花30％的时间有重点地说明、介绍我们的产品，最后花40％的时间去促成产品的交易。

（二）21世纪专业销售的新模式

进入到21世纪以后，我们把产品的销售方式倒了过来，即花40％的时间与客户建立信任度，花30％的时间寻找发现客户的需求点，只花20％的时间有重点地说明我们的产品，最后只花10％的时间去促成产品的交易。新销售模式如下图所示：

图1？3专业销售新模式

在整个销售过程当中，我们花了70％以上的时间在与客户建立信任、发现需求，只花一点点的时间去进行产品的说明和产品的成交，所以21世纪的销售新模式和传统的销售模式是完全不同的。21世纪的销售新模式把销售重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式。这种方式是真正先进的营销方式。

（三）我们在销售什么

作为21世纪的营销人员，必须回答一个关键问题：我们实际上在销售什么？

企业的销售主管应该意识到：我们在销售省钱、省时、赚钱的产品；我们在销售改变生活现状的产品；我们在销售改变人们外表、使人健康的产品；我们在提供更加方便、舒适、快乐的服务；我们在提高人们的生活质量……或者什么都不为，只为客户喜欢和相信我们的产品。尽管客户在哪里都可以买得到这个产品，但是他从我们这里购买，就是因为他喜欢和相信我们。

。▲虹桥▲书吧▲

第7节：第一章我们在销售什么（6）

21世纪，我们在销售什么

省钱、省时、赚钱

改善生活现状

改变外表健康

方便舒适快乐

提高生活质量

完全信任我们

……

在产品销售过程中，你认为最重要、最首要的任务是（）

A。　向客户介绍产品的信息；

B。　将产品切实地卖给客户；

C。　与客户建立信任和沟通；

D。　识别购买对象的身份。

四、销售的三角形原理

我的醋男子  穿越后对九千岁一见钟情  洪荒：我带九天玄女搅乱封神  吻剑  关于我在崩坏三的离谱生活  网球王子费德勒的成长故事  我当DJ的亲身经历  君子录之往事峥嵘  蓦然回首  变身二次元便当少女  小牲口  爽！她复仇他递刀，佛子又欲又撩  网游之剑神无风  走向-后奥运时代的中国经济  电影世界冒险王  网游之剑释天下  降临诸天世界  妙手医仙  华为的世界  七零甜蜜蜜，嫁最强硬汉被宠娇了